Deixe que alguma vez tenha olhado para o seu horóscopo no jornal e pensado que era estranhamente exacto?
Acha estranho quando responde a algumas perguntas e obtém uma avaliação baseada nessa informação que parece ter acertado em cheio na cabeça?
Não é culpa sua, é um viés cognitivo chamado efeito Barnum no jogo.
Avançámos muito ao longo dos últimos 100 anos. Computadores, televisões e penicilina foram inventados. Alguém que vivia em 1919 não reconheceria o mundo de 2019.
Para todos os nossos avanços, continuamos a ser obrigados a preconceitos cognitivos. Um dos quais se chama O Efeito Barnum e é parte da razão pela qual os testes de personalidade são tão eficazes.
Neste artigo, vou mergulhar profundamente no que é O Efeito Barnum e em como o pode usar para envolver o seu público e fazer testes gen mais eficazes.
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O que é o Efeito Barnum
O Efeito Barnum (também conhecido como Efeito Forer) é um fenómeno psicológico em que os indivíduos classificam as descrições da sua personalidade – que supostamente lhes são feitas à medida – como tendo elevados níveis de precisão. Na realidade, as descrições são vagas e podem ser aplicadas a uma vasta gama de pessoas.
encontrei o meu horóscopo diário que era vago mas suficientemente relevante para me fazer sentir como se fosse aplicado a mim.
quanto mais cedo falar, melhor. Pode poupar-se a muitos agravamentos hoje em dia, assinalando a discrepância entre falar e agir sempre que se aperceber disso. Alguém pode simplesmente esquecer um compromisso ou pode haver uma mudança de que ainda não tenha sido informado. Varrer a confusão pode ser um trabalho curto, se ninguém insistir em agarrar-se ao drama. Ponha a produtividade no topo da sua lista de prioridades e faça da lógica a sua melhor amiga. As suas formas conscienciosas mantêm as coisas a funcionar como um relógio. As medidas proactivas salvam o dia. Fonte
O termo efeito Barnum foi popularizado por Paul Meehl no seu ensaio Wanted – A Good Cookbook, de 1956. Isto pode ser devido à crença de que P. T. Barnum – o homem do espectáculo – alegou que nascia um ventoso a cada minuto.
O facto de as pessoas acreditarem que a informação geral é adaptada à sua situação única mostra um nível de credulidade. Não iria ao ponto de dizer que são ventosas.
Investigação relacionada com o efeito Barnum
Ao longo dos anos, tem havido muita investigação que testou a eficácia do efeito Forer em diferentes cenários.
Um estudo deste tipo foi realizado em 1947 pelo psicólogo Ross Stagner. O Stagner reuniu gestores de pessoal e pediu-lhes que fizessem um teste de personalidade. Após o teste, ele apresentou a cada um deles um feedback generalizado que nada tinha a ver com as suas respostas ao teste. Na realidade, baseou-se em horóscopos e análises grafológicas (o estudo da caligrafia).
Após a apresentação dos resultados, perguntou-se aos participantes qual era a exactidão da avaliação. Mais de 50% descreveram-na como precisa e ninguém a descreveu como errada.
Em 1948, foi realizada outra experiência pelo psicólogo Bertram R. Forer. Ele realizou o que tem sido referido como uma experiência clássica.
Ele administrou o seu teste “Diagnostic Interest Blank” a 39 dos seus estudantes de psicologia. A cada um deles foi dito que receberiam um breve esboço de personalidade com base nos resultados do teste. Uma semana mais tarde, os participantes receberam o que se supunha ser um esboço individualizado.
Na realidade, Forer deu a cada estudante o mesmo esboço que tinha 13 itens. Eis algumas das afirmações:
– Você tem uma grande necessidade de que outras pessoas o gostem e admirem.
– Há uma tendência para ser crítico consigo mesmo.
– Você tem uma grande capacidade não utilizada que não aproveitou.
– Embora tenha algumas fraquezas de personalidade, é geralmente capaz de as compensar.
– A sua adaptação sexual tem-lhe apresentado problemas.
A classificação média que os estudantes deram ao esboço de personalidade foi de 4,3 em 5 (sendo 5 o mais alto).
Usando o Efeito Barnum com questionários
Neste ponto, é claro que as pessoas aceitarão afirmações gerais e lhe aplicarão um elevado grau de precisão depois de responderem a perguntas sobre si próprias.
Há algumas coisas a ter em consideração para que funcione com sucesso com os resultados dos questionários.
Declarações de Barnum
As declarações de Barnum são afirmações vagas e gerais mas parecem ser específicas a um indivíduo. Por exemplo, pode-se dizer a alguém “por vezes, tem um forte apetite sexual”
Bem duh, quase toda a gente se excita de vez em quando, mas sob as circunstâncias certas, parece pessoal e preciso.
São comummente usados por médiuns e médiuns para colocar os seus sujeitos à vontade e torná-los mais receptivos às declarações que se seguem.
Usamo-los de uma forma ligeiramente diferente.
Ao elaborar os resultados do seu questionário, é importante torná-los suficientemente vagos para se aplicarem a um grande grupo de pessoas. Ao mesmo tempo, pretende formulá-los de uma forma pessoal e relacionada com as respostas que deram.
É necessário dar-lhes o título do questionário e as perguntas que fazem.
Na imagem acima, o título em si dá-me a primazia para uma comparação com um jogo de carácter de tronos. O questionário continua a fazer-me perguntas sobre como me comportaria em certos cenários, o que reforça a minha convicção de uma avaliação precisa.
princípio Pollyanna
Para obter o máximo de quilometragem dos resultados do questionário e aumentar a credibilidade, um pouco de elogio está em ordem.
O Princípio Pollyanna é a tendência das pessoas para se lembrarem de itens positivos ou agradáveis com mais frequência e mais precisão do que os desagradáveis.
Isto faz sentido. Porquê atribuir largura de banda mental a uma discussão ou experiência desagradável? Por outro lado, apreciamos momentos em que estamos felizes ou satisfeitos.
Os resultados do seu questionário podem ser aproveitados no princípio de Pollyanna acrescentando algumas declarações positivas de Barnum.
Por exemplo, no questionário do Jogo dos Tronos, tenho Jon Snow.
Usando as declarações de Barnum e o princípio Pollyanna, um possível resultado poderia mencionar “Quando é suficientemente importante para si, torna-se um lutador, tal como Jon, é capaz de dar a volta a situações que afundariam outras.
É uma declaração geralmente positiva que poderia aplicar-se a todos, mas parece única porque acabei de fazer uma avaliação de personalidade.
A redacção da própria descrição.
Refere-se à frequência com que se utilizam declarações positivas versus declarações negativas. Quanto mais declarações positivas usar, mais provável é que alguém leve a avaliação a sério.
Isso não significa que não deva usar quaisquer descrições ou declarações negativas. Eles têm o seu lugar e quando usados com parcimónia, aumenta a probabilidade de o receptor acreditar no que diz.
Autoridade e honestidade do avaliador
Este é um factor importante para determinar se alguém aceitará ou não o seu resultado. Está em posição de dar conselhos sobre o assunto? É credível no seu nicho?
Por exemplo, um blogger de fitness poderia montar um questionário sobre tipos de corpo e vender eficazmente os resultados. Se colocarem um questionário sobre rendimentos online, então este pode não passar tão bem.
Este é um exemplo extremo, mas deve ter em mente que o seu questionário e os resultados devem concentrar-se na sua competência principal. Um perito em SEO não deve fazer um questionário sobre geração de leads ou CRO. Está tangencialmente relacionado, mas não exactamente na sua competência principal.
Exemplos do efeito Barnum
O efeito Barnum está em todo o lado quando se sabe o que se está à procura. Não é o domínio específico dos testes de personalidade, embora lá funcione bem.
Horóscopo e leitura a frio
Este é um dos usos mais comuns do efeito Forer. Um horóscopo, como o exemplo que partilhei acima, terá declarações Barnum positivas que o colocarão à vontade e tornarão a declaração mais fiável.
As leituras frias consistem em pessoas que olham para si, fazem uma ou duas perguntas ou lêem a sua palma da mão, e começam a falar-lhe da sua personalidade.
Utilizam o que se chama um ardil do arco-íris. Aplicam um traço de personalidade à marca e também aplicam o traço de personalidade oposto.
Por exemplo, “Pode ser enérgico quando se trata de negócios mas por vezes os assuntos pessoais deixam-no exausto”.
Funciona.
Netflix – recomendado para si
Devem ter estado alguma vez na Netflix e ter recebido recomendações que apenas estavam relacionadas? Por exemplo, pode ter visto um anime há seis meses e agora as suas recomendações estão cheias de anime.
p>É possível que não tenha visto nada no mesmo género, mas o Netflix continua a recomendá-lo para si.
Estão a usar um pouco de aprendizagem de máquina e o efeito Barnum para entregar essas recomendações.
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Sim, estou apenas ligeiramente interessado no que me estão a mostrar mas ainda assim darei uma olhadela porque é recomendado para mim.
Questionários de personalidade
P>P>Pelos últimos mas certamente não menos importantes são os testes de personalidade. Parece que foram construídos para o efeito Barnum devido à forma como se pode adaptar os resultados à forma como alguém respondeu.
A chave com os testes de personalidade, como mencionado anteriormente, é dar ao seu público um título convincente e perguntas que atraiam informação sobre o utilizador do teste.
br>>>>p> Nos exemplos acima, os títulos principais dos inquiridores para obter uma avaliação de personalidade. Vem de BuzzFeed, que é bem conhecido por testes convincentes.
Verifica as caixas para o efeito Barnum
– Vem de alguém considerado de confiança
– Os resultados usam redacção com a quantidade certa de declarações Barnum positivas
Conclusão
O efeito Barnum é o segredo para que os questionários (e as recomendações personalizadas) sejam tão eficazes. Estamos preparados para acreditar em afirmações que nos parecem ser adaptadas, mesmo que sejam gerais.
A chave para usar o efeito Barnum é usar afirmações gerais que possam ser facilmente interpretadas pelo receptor. Deverá entregar um tipo de avaliação ou recomendação e incorporar declarações positivas.
No final, o efeito Barnum aumentará a eficácia das suas mensagens e encorajará as pessoas a confiarem nas suas avaliações no futuro.