Marketing Business-to-Business (B2B) unterscheidet sich vom Marketing Business-to-Consumer (B2C). Obwohl Sie immer noch ein Produkt an eine Person verkaufen, zeigt die Erfahrung, dass der Unterschied zwischen diesen beiden Arten von Märkten tiefgreifend ist.
Wenn Sie ein B2B-Marketing betreiben, werden Sie feststellen, dass Unternehmen hart daran arbeiten, den Kaufprozess zu rationalisieren, um Zeit und Geld zu sparen. Das erklärt oft, warum ein B2B-Kauf mehr auf Logik basiert und der Kauf eines Verbrauchers oft mehr auf Emotionen beruht.
Es stimmt, dass die Kosten für einen Verkauf im B2B-Markt teurer sein können als im B2C-Markt. Der einfachste Weg, dies zu erklären, ist, dass eine B2B-Transaktion oft mehr Überlegungen erfordert, mehr Menschen involviert und mehr Entscheidungsträger benötigt. B2B-Kunden müssen oft einen Return-on-Investment für ihren Kauf nachweisen.
B2B-Marketing
Im B2B-Marketing wollen Sie sich auf die Logik des Produkts und seine Eigenschaften konzentrieren. Es gibt wenig bis keine persönlichen Emotionen, die in die Kaufentscheidung involviert sind, daher wollen Sie sich darauf konzentrieren, Ihre Käufer zu verstehen und wie sie innerhalb der Grenzen der Abläufe ihrer Organisationen arbeiten. Was ist ihre Rolle? Was ist für sie wichtig?
Bei dieser Art von Marketing geht es mehr um die Menschen, die das Produkt benutzen, als um das Produkt selbst. Gehen Sie mit Ihren Marketingmaterialien mehr in die Tiefe. Ihre effektivsten Botschaften werden sich darauf konzentrieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Zeit, Geld und Ressourcen spart. Welche Art von Return on Investment können Käufer mit ihrem Kauf erwarten?
Stellen Sie sich als Beispiel vor, dass Ihr Unternehmen Produktivitätssoftware verkauft. Wenn Sie diese an Unternehmen vermarkten, müssen Sie Ihren potenziellen Kunden vor allem zeigen können, dass die Nutzung der Software ihnen Geld in Form von Zeit spart. Da die Benutzer der Software in der Lage sein werden, ihre Arbeit durch den Einsatz Ihrer Software zu rationalisieren, werden die Mitarbeiter in der Lage sein, in der gleichen Zeit mehr zu erledigen. Da es sich für die meisten Unternehmen um eine bedeutende Anschaffung handelt, die mehrere Softwarelizenzen und eine angemessene Schulung erfordert, sollten Sie damit rechnen, dass der Verkaufsprozess ausführliche Demonstrationen und Testphasen beinhaltet.
B2C-Marketing
Wenn Sie sich an einen Verbraucher wenden, sollten Sie sich auf die Vorteile des Produkts konzentrieren. Ihre Entscheidung ist eher emotional. Verbraucher sind auch insofern anders, als dass sie aus Bequemlichkeit eine Vielzahl von Vertriebskanälen verlangen. Verbraucher sind weniger an einer langatmigen Marketing-Botschaft interessiert und wollen, dass Sie direkt auf den Punkt kommen.
Kunden wollen nicht erst arbeiten, um Ihre Vorteile zu verstehen. Stattdessen wollen sie, dass Sie ihnen die Vorteile klar aufzeigen. Bei Verbrauchern muss Ihre Botschaft einfach und leicht zu verstehen sein. Verbraucher haben auch einen viel kürzeren Kaufprozess als Unternehmen. Sie können innerhalb weniger Minuten bis hin zu wenigen Tagen kaufen.
Ihre effektivsten Marketingstrategien werden sich auf die Ergebnisse und den Nutzen konzentrieren, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen bringt. Kunden werden mehr darüber erfahren wollen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung ihnen hilft und welche Vorteile es ihnen persönlich bringt. Konzentrieren Sie sich auf das Problem oder den Schmerzpunkt, den Sie lösen.
Betrachten Sie wieder das Beispiel der Produktivitätssoftware. Die Kunden werden wissen wollen, wie die Software ihr Leben einfacher macht. Wenn sie eine Kalenderfunktion enthält, wie wird das Eingeben von Informationen einfacher, und wie wird sie mit den Telefonen und Laptops der Familienmitglieder synchronisiert, usw.? Ihre Kunden sind in diesem Beispiel nicht auf der Suche nach einer Rendite für ihre Investition. Sie suchen einfach nach einer Software, die ihr Leben einfacher macht, ohne zu komplex zu sein.