Angefangen von kleinen Gefallen („Könnten Sie mich morgen bei der Telefonkonferenz vertreten?“) bis hin zu aufwändigeren („Können Sie mich bitte Ihrem Kontakt bei Nike vorstellen?“) sind wir alle daran gewöhnt, einander um Hilfe zu bitten. Keith Ferrazzis Bestseller „Never Eat Alone“ hat unsere persönliche Interkonnektivität zu Hause und bei der Arbeit hervorgehoben. Es liegt in der menschlichen Natur: Wir verlassen uns auf unser Netzwerk aus Freunden, Familie und Kollegen, um uns im Leben zu helfen. Niemand kann es alleine schaffen.
Die bewusste Art und Weise, wie Sie um das bitten, was Sie brauchen oder wollen, kann einen großen Unterschied für Ihr Ergebnis machen. Wenn Sie um einen Gefallen bitten, sind hier die drei wichtigsten Schritte, die Sie im Hinterkopf behalten sollten:
- Set the Stage: „Ich muss Sie um einen Gefallen bitten“
- Geben Sie einen Grund an
- Geben Sie eine Ausweichklausel an
Set the Stage
Der Satz „Ich muss Sie um einen Gefallen bitten“ ist eine kleine, aber mächtige Sache; er suggeriert eine Art informellen Vertrag – wenn Sie mir jetzt helfen, bekommen Sie ihn später zurück. Sich die Zeit zu nehmen, um zu bestätigen, dass Ihre Bitte tatsächlich ein Gefallen ist und nicht nur ein Geschenk, impliziert eine zweiseitige Beziehung, die ein gewisses Maß an Geben und Nehmen anerkennt, im Gegensatz dazu, der anderen Person das Gefühl zu geben, dass sie über den Tisch gezogen wird.
Es gibt der anderen Person auch einen Moment (wie kurz auch immer), um den Gang zu wechseln und in den Empfangsmodus zu gehen, um sich auf die Antwort vorzubereiten. Unabhängig davon, ob die erste Reaktion Ihres Freundes oder Kollegen „oh-oh“ oder „gerne“ ist, ist es hilfreich, transparent zu sein und Ihre Beweggründe zu nennen, bevor Sie um den eigentlichen Gefallen bitten.
Überlegen Sie sich Folgendes:
- Anthony, kannst du mich bitte beim Kundenessen heute Abend vertreten, ich werde mich nicht vom Büro losreißen können?
- Anthony, ich muss dich um einen Gefallen bitten… könntest du mich zufällig beim Kundenessen heute Abend vertreten? Ich werde nicht in der Lage sein, das Büro zu verlassen.
Während Anthony im ersten Szenario vielleicht unvorbereitet ist, bekommt er im zweiten Szenario eine kurze Vorwarnung und ein oder zwei zusätzliche Sekunden, um seine Antwort vorzubereiten. Genauso wichtig ist, dass die erste Aufforderung Gefahr läuft, wie ein Befehl zu klingen. Im zweiten Satz wird deutlich, dass Sie Anthonys Zeit und Mühe zu schätzen wissen und dass Sie bereit sind, den Gefallen irgendwann zu erwidern.
Geben Sie einen Grund
In Robert Cialdinis berühmtem Buch „Influence“ hat er gezeigt, dass man mehr Glück hat, wenn man jemanden um einen Gefallen bittet, wenn man einen Grund angibt; Menschen reagieren positiv auf das Wort „weil“. Menschen reagieren positiv auf das Wort „weil“. Selbst wenn der Grund keinen Sinn ergibt oder in keinem Zusammenhang mit der Bitte steht, möchten Menschen wissen, warum sie um etwas gebeten werden. Vermutlich macht Ihr Grund Sinn und steht in direktem Zusammenhang mit Ihrer Anfrage – also teilen Sie ihn mit.
Man kann sich vorstellen, dass Sie noch weniger Erfolg mit der obigen Anfrage haben, wenn Sie einfach sagen: „Anthony, kannst du mich heute Abend beim Kundenessen vertreten?“ Ihre Chancen, dass Anthony einwilligt, nur weil er ein toller Kerl ist, sind wahrscheinlich ziemlich gering.
Geben Sie eine Ausweichklausel
Menschen sind von Natur aus gut und sie tun gerne Dinge, um zu helfen. Es heißt, dass Geben erfüllender ist als Nehmen. Denken Sie also daran, dass Ihr Ziel ein zweifaches ist: das zu bekommen, worum Sie bitten, und es auf eine Weise zu tun, die es der anderen Person ermöglicht, sich gut zu fühlen, wenn sie hilft. Der beste Weg, dies zu tun, ist, der anderen Person immer die Möglichkeit zu geben, einfach und gnädig abzulehnen. Niemand fühlt sich gut dabei, einen Gefallen zu tun, der ihm „aufgezwungen“ wird. Ein Gefallen, den Sie nicht wirklich ablehnen können, ist weniger ein Gefallen als ein Befehl.
Nachdem Sie Ihre Bitte geäußert haben, fügen Sie Folgendes hinzu:
- Wenn Sie nicht helfen können, verstehe ich das vollkommen, aber ich dachte, ich frage mal.
- Ich verstehe vollkommen, wenn Sie es nicht schaffen; ich weiß, dass es für alle eine anstrengende Woche ist.
- Ich würde mich freuen, wenn Sie Katherine vorstellen, aber wenn Sie sich nicht wohl dabei fühlen, ihre Informationen weiterzugeben, ist das okay. Ich möchte Sie nicht in eine unangenehme Situation bringen.
Die Leute werden sich nicht immer für Sie einsetzen und es wird nicht von Ihnen erwartet, dass Sie den Überblick behalten – Sie sollten nicht einfach die Anfrage von jemandem ablehnen, weil er sich beim letzten Mal nicht für Sie eingesetzt hat. Sie können jedoch Ihr Bestes tun, um die Leute auf eine Weise zu bitten, die Dankbarkeit zeigt und die Ihre Chancen maximiert, das zu bekommen, was Sie wirklich brauchen oder wollen. Vermutlich werden Sie es irgendwann auf dem Weg zurückgeben.