Todos os gestores anseiam pela equipa de vendas perfeita, cheia de realizadores altamente motivados, com uma colaboração proactiva e um espírito de equipa inquebrável.
Mas como é que o faz acontecer?
O que torna uma equipa de vendas divertida, eficaz e de alta conversão?
Em 2015, a Harvard Business Review publicou uma pesquisa sobre o que as equipas de vendas com melhor desempenho tinham em comum.
O estudo descobriu duas descobertas interessantes:
- As melhores equipas de vendas tenderam a manter os seus membros de equipa a níveis mais elevados de responsabilização
- Os gestores destas equipas de alto desempenho muitas vezes não tiveram medo de aumentar as quotas
As equipas de vendas prosperam num ambiente de ritmo acelerado com elevadas expectativas
Competição amigável pode ser o combustível que conduz as equipas de vendas de alto desempenho a atingir continuamente um novo nível.
“A competição mais saudável ocorre quando as pessoas médias ganham colocando o esforço acima da média”. – Colin Powell, Antigo General de Quatro Estrelas do Exército dos EUA
Competição entre trabalhos de vendedores.
p>Fomentar isto dentro da sua equipa terá um impacto positivo na motivação, esforço, moral, e nos seus resultados.
Queremos oferecer alguns conselhos práticos para o ajudar a torná-lo realidade.
Como criar um Concurso de Equipas de Vendas Saudáveis
P>Pode ter algumas ideias gerais que podem ajudar, mas queremos dar-lhe conselhos específicos.
p>Uma táctica que pode implementar com confiança:p>Gamificação.
Gamificação nas vendas é tudo sobre a aplicação dos elementos envolventes dos jogos a um ambiente empresarial.
As fronteiras e regras definidas do seu sistema de gamificação devem tornar as coisas claras e fáceis de compreender. A natureza de um ‘jogo’ ajuda-o a tirar a animosidade do fogo competitivo que está a tentar provocar.
Existem algumas formas simples de ir gamificar o seu departamento de vendas.
Como opta por empregar esta ferramenta motivacional depende do que acha que melhor se adequa à dinâmica única da sua cultura empresarial e da sua equipa de vendas.
Queremos delinear duas estruturas de jogo específicas que pode criar rapidamente com uma quantidade limitada de recursos.
Criar Concursos de Vendas
Esta é uma táctica de motivação simples, mas eficaz.
Fomentar a competição permitindo aos membros da equipa competir por recompensas baseadas num dado KPI.
Os objectivos baseados em actividades funcionam melhor. A concentração em alvos de chamadas feitas ou e-mails enviados encorajará uma utilização consistente e eficaz do seu processo de vendas. Mais actividades completadas nos momentos certos conduzirão a melhores resultados. Quer recompensar este comportamento.
Os vendedores não podem controlar os resultados. Se pressionar as suas equipas a competir em negócios fechados ou leads qualificados – corre o risco de encorajar os representantes a tomarem atalhos. Um monte de pequenos negócios fechados com o tipo errado de clientes pode ser exactamente o que não precisa.
As recompensas devem demonstrar o seu apreço pelo esforço e qualidade extra. Quer um incentivo para os concorrentes se esforçarem pelo título, utilizando o processo de vendas consistente e escalável que estabeleceu para a sua equipa.
Tantos dos melhores concursos de vendas são baseados em eventos desportivos populares.
O Tour De France proporciona um quadro ideal para uma equipa de vendas. Neste concurso de vendas, terá semanalmente um vendedor vencedor que receberá a “camisola amarela” (um jantar ou voucher de hotel) pelas suas realizações.
A ardósia é limpa na semana seguinte, permitindo que outro vendedor ganhe a corrida.
Poderia realizar estes eventos encenados um par de vezes por ano para conduzir a competição em meses mais lentos do seu ciclo anual de vendas. 🚲
Um concurso NCAA March Madness servirá à maioria das equipas globais.
Se for uma empresa com múltiplos locais, poderá dividir cada local num escalão, com os vendedores ou equipas em cada escalão a competir entre si em miniaturas de “batalhas eliminatórias”.
À medida que o concurso de vendas progride, eventualmente os vendedores de diferentes locais acabarão por lutar pelo grande prémio (e pelos direitos de gabarolice do país vencedor 🥇).
Isto também ajuda a reunir as suas equipas de vendas, uma vez que a equipa de cada local ficará atrás da sua finalista nos playoffs transfronteiriços. Para encorajar o espírito de equipa, pode recompensar toda a equipa de vendas com um prémio de escritório se o seu finalista ganhar.
As possibilidades são tão infinitas como a sua criatividade, mas se um concurso não for o seu estilo – há muitas mais formas de alimentar o fogo competitivo da sua equipa.
Criar quadros de liderança de vendas
Um quadro de liderança de vendas é uma forma simples e fácil de introduzir uma competição amigável no seu departamento de vendas.
Se estiver a ler isto e a olhar para o seu quadro branco e pensar que já tem um quadro de liderança – precisa de continuar a ler.
Os quadros de liderança de vendas são envolventes, interactivos, e apresentam automaticamente os dados de vendas ao vivo do seu CRM. O seu quadro branco padrão de escritório não o vai cortar.
Um simples software de painel de controlo específico de vendas vai nivelar a competição e acender o fogo na sua equipa.
4 Passos para uma competição amigável na sua equipa
Promoção de uma cultura vencedora baseada numa competição amigável, introduzindo concursos de vendas e quadros de líderes é mais fácil do que pensar. De facto, podemos reduzi-lo a 4 passos fáceis.
Passo 1: Identificar o problema que precisa de ser resolvido
Como com qualquer nova iniciativa que queira implementar no seu escritório, deve haver um objectivo que possa medir e seguir para avaliar o sucesso.
- Quer aumentar as vendas?
- Boost engagement?
- Impromover as relações de equipa?
Importante, precisa de se certificar de que qualquer competição que criar se correlacionará com os objectivos do seu Director de Vendas e da sua equipa executiva. Não quer uma situação em que a sua equipa possa jogar o sistema. Desencadear o tipo de desempenhos que conduzirá ao crescimento sustentável do negócio – não apenas um pequeno pico mensal.
Passo 2: Faça um Plano
Próximo, precisa de decidir como vai introduzir uma competição amigável sem colocar em risco os padrões de qualidade.
- Um concurso de vendas?
- Uma tabela de liderança?
- Desafios mensais?
- Votação de equipas MVP?
Tailor o método de jogo que escolher para se adequar aos seus objectivos e à cultura do seu negócio.
Definir um período de tempo específico para a sua iniciativa e planear a sua resposta no caso de a reacção que receber não ser a que esperava. Identifique os canais nos quais os funcionários podem dar feedback e expressar preocupações caso surjam.
Passo 3. Visualize os seus dados de vendas
Utilize uma ferramenta de visualização para manter toda a sua equipa envolvida em qualquer competição que tenha organizado.
Um quadro branco ou cartaz pode ser suficiente para começar.
Mas se leva esta táctica a sério – quer manter a sua equipa excitada, envolvida, e envolvida todos os dias.
Um painel de vendas apresentado num ecrã de televisão é sempre uma forma eficaz de mostrar um quadro interactivo ou os resultados em tempo real de um concurso de vendas.
Se optar por seguir o percurso de entrega de prémios para um vencedor do concurso, então use algo divertido como uma ‘roda da fortuna’ para inspirar os seus representantes a lutar mais arduamente pela vitória no próximo round.
Passo 4. Comece rápido e melhore com cada competição
Agora está pronto para começar a iluminar esse espírito competitivo.
É importante ter em mente a palavra-chave aqui.
Friendly.
Não permita que os seus concursos e outras iniciativas de competição causem tensão na sua equipa.
O espírito da equipa deve aumentar. Quer que os membros da equipa de vendas trabalhem para se ajudarem mutuamente a atingir os seus objectivos e ganhar prémios – e não lutar uns contra os outros para roubar pistas e sabotar negócios.
A Harvard Business Review alertou para as consequências negativas da competição.
“As consequências negativas do atraso podem desencadear ansiedade e levar as pessoas a recorrer a vendas erradas, fraude, e a mentir aos clientes”.
Faça compreender à sua equipa de vendas que a sua concorrência foi concebida para ser divertida.
No momento em que experimentar qualquer feedback negativo, deverá reavaliar e encontrar uma alternativa para tirar o calor da situação.
Próximo passo: Ligue-se ao Plecto no Mercado Pipedrive
Plecto torna tão fácil iniciar a sua competição.
Pode experimentar agora mesmo um painel de instrumentos da competição Plecto e ver como despertar os esforços de vendas da sua equipa.
Se estiver a usar Pipedrive, o Plecto é a solução perfeita para si.
A equipa de vendas Pipedrive adora usar Plecto como uma ferramenta de motivação. Utilizamos o painel de instrumentos da competição para visualizar o progresso e encorajar os nossos representantes a competir por melhores e melhores resultados.
Vá ao Pipedrive Marketplace e carregue no botão ‘Instalar agora’.
É livre de tentar – vá em frente e dê início a alguma competição saudável na sua equipa agora 🏆