Qual é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC)?
Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é a despesa média de aquisição de um único cliente. Esta métrica inclui despesas de marketing e vendas, bem como salários e despesas gerais associadas à atracção e conversão de um visitante para um cliente.
Conselho de Peritos em Comércio Electrónico: Porque é que o Custo de Aquisição do Cliente é crítico
“A falha em obter um produto/mercado adequado é muito provavelmente a causa número um de falhas no arranque. Contudo… acredito que a segunda maior causa de falha de arranque é: o custo de aquisição de clientes revela-se mais elevado do que o esperado, e excede a capacidade de rentabilizar esses clientes”. – David Skok, Sócio Geral da Matrix Partners
“Uma das métricas mais importantes para qualquer empresa de arranque de tecnologia é CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes, ou alguns outros chamam-lhe Custo de Aquisição de Clientes”. – Faiz Rahman</a>, Analista de Investimento Sénior na Convergence Ventures
Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes:
($) Total de despesas de vendas e marketing / (#) novos clientes adquiridos = ($) CAC
O custo de aquisição de um cliente é simplesmente a soma de todas as despesas de marketing e vendas (incluindo salários e custos gerais) durante um dado período dividido pelo número de novos clientes adicionados durante esse mesmo período.
Por exemplo, se gastasse $15.000 no mês passado para adquirir novos clientes (incluindo custos de marketing, vendas, salários e despesas gerais) e tivesse 1000 compras de novos clientes, o seu CAC seria $15,
Pros:
O valor do acompanhamento da métrica de comércio electrónico CAC está a ser capaz de quantificar os investimentos em vendas e marketing em termos de clientes individuais. Ajuda-o a compreender a sustentabilidade e escalabilidade do seu negócio. A redução dos custos de aquisição é uma forma eficaz de aumentar os lucros em geral e aumentar o valor de cada transacção.
Esta métrica é mais útil quando rastreada em conjunto com o valor vitalício dos seus clientes ou com o valor médio do pedido. Estas duas métricas fornecem um contexto essencial para compreender se o seu CAC é demasiado elevado, médio, ou notavelmente baixo.
Cons:
O custo de aquisição de novos clientes por si só não fornece informação suficiente para tomar decisões informadas. Se o seu CAC for $15 e o seu valor médio de encomenda for $12, tem um problema grave. No entanto, se o seu Valor Médio do Pedido for $50 então está numa posição muito melhor.
Segure-se de acompanhar o seu custo de aquisição de clientes juntamente com outras métricas chave de comércio electrónico para que tenha o contexto necessário para tomar medidas.
Métricas de Comércio Electrónico relevantes e KPIs:
Se estiver a adicionar o Custo de Aquisição de Clientes ao seu painel de controlo de comércio electrónico, talvez queira acompanhar também estas métricas relacionadas com o comércio electrónico por contexto.
- Custo por aquisição (CPA)
- LTV:CAC Ratio
- Valor médio do pedido
- Valor médio do pedido
- Return Customer Rate
Benchmarks de referência da indústria
O custo de aquisição do cliente varia significativamente dependendo da empresa e do(s) produto(s). Um bom ponto de referência é apontar para que o valor de vida útil dos seus clientes (LTV) seja três vezes o custo de aquisição (ou seja, ter uma relação 3:1). Pode saber mais sobre a relação LTV:CAC aqui.