Haben Sie sich schon einmal Ihr Horoskop in der Zeitung angesehen und gedacht, dass es seltsam genau ist?
Findest Du es auch seltsam, wenn Du ein paar Fragen beantwortest und auf Basis dieser Informationen eine Einschätzung bekommst, die den Nagel auf den Kopf zu treffen scheint?
Es ist nicht Deine Schuld, es ist eine kognitive Verzerrung, die Barnum-Effekt genannt wird, im Spiel.
Wir haben in den letzten 100 Jahren eine Menge Fortschritte gemacht. Computer, Fernseher und Penicillin wurden erfunden. Jemand, der im Jahr 1919 lebte, würde die Welt von 2019 nicht wiedererkennen.
Trotz aller Fortschritte sind wir immer noch kognitiven Voreingenommenheiten unterworfen. Eine davon nennt sich Barnum-Effekt und ist ein Grund dafür, warum Persönlichkeitsquizze so effektiv sind.
In diesem Artikel werde ich tief in die Materie eintauchen, was der Barnum-Effekt ist und wie Sie ihn nutzen können, um Ihr Publikum zu begeistern und effektivere Lead-Gen-Quizze zu erstellen.
Inhaltsverzeichnis
Was ist der Barnum-Effekt
Der Barnum-Effekt (auch bekannt als Forer-Effekt) ist ein psychologisches Phänomen, bei dem Personen Beschreibungen ihrer Persönlichkeit – die angeblich auf sie zugeschnitten sind – als sehr zutreffend bewerten. In Wirklichkeit sind die Beschreibungen vage und können auf eine Vielzahl von Menschen angewandt werden.
Ich habe mein Tageshoroskop gefunden, das vage, aber gerade relevant genug war, um mir das Gefühl zu geben, dass es auf mich zutrifft.
Je früher Sie sich äußern, desto besser. Sie können sich heute eine Menge Ärger ersparen, wenn Sie auf die Diskrepanz zwischen Reden und Handeln hinweisen, wann immer Sie sie bemerken. Vielleicht vergisst jemand einfach eine Zusage oder es gibt eine Veränderung, über die Sie noch nicht informiert sind. Das Durcheinander aufzuräumen, kann eine kurze Sache sein, wenn niemand darauf besteht, an einem Drama festzuhalten. Setzen Sie Produktivität an die Spitze Ihrer Prioritätenliste und machen Sie die Logik zu Ihrem besten Freund. Ihre gewissenhafte Art lässt die Dinge wie ein Uhrwerk ticken. Proaktive Maßnahmen retten den Tag. Quelle
Der Begriff Barnum-Effekt wurde von Paul Meehl in seinem Aufsatz „Wanted – Ein gutes Kochbuch“ von 1956 popularisiert. Das mag darauf zurückzuführen sein, dass P.T. Barnum – der Schausteller – behauptete, dass jede Minute ein Trottel geboren wird.
Die Tatsache, dass Menschen glauben, dass allgemeine Informationen auf ihre einzigartige Situation zugeschnitten sind, zeigt ein gewisses Maß an Leichtgläubigkeit. Ich würde nicht so weit gehen zu sagen, dass sie Trottel sind.
Forschung zum Barnum-Effekt
Im Laufe der Jahre gab es eine Menge Forschung, die die Wirksamkeit des Forer-Effekts in verschiedenen Szenarien getestet hat.
Eine solche Studie wurde 1947 von dem Psychologen Ross Stagner durchgeführt. Stagner versammelte Personalleiter und bat sie, einen Persönlichkeitstest zu machen. Nach dem Test präsentierte er jedem von ihnen ein verallgemeinertes Feedback, das nichts mit ihren Testantworten zu tun hatte. Vielmehr basierte es auf Horoskopen und graphologischen (handschriftlichen) Analysen.
Nach der Präsentation der Ergebnisse wurden die Teilnehmer gefragt, wie genau die Einschätzung war. Über 50 % bezeichneten sie als zutreffend und niemand bezeichnete sie als falsch.
Im Jahr 1948 wurde ein weiteres Experiment von dem Psychologen Bertram R. Forer durchgeführt. Er führte das durch, was als klassisches Experiment bezeichnet wird.
Er verabreichte seinen „Diagnostic Interest Blank“-Test an 39 seiner Psychologiestudenten. Jedem von ihnen wurde gesagt, dass sie eine kurze Persönlichkeitsskizze erhalten würden, die auf den Ergebnissen des Tests basierte. Eine Woche später erhielten die Teilnehmer eine vermeintlich individualisierte Skizze.
In Wirklichkeit gab Forer jedem Studenten dieselbe Skizze, die 13 Items enthielt. Hier einige der Aussagen:
– Sie haben ein großes Bedürfnis danach, dass andere Menschen Sie mögen und bewundern.
– Sie neigen dazu, sich selbst gegenüber kritisch zu sein.
– Sie haben eine große Menge ungenutzter Kapazitäten, die Sie nicht zu Ihrem Vorteil genutzt haben.
– Sie haben zwar einige Persönlichkeitsschwächen, sind aber im Allgemeinen in der Lage, diese zu kompensieren.
– Ihre sexuelle Anpassung hat Ihnen Probleme bereitet.
Die durchschnittliche Bewertung, die die Studenten der Persönlichkeitsskizze gaben, lag bei 4,3 von 5 Punkten (5 ist die höchste).
Den Barnum-Effekt mit Quizfragen nutzen
An dieser Stelle wird deutlich, dass Menschen allgemeine Aussagen akzeptieren und einen hohen Grad an Genauigkeit darauf anwenden, nachdem sie Fragen über sich selbst beantwortet haben.
Es gibt ein paar Dinge zu beachten, damit dies erfolgreich mit Quiz-Ergebnissen funktioniert.
Barnum-Aussagen
Barnum-Aussagen sind Behauptungen, die vage und allgemein sind, aber spezifisch für eine Person zu sein scheinen. Zum Beispiel können Sie jemandem sagen: „Sie haben manchmal ein starkes sexuelles Verlangen.“
Nun ja, fast jeder wird hin und wieder erregt, aber unter den richtigen Umständen scheint es persönlich und genau zu sein.
Sie werden häufig von Hellsehern und Medien verwendet, um ihre Probanden zu beruhigen und sie empfänglicher für die folgenden Aussagen zu machen.
Wir werden sie auf eine etwas andere Art und Weise verwenden.
Wenn Sie Ihre Quizergebnisse formulieren, ist es wichtig, sie vage genug zu gestalten, um sie auf eine große Gruppe von Menschen anzuwenden. Gleichzeitig wollen Sie sie so formulieren, dass sie persönlich sind und sich auf die Antworten beziehen, die sie gegeben haben.
Es ist notwendig, sie mit dem Titel des Quiz und den Fragen, die Sie stellen, vorzubereiten.
In der obigen Abbildung bereitet mich der Titel selbst auf einen Vergleich mit einem Game of Thrones Charakter vor. Das Quiz geht weiter und stellt mir Fragen darüber, wie ich mich in bestimmten Szenarien verhalten würde, was meinen Glauben an eine akkurate Einschätzung verstärkt.
Pollyanna-Prinzip
Um den größten Nutzen aus Ihren Quiz-Ergebnissen zu ziehen und die Glaubwürdigkeit zu erhöhen, ist ein wenig Schmeichelei angebracht.
Das Pollyanna-Prinzip bezeichnet die Tendenz von Menschen, sich an positive oder angenehme Dinge häufiger und genauer zu erinnern als an unangenehme.
Das macht Sinn. Warum sollten Sie einem Streit oder einer unangenehmen Erfahrung mentale Bandbreite zuweisen? Andererseits schätzen wir Momente, in denen wir glücklich oder zufrieden sind.
Ihre Quiz-Ergebnisse können das Pollyanna-Prinzip nutzen, indem Sie ein paar positive Barnum-Aussagen hinzufügen.
Beim Game of Thrones-Quiz habe ich zum Beispiel Jon Snow bekommen.
Anhand der Barnum-Aussagen und des Pollyanna-Prinzips könnte ein mögliches Ergebnis lauten: „Wenn es dir wichtig genug ist, wirst du zum Kämpfer, genau wie Jon, du bist in der Lage, Situationen umzukehren, die andere untergehen lassen würden.
Es ist eine allgemein positive Aussage, die auf jeden zutreffen könnte, aber einzigartig erscheint, weil ich gerade eine Persönlichkeitsbewertung gemacht habe.
Der Wortlaut der Beschreibung selbst.
Dies bezieht sich darauf, wie oft Sie positive Aussagen gegenüber negativen Aussagen verwenden. Je mehr positive Aussagen Sie verwenden, desto wahrscheinlicher ist es, dass sich jemand die Einschätzung zu Herzen nimmt.
Das bedeutet nicht, dass Sie keine negativen Beschreibungen oder Aussagen verwenden sollten. Sie haben ihren Platz, und wenn sie sparsam verwendet werden, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass der Empfänger das, was Sie sagen, glaubt.
Autorität und Ehrlichkeit des Bewerters
Dies ist ein wichtiger Faktor, der bestimmt, ob jemand Ihr Ergebnis akzeptieren wird oder nicht. Sind Sie in der Lage, Ratschläge zu dem Thema zu geben? Sind Sie in Ihrer Nische glaubwürdig?
Zum Beispiel könnte ein Fitness-Blogger ein Quiz über Körpertypen aufstellen und die Ergebnisse effektiv verkaufen. Wenn er ein Quiz über Online-Einkommen aufstellt, kommt das vielleicht nicht so gut an.
Dies ist ein extremes Beispiel, aber Sie sollten bedenken, dass sich Ihr Quiz und die Ergebnisse auf Ihre Kernkompetenz konzentrieren sollten. Ein SEO-Experte sollte kein Quiz über Lead-Generierung oder CRO machen. Es ist tangential verwandt, aber nicht ganz ihre Kernkompetenz.
Beispiele für den Barnum-Effekt
Der Barnum-Effekt ist überall, wenn Sie wissen, wonach Sie suchen. Er ist nicht die spezifische Domäne von Persönlichkeitsquizzen, auch wenn er dort gut funktioniert.
Horoskope und Cold Reading
Dies ist eine der häufigsten Anwendungen des Forer-Effekts. Ein Horoskop, wie das Beispiel oben, enthält positive Barnum-Aussagen, die Sie beruhigen und die Aussage vertrauenswürdiger machen.
Cold Readings bestehen aus Leuten, die Sie ansehen, ein oder zwei Fragen stellen oder Ihre Handfläche lesen und dann anfangen, Ihnen etwas über Ihre Persönlichkeit zu erzählen.
Sie verwenden eine sogenannte Regenbogen-Masche. Sie wenden eine Persönlichkeitseigenschaft auf das Zeichen an und wenden auch die entgegengesetzte Persönlichkeitseigenschaft an.
Zum Beispiel: „Sie können energisch sein, wenn es ums Geschäftliche geht, aber manchmal lassen Sie persönliche Angelegenheiten erschöpft zurück.“
Es funktioniert.
Netflix – für Sie empfohlen
Haben Sie schon einmal auf Netflix gesurft und Empfehlungen bekommen, die nur irgendwie verwandt waren? Zum Beispiel könnten Sie vor sechs Monaten einen Anime gesehen haben und jetzt sind Ihre Empfehlungen voll mit Anime.
Oder es ist möglich, dass Sie nichts im gleichen Genre gesehen haben, aber Netflix empfiehlt es Ihnen trotzdem.
Sie nutzen ein bisschen maschinelles Lernen und den Barnum-Effekt, um diese Empfehlungen zu liefern.
Ja, ich interessiere mich nur wenig für das, was sie mir zeigen, aber ich schaue es mir trotzdem an, weil es mir empfohlen wurde.
Persönlichkeitsquiz
Zuletzt, aber sicherlich nicht zuletzt, sind Persönlichkeitsquizze. Es scheint, als wären sie für den Barnum-Effekt gebaut worden, weil man die Ergebnisse auf die Art und Weise, wie jemand geantwortet hat, zuschneiden kann.
Der Schlüssel bei Persönlichkeitsquizzes ist, wie bereits erwähnt, das Publikum mit einem fesselnden Titel und Fragen, die Informationen über den Quiz-Teilnehmer herausziehen, vorzubereiten.
In den obigen Beispielen bereiten die Titel die Quizteilnehmer auf eine Persönlichkeitseinschätzung vor. Sie kommen von BuzzFeed, das für überzeugende Quizze bekannt ist.
Es erfüllt die Voraussetzungen für den Barnum-Effekt
– Es kommt von jemandem, der als vertrauenswürdig gilt
– Die Ergebnisse verwenden Formulierungen mit genau der richtigen Menge an positiven Barnum-Aussagen
Fazit
Der Barnum-Effekt ist das Geheimnis, warum Quizze (und personalisierte Empfehlungen) so effektiv sind. Wir sind geneigt, Aussagen zu glauben, die auf uns zugeschnitten zu sein scheinen, selbst wenn sie allgemein gehalten sind.
Der Schlüssel zur Nutzung des Barnum-Effekts ist es, allgemeine Aussagen zu verwenden, die vom Empfänger leicht interpretiert werden können. Sie sollten eine Art Bewertung oder Empfehlung abgeben und positive Aussagen einbauen.
Im Endeffekt wird der Barnum-Effekt die Effektivität Ihrer Botschaften erhöhen und die Menschen dazu bringen, Ihren Einschätzungen in Zukunft zu vertrauen.