Marketing business-to-business (B2B) é diferente do marketing business-to-consumer (B2C). Embora ainda se esteja a vender um produto a uma pessoa, a experiência mostra que a diferença entre estes dois tipos de mercados é profunda.
Quando se comercializa a um B2B, percebe-se que as empresas trabalham arduamente para racionalizar o processo de compra para poupar tempo e dinheiro. Isso explica muitas vezes porque é que uma compra B2B se baseia mais na lógica e porque é que a compra de um consumidor se baseia muitas vezes mais na emoção.
É verdade que o custo de uma venda para o mercado B2B pode ser mais caro do que o mercado B2C. A forma mais fácil de explicar isto é que uma transacção B2B tem frequentemente mais consideração, envolve mais pessoas, e requer mais decisores. Os clientes B2B precisam muitas vezes de provar um retorno do investimento para a sua compra.
Marketing B2B
No marketing B2B, pretende concentrar-se na lógica do produto e nas suas características. A emoção pessoal envolvida na decisão de compra é pouca ou nenhuma, pelo que pretende concentrar-se na compreensão dos seus compradores e na forma como estes operam dentro dos limites dos procedimentos das suas organizações. Qual é o seu papel? O que é importante para eles?
Este tipo de marketing tem mais a ver com as pessoas que utilizam o produto do que com o produto em si. Seja mais profundo com os seus materiais de marketing. As suas mensagens mais eficazes centrar-se-ão na forma como o seu produto ou serviço poupa tempo, dinheiro, e recursos. Que tipo de retorno de investimento podem os compradores esperar com a sua compra?
Como exemplo, imagine que a sua empresa vende software de produtividade. Se estiver a comercializá-lo a empresas, o essencial para poder mostrar aos seus potenciais clientes é que a utilização do software irá poupar-lhes dinheiro sob a forma de tempo. Porque aqueles que utilizam o software serão capazes de racionalizar o seu trabalho através da utilização do seu software, os empregados serão capazes de fazer mais no mesmo espaço de tempo. Porque esta seria provavelmente uma compra significativa para a maioria das empresas que requerem múltiplas licenças de software e formação adequada, espere que o processo de vendas envolva demonstrações detalhadas e períodos de experiência.
B2C Marketing
Quando estiver a fazer marketing para um consumidor, quer concentrar-se nos benefícios do produto. A sua decisão é mais emocional. Os consumidores também são diferentes na medida em que exigem uma variedade de canais de distribuição por conveniência. É menos provável que os consumidores estejam interessados numa longa mensagem de marketing e queiram que vá directo ao assunto.
Consumidores não querem trabalhar para compreender os seus benefícios. Em vez disso, eles querem que lhes aponte claramente os benefícios. Com os consumidores, a sua mensagem deve ser simples e fácil de compreender. Os consumidores também têm um processo de compra muito mais curto do que as empresas. Podem comprar dentro de poucos minutos a poucos dias.
As suas estratégias de marketing mais eficazes centrar-se-ão nos resultados e nos benefícios que o seu produto ou serviço lhes trará. Os clientes vão querer saber mais sobre como um produto ou serviço os ajuda e quais os benefícios que lhes traz pessoalmente. Concentre-se no problema ou no ponto de dor que resolve.
Considerar novamente o exemplo de software de produtividade. O que os consumidores vão querer saber é como é que o software vai facilitar-lhes a vida. Se incluir uma funcionalidade de calendário, como é que a introdução de informação é mais fácil, e como é que se sincroniza com os telefones e computadores portáteis dos membros da família, etc.? Os seus clientes neste exemplo não estão à procura de um retorno do seu investimento. Estão simplesmente à procura de software que lhes facilite a vida sem ser demasiado complexo.