A diferença entre vendas internas e vendas externas é bastante significativa. É importante compreender as principais diferenças entre os dois se estiver a construir uma equipa de vendas ou a tentar recrutar talentos de vendas.
Uma pessoa que é óptima em vendas internas não é necessariamente óptima em vendas externas, e vice-versa. A fim de formar uma equipa de vendas eficaz, é preciso ser capaz de reconhecer as competências que conduzem ao sucesso em cada tipo de vendas.
Neste post de blogue, vamos quebrar as diferenças entre vendas internas e externas para que seja capaz de construir o sistema de vendas e a equipa de vendas que funciona melhor para si.
Vendas internas vs. vendas externas: O básico
Ao nível mais básico, a diferença entre vendas internas e externas resume-se ao local onde o processo de vendas acontece: Está a vender pessoalmente ou à distância? Os profissionais de vendas internas identificam, alimentam e transformam à distância os clientes, enquanto os profissionais de vendas externas se encontram e tentam fechar os seus potenciais clientes pessoalmente.
De facto, o Departamento do Trabalho dos EUA considera alguém um “vendedor externo” se cumprir os seguintes requisitos:
O segundo ponto – “contratado regularmente fora do local ou locais de negócio do empregador” – é a chave. Um representante de vendas externo está frequentemente a bater às portas, a assistir a almoços, a falar em eventos e a montar cabines em conferências, enquanto que a maioria dos vendedores internos muito raramente encontra clientes em carne e osso.
Se voltássemos atrás no tempo uma ou duas décadas, seria quase impossível encontrar um profissional de vendas interno. Mas agora, a ascensão da tecnologia tornou o papel muito mais viável – e muitas vezes mais eficaz do que o papel mais tradicional das vendas externas.
À medida que este novo papel evoluiu, as exigências e competências do trabalho tornaram-se distintas das de um vendedor externo. Aqui estão algumas das principais diferenças:
Diferentes ferramentas para fechar vendas
A ferramenta mais importante no arsenal de um profissional de vendas interno é um CRM de qualidade dentro de vendas. O CRM ideal oferecerá gestão e rastreio de correio electrónico, chamadas telefónicas, e funcionalidade de SMS (tudo o que o Close oferece).
Embora os melhores profissionais de vendas externos utilizem provavelmente um CRM, não confiam nele de forma tão exclusiva. Um profissional de vendas externo também precisa de equipamento para apresentar o seu produto ou serviço no local, realizar formação no local e montar um stand numa conferência. Um conjunto de tacos de golfe também ajuda.
Diferente ciclo de vendas
Boa a um processo de vendas metódico e bem definido, as vendas internas têm frequentemente um ciclo de vendas significativamente mais curto. O processo de vendas internas prioriza a pontuação de chumbo e os relatórios, permitindo que os vendedores se concentrem em relações de nutrição que importam.
Diferentes custos
p>As vendas externas podem drenar o seu orçamento mais rapidamente do que as vendas internas. A sua equipa de vendas internas só precisa realmente de computadores, um sistema CRM, acesso WiFi e um pouco de agitação. Um vendedor externo pode precisar de um carro da empresa, orçamentos para almoços e jantares, inscrições no golfe, voos e mais.
Diferentes capacidades de escala
Um vendedor interno pode estabelecer e alimentar relações com pessoas de todo o mundo a partir do seu computador – e pode fazê-lo com centenas de potenciais clientes de uma só vez através da automatização do correio electrónico e de grande tecnologia como Close, que lhe permite gerir múltiplas relações de uma só vez.
Um vendedor externo profissional de vendas só pode lançar um cliente de cada vez. Enquanto o vendedor externo está a ganhar e a jantar os seus potenciais clientes ou a passar horas num campo de golfe para fechar um negócio, um profissional de vendas interno eficaz poderia estar a fechar vários negócios.
Diferentes Habilidades
Os melhores profissionais de vendas internas e os melhores profissionais de vendas externas têm muitas habilidades em comum: ambos trabalham muito bem de pé, adoram comunicar, concentram-se nos resultados e são levados a compreender os problemas dos seus potenciais clientes.
Uma diferença fundamental entre os dois é a necessidade de competências de comunicação virtual. Para as vendas externas, estas coisas podem ser úteis, mas para as vendas internas, comunicar por mensagem de texto, Twitter, LinkedIn e e-mail é uma parte essencial do trabalho. Os vendedores internos utilizam estas competências para comunicar regularmente, enquanto muitos profissionais de vendas externas confiam apenas na voz e pessoalmente.
Aparar as coisas para cima
O que é melhor: vendas internas ou vendas externas?
A realidade é – ambos têm um papel a desempenhar. Algumas organizações só contam com uma equipa de vendas internas e encontram sucesso, enquanto outras adoptam uma abordagem mais mista com grandes resultados. Tudo se resume a quanto o seu produto ou serviço custa, quanto está disposto a gastar em vendas, e como os seus clientes gostam de comprar.
Após ter tido tempo para compreender o seu comprador e determinar que abordagem de vendas faz mais sentido para si, não se esqueça de se dotar das ferramentas certas e da equipa certa para que essa abordagem funcione. Se decidir abraçar as vendas internas, uma das actividades com maior ROI que pode realizar é desenvolver fortes hábitos de acompanhamento.
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