Aprender sobre o Princípio da Reciprocidade nos Negócios

Um princípio básico da psicologia das relações é chamado Princípio da Reciprocidade. Este princípio define a necessidade e a tendência humana de querer dar algo em troca quando algo é recebido. Esta necessidade é mais forte quando o dom é dado sem expectativa de retorno.

Mas mesmo ao nível humilde (mas importante) de simples graças sociais, um “obrigado” (em resposta a um acto de bondade ou elogio) é ainda seguido por outro gesto recíproco de acomodação “és bem-vindo”. Não só somos obrigados a dar algo em troca quando um presente é recebido, como também somos obrigados a não nos sentirmos endividados para com os outros. As relações interpessoais mais fortes e duradouras são baseadas no Princípio da Reciprocidade, e isto estende-se até às melhores relações entre vendedores e compradores.

Perguntas de Psicologia de Marketing

• Como posso fazer com que os meus clientes se sintam como se lhes fosse dado algo de valor para que não se sintam como se fossem os únicos a dar-me algo (o seu negócio)? Posso oferecer cupões, pontos de bónus, descontos especiais, ou privilégios?
• Como posso fazer com que os clientes saibam a melhor maneira de “agradecer” ao meu negócio por lhes proporcionar uma experiência positiva?

Ideias de publicidade e marketing baseadas no Princípio da Reciprocidade

• Ser o primeiro a dar algo: Dar algo, sem a expectativa de retorno percebida, tal como um presente, pontos de bónus, descontos, ou algo exclusivo ao cliente não oferecido ao público em geral. Oferecer algum incentivo de “presente” antecipadamente, em vez de no final de uma venda. O seu presente deve ser oferecido primeiro, antes de o “presente” do comprador lhe dar o seu negócio. Contudo, para capitalizar ainda mais o Princípio da Reciprocidade ofereça outro incentivo quando a venda for feita para futuros negócios ou para os amigos do cliente.
• Ofereça aos clientes formas de mostrar o seu apoio: Diga aos seus clientes como podem agradecer-lhe e ajudar o seu negócio a crescer, incluindo oportunidades de voluntariado, “dizer aos media”, “link para nós”, opções de link “enviar e-mail a um amigo”. Ou mesmo opções de “enviar a sua história”. Algumas empresas oferecem agora blogs e fóruns onde clientes satisfeitos podem relatar ou avaliar a sua experiência com o seu negócio.

li> Manter a relação – Agradeça aos seus clientes de uma forma significativa: inclua um agradecimento personalizado quando a encomenda é enviada e sempre que possível. Não diga apenas “Caro Cliente; Agradecemos-lhe pelo seu negócio”. Parece ser um gesto simbólico, não suficientemente sincero – isto é especialmente importante se utilizar os serviços de voluntários ou se depender de doações para apoiar a sua organização.

• Seja o último a dar: Primeiro deu um incentivo, depois o cliente deu-lhe o seu negócio. Dê aos seus clientes a opção de se manterem em contacto e mostrar o seu apoio contínuo, oferecendo um boletim informativo gratuito ou a ser adicionado a uma lista de correio para cupões, actualizações de produtos, etc. Embora isto não seja um “presente”, e, está à espera de algo em troca (a perspectiva de negócios futuros), permite aos clientes que se identificaram com o seu negócio permanecerem ligados.

Construir Relações Comerciais Continuadas com Sucesso na Confiança

O Princípio da Reciprocidade descreve uma necessidade humana de dar e receber numa relação. Para que o “presente” tenha o maior significado, precisa de ser oferecido de uma forma que pareça genuína, sem a expectativa de retorno. Mas nos negócios, existe uma expectativa de retorno; portanto, o Princípio da Reciprocidade deve ser construído sobre a confiança, oferecendo incentivos aos clientes, mas também oferecendo serviços ao cliente e políticas de resolução de queixas que inspirem essa confiança.