Marketing business-to-business (B2B) różni się od marketingu business-to-consumer (B2C). Chociaż nadal sprzedajesz produkt osobie, doświadczenie pokazuje, że różnica między tymi dwoma rodzajami rynków jest głęboka.
Gdy wprowadzasz na rynek B2B, zdasz sobie sprawę, że firmy ciężko pracują, aby usprawnić proces zakupu, aby zaoszczędzić czas i pieniądze. To często wyjaśnia, dlaczego zakup B2B jest oparty bardziej na logice i dlaczego zakup konsumenta często opiera się bardziej na emocjach.
Prawdą jest, że koszt sprzedaży na rynku B2B może być droższy niż na rynku B2C. Najprostszym sposobem na wyjaśnienie tego jest to, że transakcja B2B często wymaga więcej rozważań, angażuje więcej osób i wymaga więcej decydentów. Klienci B2B często muszą udowodnić zwrot z inwestycji za ich zakup.
Marketing B2B
W marketingu B2B, chcesz skupić się na logice produktu i jego cechach. Niewiele jest osobistych emocji zaangażowanych w decyzję o zakupie, więc chcesz skupić się na zrozumieniu swoich nabywców i tego, jak działają w ramach procedur swoich organizacji. Jaka jest ich rola? Co jest dla nich ważne?
Ten rodzaj marketingu dotyczy ludzi korzystających z produktu bardziej niż samego produktu. Bądź bardziej dogłębny w swoich materiałach marketingowych. Twoje najbardziej skuteczne komunikaty będą koncentrować się na tym, jak Twój produkt lub usługa oszczędza czas, pieniądze i zasoby. Jakiego rodzaju zwrotu z inwestycji mogą spodziewać się nabywcy przy zakupie?
Jako przykład, wyobraź sobie, że Twoja firma sprzedaje oprogramowanie do zwiększania produktywności. Jeśli sprzedajesz je dla firm, kluczową rzeczą, którą musisz być w stanie pokazać swoim potencjalnym klientom jest to, że korzystanie z oprogramowania pozwoli im zaoszczędzić pieniądze w postaci czasu. Ponieważ ci, którzy korzystają z oprogramowania będzie w stanie usprawnić swoją pracę poprzez wykorzystanie oprogramowania, pracownicy będą w stanie uzyskać więcej zrobić w tym samym czasie. Ponieważ prawdopodobnie będzie to znaczący zakup dla większości firm wymagających wielu licencji oprogramowania i odpowiedniego szkolenia, oczekuj, że proces sprzedaży będzie obejmował szczegółowe demonstracje i okresy próbne.
Marketing B2C
Gdy prowadzisz marketing dla konsumenta, chcesz skupić się na korzyściach produktu. Ich decyzja jest bardziej emocjonalna. Konsumenci różnią się również tym, że żądają różnych kanałów dystrybucji dla wygody. Konsumenci są mniej skłonni do zainteresowania się długim przekazem marketingowym i chcą, abyś przeszedł od razu do rzeczy.
Konsumenci nie chcą pracować, aby zrozumieć swoje korzyści. Zamiast tego, będą chcieli, abyś wskazał im korzyści w sposób jasny. Z konsumentami, wiadomość musi być prosta i łatwa do zrozumienia. Konsumenci mają również znacznie krótszy proces zakupu niż firmy. Mogą dokonać zakupu w ciągu kilku minut do kilku dni.
Twoje najbardziej skuteczne strategie marketingowe będą koncentrować się na wynikach i korzyściach, jakie przyniesie im Twój produkt lub usługa. Klienci będą chcieli usłyszeć więcej o tym, jak produkt lub usługa pomaga im i jakie korzyści przynosi im osobiście. Skoncentruj się na problemie lub problemie, który rozwiązujesz.
Rozważmy ponownie przykład oprogramowania zwiększającego produktywność. To, co konsumenci będą chcieli wiedzieć, to jak oprogramowanie ma ułatwić im życie. Jeśli zawiera funkcję kalendarza, jak jest wprowadzanie informacji łatwiejsze, i jak to synchronizuje się z telefonów członków rodziny i laptopów, itp. Twoi klienci w tym przykładzie nie szukają zwrotu z inwestycji. Szukają po prostu oprogramowania, które ułatwi im życie, nie będąc zbyt skomplikowanym.