Różnica między sprzedażą wewnętrzną a sprzedażą zewnętrzną jest dość istotna. Ważne jest, aby zrozumieć kluczowe różnice między nimi, jeśli budujesz zespół sprzedaży lub próbujesz rekrutować utalentowanych sprzedawców.
Osoba, która jest świetna w sprzedaży wewnętrznej, niekoniecznie jest świetna w sprzedaży zewnętrznej i odwrotnie. Aby stworzyć skuteczny zespół sprzedażowy, musisz być w stanie rozpoznać umiejętności, które prowadzą do sukcesu w każdym rodzaju sprzedaży.
W tym wpisie na blogu przedstawimy różnice między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną, abyś mógł zbudować system sprzedaży i zespół sprzedażowy, który będzie dla Ciebie najlepszy.
Sprzedaż wewnętrzna vs. sprzedaż zewnętrzna: Podstawy
Na najbardziej podstawowym poziomie, różnica między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną sprowadza się do tego, gdzie odbywa się proces sprzedaży: Czy sprzedajesz osobiście czy zdalnie? Specjaliści ds. sprzedaży wewnętrznej identyfikują, pielęgnują i przekształcają tropy w klientów zdalnie, podczas gdy specjaliści ds. sprzedaży zewnętrznej spotykają się i próbują zamknąć swoje perspektywy twarzą w twarz.
W rzeczywistości Departament Pracy USA uznaje kogoś za „sprzedawcę zewnętrznego”, jeśli spełnia następujące wymagania:
Punkt drugi – „regularnie zaangażowany poza miejscem lub miejscami prowadzenia działalności przez pracodawcę” – jest kluczowy. Reprezentant sprzedaży zewnętrznej często puka do drzwi, uczestniczy w lunchach, przemawia na imprezach i ustawia stoiska na konferencjach, podczas gdy większość sprzedawców wewnętrznych bardzo rzadko spotyka się z klientami na żywo.
Gdybyśmy cofnęli się w czasie o dekadę lub dwie, znalezienie profesjonalisty sprzedaży wewnętrznej byłoby prawie niemożliwe. Ale teraz, dzięki rozwojowi technologii, rola ta jest o wiele bardziej realna i często bardziej efektywna niż tradycyjna rola sprzedawcy zewnętrznego.
Jak ta nowa rola ewoluowała, wymagania dotyczące pracy i umiejętności stały się odmienne od tych, które posiada sprzedawca zewnętrzny. Oto kilka z głównych różnic:
Różne narzędzia do zamykania sprzedaży
Najważniejszym narzędziem w arsenale profesjonalisty sprzedaży wewnętrznej jest wysokiej jakości CRM do sprzedaży wewnętrznej. Idealny CRM będzie oferował zarządzanie i śledzenie poczty elektronicznej, połączenia telefoniczne i funkcje SMS (wszystkie te funkcje oferuje Close).
Pomimo że najlepsi specjaliści ds. sprzedaży zewnętrznej prawdopodobnie korzystają z CRM, nie polegają na nim tak wyłącznie. Zewnętrzny profesjonalista ds. sprzedaży potrzebuje również sprzętu do prezentowania swojego produktu lub usługi na miejscu, prowadzenia szkoleń na miejscu i ustawiania stoiska na konferencji. Zestaw kijów golfowych też się przyda.
Odmienny cykl sprzedaży
Dzięki metodycznemu, dobrze zdefiniowanemu procesowi sprzedaży, sprzedaż wewnętrzna często ma znacznie krótszy cykl sprzedaży. W procesie sprzedaży wewnętrznej priorytetem jest ocena leadów i raportowanie, dzięki czemu handlowcy mogą skupić się na pielęgnowaniu relacji, które mają znaczenie.
Różne koszty
Sprzedaż zewnętrzna może uszczuplić Twój budżet szybciej niż sprzedaż wewnętrzna. Twój zespół sprzedaży wewnętrznej naprawdę potrzebuje tylko komputerów, systemu CRM, dostępu do WiFi i odrobiny zapału. Zewnętrzny sprzedawca może potrzebować samochodu służbowego, budżetu na lunch i kolację, członkostwa w golfa, lotów i nie tylko.
Różne możliwości skalowania
Wewnętrzny sprzedawca może nawiązać i pielęgnować relacje z ludźmi na całym świecie z ich komputera i mogą to zrobić z setkami potencjalnych klientów na raz poprzez automatyzację e-maili i świetną technologię, taką jak Close, która pozwala zarządzać wieloma relacjami jednocześnie.
Zewnętrzny sprzedawca rozbijający klientów osobiście może rozbijać tylko jednego klienta na raz. Podczas gdy zewnętrzny sprzedawca spożywa posiłki z potencjalnymi klientami lub spędza godziny na polu golfowym, aby zamknąć jedną transakcję, skuteczny wewnętrzny profesjonalista ds. sprzedaży może zamykać wiele transakcji.
Różne umiejętności
Najlepsi specjaliści ds. sprzedaży wewnętrznej i najlepsi specjaliści ds. sprzedaży zewnętrznej mają wiele wspólnych umiejętności: obaj świetnie pracują na nogach, uwielbiają się komunikować, koncentrują się na wynikach i dążą do zrozumienia problemów swoich klientów.
Jedną kluczową różnicą między nimi jest konieczność posiadania wirtualnych umiejętności komunikacyjnych. W sprzedaży zewnętrznej te umiejętności mogą być pomocne, ale w sprzedaży wewnętrznej komunikacja za pośrednictwem wiadomości tekstowych, Twittera, LinkedIn i poczty elektronicznej jest kluczową częścią pracy. Sprzedawcy wewnętrzni wykorzystują te umiejętności do regularnej komunikacji, podczas gdy wielu specjalistów sprzedaży zewnętrznej polega wyłącznie na komunikacji głosowej i bezpośredniej.
Podsumowując
Więc co jest lepsze: sprzedaż wewnętrzna czy sprzedaż zewnętrzna?
Rzeczywistość jest taka, że obie te formy mają swoją rolę. Niektóre organizacje polegają wyłącznie na zespole sprzedaży wewnętrznej i osiągają sukces, podczas gdy inne stosują bardziej mieszane podejście, osiągając doskonałe wyniki. Wszystko sprowadza się do tego, ile kosztuje Twój produkt lub usługa, ile jesteś skłonny wydać na sprzedaż i jak Twoi klienci lubią kupować.
Po poświęceniu czasu na zrozumienie swojego nabywcy i określenie, które podejście do sprzedaży ma dla Ciebie największy sens, upewnij się, że dysponujesz odpowiednimi narzędziami i właściwym zespołem, aby to podejście zadziałało. Jeśli zdecydujesz się na sprzedaż wewnętrzną, jednym z działań o najwyższym ROI, w jakie możesz się zaangażować, jest wypracowanie silnych nawyków w zakresie follow-up.
Uznaliśmy, że jest to tak kluczowe dla sukcesu każdego zespołu sprzedażowego, że napisaliśmy o tym całą książkę – i możesz ją dziś otrzymać za darmo!
Pobierz The Follow-Up Formula