Aprenda a escrever um lançamento de vendas envolvente em qualquer formato com estes exemplos e modelos dos peritos.
Tradicionalmente, um lançamento de vendas é definido como “uma conversa ou uma forma de falar que se destina a persuadi-lo a comprar algo”. Mas é o seguinte: as pessoas não gostam de ser vendidas; os nossos cérebros estão ligados para resistir às mensagens de venda.
Um argumento de venda não deve ser sobre persuadir um potencial cliente a comprar. Em vez disso, use um argumento de venda para persuadir o potencial cliente a dar o próximo passo no processo de venda.
Exemplos de argumento de venda
- Adam Goldstein’s two-passo de frase
- passo do elevador do G2Crowd
- passo do telefone do Mark Cuban
- passo do e-mail de Ryan Robinson
- passo das redes sociais do FollowUp
- apresentação das vendas do pai do Scrub Daddy
- passo das vendas de acompanhamento do EmailBox Validator/li>
O que é um passo das vendas?
Um argumento de venda é uma mensagem ou guião concebido para conduzir o seu público a uma determinada acção, tal como um compromisso ou uma demonstração. Pode ser formal ou informal, verbal ou escrito. Define o tom para toda a relação com o cliente.
Um bom argumento de venda é conciso e dá valor ao destinatário. Utiliza-a para iniciar uma conversa, não para vender ao potencial cliente.
O termo engloba muitos tipos diferentes de arremessos:
- Pitch de venda de uma linha
- Pitch do elevador
- Pitch da venda de telefones
- Pitch da venda de e-mails
- Pitch dos meios de comunicação social
- Pitch da venda de acompanhamento
Pitch da venda de apresentações
Pode usar uma combinação de lançamentos de venda para o mesmo potencial cliente em potencial. Por exemplo, pode dar um passo de elevador numa conferência e enviar um e-mail a um potencial cliente antes de finalmente dar um passo de apresentação abrangente.
7 bons exemplos de passos de vendas
Encontrámos sete exemplos notáveis para o inspirar a elaborar um passo de vendas poderoso. Estes exemplos cobrem uma grande variedade de tipos de arremesso, mas oferecem lições que pode aplicar a qualquer potencial cliente em potencial.
Exemplo de arremesso de vendas #1: arremesso de duas frases de Adam Goldstein
P>Pode resumir a sua oferta em uma a duas frases? Adam Goldstein pode. O CEO e cofundador do site travel-deal Hipmunk Goldstein estava a lutar para obter financiamento para o seu arranque. Chegou ao CEO da United Airlines com as seguintes frases:
Como iniciar uma vendabr> O CEO respondeu directamente a Goldstein dentro de 15 minutos. O Hipmunk conseguiu obter mais de 55 milhões de dólares dos investidores.
p>Takeaway: É necessário um one-liner pronto para aqueles breves momentos de oportunidade (como uma reunião casual numa fila do aeroporto ou um email frio de longa data). Considere-o o seu logline. Em Hollywood, uma linha de tronco é uma ou duas frases que explicam do que se trata o filme. A sua própria logline deve responder às seguintes perguntas numa frase convincente:
- De que trata a sua apresentação?
- O que faz o seu arranque ou produto?
- Qual é a sua ideia?
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Problema
Lead com o problema com que o seu público está a debater-se. Apoie as suas reivindicações com dados e estatísticas, tais como “Insurtech aumentou 45% nos últimos cinco anos, com impacto na forma como as pequenas agências de seguros fazem negócios”
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Solução
Detalhe o que precisa de acontecer para superar o desafio.
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Proposta de valor
Que pode o seu produto ou serviço oferecer ao potencial cliente? Partilhar benefícios, não apenas características.
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Factos & Dados
Inclua provas sociais, testemunhos, e números reais de como o seu produto ou serviço ajudou empresas semelhantes.
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Pergunta de engenharia/CTA
Anime uma conversa fazendo uma pergunta. Depois, mova a audiência para o próximo passo com uma Chamada à Acção clara, tal como “Avise-me se estiver interessado e podemos telefonar esta semana”
Por exemplo, a logline do Google era simplesmente: “O Google organiza a informação do mundo e torna-a universalmente acessível”. É curta e memorável, e explica claramente o que o Google faz e que benefícios oferece. Tente criar uma logline com menos de 140 caracteres para ajudar o seu público a digerir imediatamente a informação e determinar se querem ouvir mais.
Sales pitch exemplo #2: G2Crowd’s elevator pitch
G2Crowd é uma plataforma que dá aos utilizadores de software a oportunidade de partilhar directamente as suas opiniões sobre um produto. Aqui está o passo do elevador da empresa:
“G2Crowd é a plataforma de voz do utilizador para que as pessoas possam dizer como pensam realmente sobre o software e não ser ditas pelos analistas ou pessoas que não o usam, ou a referência dos seus melhores clientes”, começa o passo. “Está de facto a ouvir directamente do utilizador e envolve-se com as pessoas que realmente utilizam o produto”
Embora tenha menos de 20 segundos, o tom atinge os destaques da plataforma G2 enquanto explica o problema que resolve para os utilizadores.
Takeaways: Mais curto é muitas vezes melhor. Obriga-o a explicar o seu produto ou serviço em termos leigos. Um curto passo de venda que rapidamente gera interesse, provavelmente ficará com um prospecto mais longo do que um passo divagante que enumera as características do seu produto. Repare como o passo também atinge um problema significativo para os utilizadores de software.
Criar um passo de elevador que pode dar em 20-30 segundos. Responda às seguintes perguntas no seu tom de voz: O que faz o seu produto ou serviço? O que distingue o seu produto ou serviço? Quais são os objectivos do seu produto ou serviço?
Criar o que quer dizer. Recorte o jargão e seja específico. Por exemplo, se o seu produto ou serviço “elimina o ponto de dor do papel dos agentes de seguros”, poderia dizer, em vez disso, “A plataforma de assinatura electrónica reduz a quantidade esmagadora de papel que os agentes de seguros têm de usar””
Sales pitch exemplo #3: Mark Cuban’s phone pitch
Back in the early 2000s, o bilionário investidor e empresário Mark Cuban era o novo proprietário do Dallas Mavericks. A equipa estava a lutar para ganhar jogos, o que resultou em baixas vendas de bilhetes.
Para aumentar a venda de bilhetes, Cuban liderou a carga com a sua equipa de vendas ao telefonar aos antigos detentores de bilhetes da época.
“Este é Mark Cuban, novo proprietário dos Dallas Mavericks”, diria Cuban. “Sei que esteve num jogo, e só queria sentar-me aqui e dizer-lhe que adoraríamos tê-lo de volta”
No início destas conversas, Cuban foi recebido com objecções – como o quão má era a equipa. Em resposta, recordava aos antigos detentores de bilhetes as suas próprias experiências a ir aos jogos quando era criança – quando não importava se uma equipa estava a ganhar ou a perder. A questão era o jogo em si. O estádio. As pipocas e a torcida e o tempo com a mãe ou o pai, o tio ou a tia, o vizinho, etc. Foi uma experiência única que custou apenas 8 dólares por bilhete e teve mais valor do que ir ao cinema ou ao McDonald’s.
p>Esta abordagem funcionou e a venda de bilhetes começou a subir. Cubano comprou os Mavericks por $280 milhões. A equipa está agora avaliada em $2,4 mil milhões.
Takeaway: Durante o seu discurso telefónico, dê benefícios em perspectiva, e não características. Cuban não promoveu bons lugares, jogadores de equipa talentosos, e saborosas pipocas. Em vez disso, promoveu uma experiência familiar especial – algo que ele e a sua equipa sabiam que os antigos detentores de bilhetes valorizavam.
Criar um guião de venda de bilhetes por telefone. Inclua os benefícios específicos que a pessoa em linha receberá do seu produto ou serviço. Talvez seja uma empresa B2B que vende formação em vendas. Em vez de listar todas as aulas que oferece, poderia explicar como a sua formação ajuda os representantes a tornarem-se mais confiantes com chamadas frias e e-mails.
Também, não liste tudo o que é perfeito sobre o seu produto. Cuban admitiu que não sabia se a equipa jogaria bem ou não. As pessoas estão mais aptas a confiar em si se for honesto sobre o mau. De facto, quando as pessoas estão a rever as classificações dos produtos, uma classificação de 4,5 atrai mais clientes do que um 5 perfeito. Realce aquilo com que o seu produto ou serviço se debate, mas explique como é diferente dos concorrentes.
Exemplo de lançamento de vendas #4: Lançamento de e-mail de Ryan Robinson
Consultor de marketing de conteúdo Ryan Robinson contacta frequentemente empresas para oferecer os seus serviços. Contudo, antes de fazer o seu lançamento, ele encontra algo de valor a dar ao destinatário, tal como uma acção no Twitter. Ele inclui então o que fez para o destinatário no seu pitch.
O seguinte e-mail netted Robinson $10,000/m retainer no final:
Takeaway: Os seus e-mails devem fornecer um verdadeiro valor inicial, diz Robinson. A informação sobre si próprio e os seus serviços só aparece no terceiro parágrafo. Ele abre então a porta para conversar e dá um passo mais detalhado.
Oren Klaff, autor de Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal, continua esta ideia: “O que é de importância vital é assegurar que a sua mensagem cumpra dois objectivos: Primeiro, não quer que a sua mensagem provoque alarmes de medo. E segundo, quer certificar-se de que a sua mensagem seja reconhecida como algo positivo, inesperado e fora do comum – uma agradável novidade”
p>O seu tom de e-mail precisa de se destacar do ruído branco na caixa de entrada do seu potencial cliente. Envie um guia ou recurso que resolva um problema para o seu potencial cliente. Por exemplo, talvez veja no website do seu potencial cliente que ele está ocupado a contratar uma equipa de vendas virtual. Porque é uma empresa de recursos humanos, envia um ebook sobre funcionários virtuais a bordo antes de pedir uma conversa.
Sales pitch example #5: FollowUp’s social media pitch
FollowUp partilha como uma colega, Dipti Parmar, estava a fazer pitching para especialistas e influenciadores para o seu último guia de marketing de conteúdo para SaaS.
Antes de fazer pitching, ela olhou para a bios no Twitter e LinkedIn para personalizar a sua mensagem. Tomemos o seguinte exemplo de uma biografia de um estratega de marketing de conteúdo:
br>Karen Guglielmo tem claramente de gerir cuidadosamente o seu tempo e projectos numa base regular, como escrito na sua biografia do LinkedIn: “Quer seja o caos no local de trabalho ou o caos em casa, a minha paixão é simplificar o complexo”. Parmar levou esta informação e teceu-a no seu tom para Guglielmo:
p>Parmar personaliza o seu e-mail oferecendo um guia de Marketing de Conteúdo para SaaS embalado com dicas e ideias accionáveis para ajudar Guglielmo a gerir as suas responsabilidades de conteúdo.
Takeaway: Personalize a sua apresentação, olhando para as contas do potencial cliente no LinkedIn ou Twitter – demore 10-20 minutos para encontrar valiosas ideias sobre o potencial cliente. Pode então contactar através de mensagens de redes sociais, tais como InMail.
Lead com um ponto de conversa social como Parmar fez, e ligar a sua oferta às necessidades do potencial cliente em potencial. Envie várias destas mensagens para criar confiança antes de pedir um encontro.
Sales pitch example #6: Scrub Daddy’s sales presentation
A apresentação de vendas é tipicamente mais aprofundada do que os outros pitches que já mencionámos. Vale a pena rever a apresentação de Aaron Krause sobre a campanha 4 do Shark Tank.
O produto esponja sorridente recebeu $200.000 da investidora Shark Lori Greiner por uma participação de 20% na empresa e fez mais de $50 milhões em vendas.
Takeaway: Inclua visuais apelativos para acompanhar a sua apresentação de vendas. No exemplo acima, não só o logótipo “Scrub Daddy” é claramente visível, mas Aaron Krause incorpora uma demonstração com o Scrub Daddy a combater nódoas difíceis. Krause dá aos Sharks um vislumbre de como o produto resolve um problema doméstico comum.
Esta abordagem segue o provado adágio, “Mostre, não diga”. Para a sua própria apresentação, a adição de ajudas visuais como estes decks de venda também facilita a sua história sobre o seu produto ou serviço. Mesmo adicionar gráficos, gráficos, e gráficos estatísticos pode tornar a sua história mais interessante para o potencial cliente.
p>Cheque as nossas 13 dicas para uma apresentação de vendas perfeita, digna de Shark Tank.
Exemplo de argumento de vendas #7: argumento de vendas de acompanhamento do MailBox Validator
Um argumento de vendas de acompanhamento pode ser uma chamada telefónica, e-mail, ou mesmo uma mensagem de meios de comunicação social. O argumento de vendas de acompanhamento do validador da caixa de correio foi enviado depois de conhecer o potencial cliente num evento:
p>p>O email destaca o local onde os dois se encontraram e refere a sua conversa. Só no terceiro parágrafo é que o remetente, Janet, menciona o problema de Jim e como ela pode ajudar. Ela pede então directamente um encontro.
Takeaway: Lembre-se, o objectivo do argumento de venda é levar o potencial cliente ao próximo passo (por exemplo, outra conversa; um compromisso). Janet inclui um CTA claro no final do seu discurso – uma chamada telefónica. Ela estabelece uma hora em que se podem encontrar e coloca a bola no campo de Jim.
Nos seus e-mails de lançamento de seguimento, se já tiver estabelecido confiança com o destinatário, dê alguns dias e horários específicos para uma conversa. Não diga simplesmente: “Gostaria de se encontrar?”. Solicite ao destinatário que tome medidas.
Como se escreve um argumento de venda?
Seja qual for a situação do potencial cliente, a seguinte estrutura pode funcionar para qualquer argumento:
/li>
Não veja estes pontos como uma lista de verificação – olhe para eles como o esboço da história que vai tecer para o seu potencial cliente. A utilização desta estrutura ajudá-lo-á a transformar o seu tom de voz numa narrativa orgânica e convincente.
Passos para fazer um bom tom de venda
Os nossos cérebros resistem à venda, mas são muito receptivos às histórias. Quer esteja a conectar-se com potenciais clientes em pessoa, por correio electrónico, por telefone, baseie o argumento numa narrativa interessante para manter potenciais clientes interessados.
Encontrar na altura certa e entrar em contacto com a pessoa certa
Um discurso de vendas bem sucedido é tudo uma questão de timing, de acordo com Courtney Gupta, Customer Experience Enthusiast e Ex-Executiva de Contas SMB em Zendesk.
“Pode ter este incrível discurso de vendas, mas o sucesso de um discurso de vendas depende realmente do timing”, disse ela. “Por vezes, um potencial cliente adoraria falar, mas não procura mudar de vendedor ou está no meio de outro negócio. Tome nota se eles lhe proporcionarem um melhor momento para chegar a um acordo”
“Pode ter este espantoso discurso de vendas, mas o sucesso de um discurso de vendas depende realmente do timing”
Gupta explicou também que é fundamental entrar em contacto com a pessoa certa. “Alguns vendedores começarão a falar com uma gestão de nível inferior, por exemplo, porque isso pode parecer mais fácil de entrar, mas nem sempre têm poder de compra. Quem quer que esteja a assinar o negócio (geralmente VP e acima) deve ser o seu alvo”
Faça do seu potencial cliente o herói da sua história de vendas
O próximo passo para entregar um argumento de vendas eficaz é criar uma história. O potencial cliente em potencial é o herói – eles têm um problema que precisam de ultrapassar. O seu produto é o ajudante que os ajudará a fazê-lo. O seu trabalho como vendedor é fazer a ligação entre o seu produto e o seu final feliz.
Utilize a sua proposta de valor, testemunhos, e dados para apoiar esta história. Obtenha creative-Troops, uma plataforma de comunicação de receitas, criou cartões físicos para permitir contar histórias em vendas e ajudar os representantes de vendas a encontrar rapidamente a narrativa certa. Outras empresas escrevem resumos detalhados de vários vendedores para familiarizar os representantes com diferentes histórias.
Sejam quais forem as informações ou o formato que utilize, certifique-se apenas de que o seu discurso de vendas se concentra sempre num resultado.
“Antes de fazer o seu discurso de vendas, descubra o que a pessoa pode ganhar com o negócio no futuro,” disse Gupta. “Se no final disto, se eles vão receber uma promoção, aprenda como pode ajudá-los a trabalhar nesse sentido ou como preparar o seu baralho para o sucesso quando falarem com o seu CEO. Descobrir o que está em jogo e o que vai ser benéfico para a pessoa a quem está a vender é importante em qualquer argumento de venda”
“Antes de fazer o seu argumento de venda, descubra o que a pessoa pode ganhar com o negócio a avançar.”
Entenda as necessidades do cliente, e personalize a solução
Não pode contar a história certa se não conhecer o seu público. Os compradores de empresas querem que os representantes de vendas dediquem algum tempo a ganhar uma compreensão firme do seu negócio – mas a realidade não corresponde à expectativa. A maioria dos compradores não acredita que os representantes de vendas compreendam os seus problemas comerciais (ou tenham uma forma de os resolver).
O seu discurso inicial de vendas deve demonstrar a sua dedicação à aprendizagem do seu negócio, indústria, e problemas únicos. A maior parte dos tipos de campos de vendas permitem, durante algum tempo, pesquisar o potencial cliente antes do tempo. Mesmo apenas 15 minutos de pesquisa no Google News e no LinkedIn irão contribuir muito para inspirar confiança.
Os lançamentos do elevador são um pouco diferentes porque não se saberá com antecedência quem se está a lançar. Neste cenário, mantenha-se fiel ao princípio de fazer do cliente o herói da sua história. Não lance a sua empresa como “ACME Inc.- o principal fornecedor de armadilhas de roadrunner”. Em vez disso, adopte esta abordagem: “ACME Inc. dá aos coiotes empreendedores as ferramentas de que necessitam para resolver o seu problema de roadrunner”
Então, use perguntas e escuta activa para virar a conversa para as necessidades únicas do potencial cliente.
“Um bom argumento de vendas relaciona a acção que quer que o cliente ou potencial cliente tome de volta à razão pela qual é importante para eles e para a sua empresa”, disse Gupta. “Precisa de algo deles, mas o que podem eles ganhar em trabalhar consigo e com a sua empresa? Tem de haver algum incentivo do seu lado”.
“Um bom argumento de vendas relaciona a acção que quer que o cliente ou potencial cliente tome de volta à razão pela qual é importante para eles e para a sua empresa.”
Inicie os seus lançamentos de e-mail com uma forte linha de assunto
Se estiver a enviar o seu lançamento de e-mail, a sua linha de assunto é o “era uma vez” que conduz os potenciais clientes à sua história de vendas. Em muitos aspectos, é um microcosmo de todo o seu discurso de vendas.
Uma linha de assunto envolvente fala aos potenciais clientes a um nível pessoal e deixa claro porque vale a pena o tempo de leitura do potencial cliente. Analisámos e-mails de vendas de 15 empresas SaaS diferentes para identificar as tácticas mais eficazes para as linhas de temas de vendas. Dois princípios foram consistentes em todas elas:
- Manter pessoal usando o nome do contacto e a palavra “você”. As linhas de assunto genéricas são fáceis de ignorar e acabarão rapidamente na pasta do lixo.
- Ligue o potencial cliente à sua história, oferecendo algo significativo. Faça uma pergunta que demonstre o seu conhecimento da sua indústria. Inclua uma estatística apelativa. Faça a sua pesquisa, e vise um ponto de dor pessoal. Ofereça uma declaração informativa (ou controversa).
A criação de linhas temáticas relevantes para o seu potencial cliente vem com a prática. De forma consistente A/B teste os seus emails para saber o que funciona e o que não funciona nas suas mensagens.
Para mais ideias sobre como escrever a linha de assunto de vendas perfeita, verifique estes cinco exemplos de emails de vendas que comprovadamente envolvem os clientes.
Calme o seu discurso de vendas curto e doce
Os compradores não se importam com o seu produto – eles importam-se com os seus problemas. Se passar todo o seu tempo com um comprador a falar, é difícil convencê-los de que se preocupa realmente com os seus problemas. Faça os seus lançamentos de vendas breves, de modo a deixar espaço para a escuta e o compromisso.
Cuidar o seu lançamento curto também o obriga a refinar e concentrar a sua proposta de valor. É menos provável que fale de características irrelevantes se estiver preso a um curto espaço de tempo.
Criatividade
Além do e-mail padrão de vendas ou chamada a frio, existem formas criativas de fazer um discurso de vendas ou melhorá-lo.
“Se os seus emails não funcionaram, os presentes são outra via, disse Gupta. “As prendas mostram o carácter da sua marca. Muitas vezes faz com que os potenciais clientes queiram fazer uma reunião porque se lembram de si e relacionam essa memória positiva com a sua marca. Mesmo que o momento não tenha sido o mais oportuno da primeira vez, eles manterão esses sentimentos quentes e difusos em mente no futuro”.
algumas ideias de presentes que Gupta recomenda são:
- Swag da empresa
- Garrafas de água
- Tecnologia de qualidade como os oradores
- Boxes of goodies
“Se os seus e-mails não funcionaram, os presentes são outra via. Os presentes mostram o carácter da sua marca.”
O comprimento ideal do campo de vendas depende do formato, claro, mas aqui estão algumas directrizes para começar:
- Limite os campos do seu elevador a 30 segundos. Pratique, e tempo você mesmo até conseguir atingir este tempo. Lembre-se: O seu objectivo é conseguir que o potencial cliente peça mais, e não vender o seu produto em 30 segundos.
- Meta cerca de 300 palavras para os seus e-mails. Um estudo de e-mails de vendas frias descobriu que os e-mails com 1.400-1.500 caracteres (cerca de 300 palavras) apresentavam uma taxa de resposta substancialmente mais elevada do que os e-mails de 100 palavras ou menos.
- Mantenha as suas chamadas frias em menos de oito minutos. Chorus, uma plataforma de inteligência de conversação, descobriu que 7,5 minutos é a duração média de uma chamada a frio que se converte num próximo passo.
- Aponte para uma apresentação de vendas de 18 minutos. Aplique o princípio TED Talk às suas apresentações de vendas. Os oradores do TED Talk estão limitados a apresentações de 18 minutos por uma razão simples e apoiada em dados: após a marca dos 18 minutos, perde o seu público para a sobrecarga de informação. A atenção diminui, o envolvimento perde-se, e é muito mais difícil obter um “sim”
Se estas limitações soarem demasiado difíceis para si, o problema não são as suas costeletas como vendedor – é a sua compreensão do valor do seu produto. Quando estiver confiante no benefício que traz para a mesa, achará muito mais fácil manter o seu tom curto e envolvente. Comece por refinar a sua declaração de posicionamento.
Modelos de passo de venda
Feeling inspired now? Está na hora de pegar nesse mojo e correr com ele. Estes modelos de e-mail dos próprios especialistas de vendas da Zendesk ajudá-lo-ão a começar.
7 modelos de e-mails frios que disparam as taxas de resposta
Que a primeira resposta ao seu e-mail é muitas vezes a mais difícil de obter, especialmente quando vai a frio. Estes modelos de e-mail vão ajudá-lo a adaptar o seu passo frio à situação.
12 modelos de e-mail de vendas para cada fase do pipeline de vendas
É tentador pensar que o passo de vendas é apenas o ponto de entrada para o ciclo de negócios. Mas a verdade é que está a lançar o seu produto até fechar o negócio. Esta colecção de modelos de e-mails de vendas ajuda-o a elaborar e refinar o seu discurso de vendas para cada fase do negócio – do primeiro contacto ao fecho.
10 modelos de e-mails de acompanhamento para ajudar a impulsionar as suas vendas
P>Pregou o discurso do elevador, a chamada a frio, a apresentação de vendas – mas o que acontece depois vai determinar o seu sucesso. Não ponha todo este esforço na sua apresentação de vendas apenas para enviar um acompanhamento genérico. Utilize recursos adaptados (como vídeos de vendas) e ligações pessoais para acrescentar valor. Estes modelos irão ajudá-lo a elaborar e-mails de seguimento que mantenham a conversa.
O guia completo de e-mails de vendas (com base no que realmente funciona)
Utilize estes exemplos de discurso de vendas para fazer o seu próprio
O objectivo de um discurso de vendas é apresentar o seu produto ou serviço de uma forma que deixe o público a querer saber mais. Incorporar abordagens a partir destes exemplos de lotes de vendas nos seus próprios lotes de vendas. Seja qual for a ocasião, estará preparado com uma mensagem convincente sempre que precisar de fazer um arremesso.
Desejaria ter mais tempo para pesquisar as suas pistas e elaborar o arremesso perfeito? Saiba como a Suíte de Vendas Zendesk pode ajudá-lo a reduzir o trabalho ocupado e voltar ao trabalho que importa.