De pequenos favores (“Poderia cobrir-me na conferência telefónica de amanhã?”) até aos mais onerosos (“Pode apresentar-me o seu contacto na Nike?”), todos temos o hábito de pedir ajuda uns aos outros. O best-seller de Keith Ferrazzi Never Eat Alone realçou a nossa interconectividade pessoal em casa e no trabalho. É a natureza humana: dependemos da nossa rede de amigos, família e colegas para nos ajudar na vida. Ninguém pode ir sozinho.
Ser deliberado sobre como pedir o que precisa ou quer pode fazer uma enorme diferença no seu resultado. Quando estiver a pedir um favor, aqui estão os três passos chave a ter em mente:
- Configurar o Palco: “Tenho um favor a pedir-lhe”
li>Dê uma Razãoli>Propor uma Cláusula de Fuga/ol>
Definir a Etapa
A frase “Tenho um favor a pedir-lhe” é uma coisa pequena mas poderosa; sugere uma espécie de contrato informal – se me ajudar agora, eu depois trago-o de volta. Levar tempo a reconhecer que o seu pedido é de facto um favor e não apenas um dado implica uma relação de duas vias que reconhece algum nível de dar e receber, em vez de apenas fazer a outra pessoa sentir que está a ser levada a dar uma volta.
Também dá à outra pessoa um momento (por mais breve que seja) para mudar de marcha e entrar em modo de recepção para se preparar para responder. Quer a reacção inicial do seu amigo ou colega seja “uh-oh” ou “feliz por ajudar”, ser transparente e declarar o seu motivo antes de pedir o favor real é útil.
Considerando o seguinte:
- Anthony, pode por favor cobrir-me no jantar do cliente esta noite, não vou poder fugir do escritório?
- Anthony, tenho um favor a pedir-lhe… por acaso poderia cobrir-me no jantar do cliente esta noite? Não vou conseguir fugir do escritório.
Enquanto no primeiro cenário Anthony pode ser apanhado desprevenido, no segundo cenário ele recebe um breve aviso e um ou dois segundos extra para preparar a sua resposta. Igualmente importante, o primeiro pedido corre o risco de soar como um comando. Na segunda frase, é claro que valoriza o tempo e o esforço de Anthony e implica que estará aberto a devolver o favor em algum momento.
Dê uma Razão
No icónico livro Influência de Robert Cialdini, ele mostrou que se pedir a alguém que lhe faça um favor, terá mais sorte quando lhe der uma razão; as pessoas reagem positivamente à palavra “porque”. Mesmo que a razão não faça sentido ou não esteja relacionada com o pedido, as pessoas gostam de saber porque lhes está a ser pedido que façam algo. Presumivelmente, a sua razão faz sentido e está directamente relacionada com o seu pedido – por isso vá em frente e partilhe-o.
Uma pessoa pode imaginar ter ainda menos sucesso com o pedido acima, simplesmente declarando “Anthony, pode substituir-me no jantar do cliente esta noite? As suas probabilidades de Anthony cumprir apenas porque ele é um tipo porreiro são provavelmente bastante baixas.
Prover uma Cláusula de Fuga
As pessoas são intrinsecamente boas e gostam de fazer coisas para ajudar. Diz-se que dar é mais gratificante do que receber. Portanto, tenha em mente que o seu objectivo é duplo – conseguir o que pede e fazê-lo de uma forma que permita que a outra pessoa se sinta bem em ajudar. A melhor maneira de o fazer é dar sempre à outra pessoa a oportunidade de recusar fácil e graciosamente. Ninguém se sente bem em fazer um favor que lhe seja “posto”. Um favor do qual não se tem realmente a opção de recusar não é tanto um favor como um comando.
rapidamente após fazer o seu pedido, não se esqueça de acrescentar o seguinte:
- se não puder ajudar, eu compreendo perfeitamente, mas pensei em pedir.
- Eu compreendo completamente se não puder ir; eu sei que é uma semana ocupada para todos.
- Eu adoraria uma introdução a Katherine, mas se não se sentir confortável em passar a sua informação por qualquer razão, não há problema. Não quero criar uma situação desconfortável para si.
As pessoas nem sempre se sentem à vontade para si e não se espera que se mantenha a par – não se deve simplesmente recusar o pedido de alguém porque não o fizeram da última vez. Pode, contudo, fazer o seu melhor para pedir às pessoas de uma forma que mostre gratidão e que maximize as suas hipóteses de obter o que realmente precisa ou quer. Presumivelmente, irá pagá-lo em algum momento ao longo do caminho.