Kanał dystrybucji to droga, którą pokonuje produkt, aż dotrze do konsumenta. Zdecydowanie jest to kluczowy składnik, gdy myślimy o tym, czym jest model biznesowy. Dla startupów ważne jest, aby ich kanały dystrybucji były właściwe, aby ich produkty mogły być sprzedawane. Znany również jako proces downstream, dystrybucja jest krytyczna, jak to stawia swoje produkty w ręce klientów.
W tym artykule, mam zamiar wyjaśnić różne rodzaje kanałów dystrybucji dostępne dla Ciebie, koncentrując się na ich zalety i wady. Będziesz wtedy lepiej przygotowany do podjęcia decyzji o wyborze odpowiednich kanałów dystrybucji dla Twojego biznesu.
Kanały dystrybucji: Przegląd
Przed wyborem kanałów dystrybucji, istnieje kilka ważnych koncepcji, które musisz poznać:
- Proces dwukierunkowy: Twoje kanały dystrybucji nie tylko przewożą towary do klientów, ale także umożliwiają przepływ gotówki z powrotem do Ciebie, sprzedawcy. Kanał dystrybucji, który jest tylko w jedną stronę jest zazwyczaj bezużyteczne i będzie tylko siphon finansów i zapasów z Twojej firmy.
- Varying Długość: Długość kanału dystrybucji będzie się różnić w zależności od liczby kroków, przez które produkt musi przejść przed osiągnięciem klientów. Na przykład, możesz dostarczyć swój produkt do detalisty zamiast sprzedawać bezpośrednio do konsumentów.
- Kompleksowość: Im bardziej złożony jest kanał dystrybucji, tym więcej nadzoru jest wymagane, aby zapewnić, że działa on płynnie. Jest to szczególnie prawdziwe, gdy produkty zmieniają ręce wiele razy przed dotarciem do społeczeństwa.
- Multiple Channels: W zależności od strategii biznesowej, liczba kanałów dystrybucji do Państwa dyspozycji będzie się różnić. Większość czasu, tym więcej sposobów masz, aby uzyskać swoje produkty do klientów, tym więcej będzie sprzedawać. Jednak czasami wiele dystrybucji może stać się tak przytłaczające, że błędy wkradają się do każdego kanału.
- Dilution: Zasadą jest, że im więcej kroków jest do kanału dystrybucji, tym niższa marża zysku. Każda osoba lub firma, która obsługuje swój produkt po drodze będzie wymagać kawałek profits.
Dwie kategorie kanału dystrybucji
Ale znajdziesz wiele różnych kanałów dystrybucji, wszystkie z nich należą do jednej z dwóch dyskretnych kategorii. Są to „bezpośrednia” dystrybucja i „pośrednia” dystrybucja.
Bezpośredni kanał dystrybucji (znany również jako kanał poziomu zerowego) jest wtedy, gdy Twoja firma sprzedaje bezpośrednio do klienta. Na przykład, otwarcie własnego sklepu fizycznego, sprzedaż bezpośrednio przez własną stronę internetową, sprzedaż obwoźna lub sprzedaż wysyłkowa. Wszystkie one nie wymagają pośrednictwa osób trzecich.
Dystrybucja pośrednia obejmuje takie kanały, jak sprzedaż produktu przez hurtownika lub detalistę. Aby dystrybucja była uważana za pośrednią, musi być przynajmniej jeden pośrednik będący osobą trzecią. Jeśli twoja firma sprzedaje produkty hurtownikowi, który następnie sprzedaje je detaliście, zanim twój produkt trafi do klientów, to będzie to wymagało dwóch pośredników.
Jak widzisz, dystrybucja bezpośrednia daje ci większą kontrolę nad tym, jak twoje produkty są sprzedawane i komu. Jednakże dystrybucja pośrednia otwiera twój produkt dla większej liczby klientów, dlatego jest bardziej odpowiednia, gdy masz nadzieję na wysyłkę dużych ilości produktu.
Wady bezpośrednich kanałów dystrybucji
Używanie bezpośredniego kanału dystrybucji dla twojego produktu/usługi niesie ze sobą wiele zalet. These Include:
- Odcięcie kosztów korzystania z dystrybucji przez osoby trzecie.
- Pozwala na bezpośrednie badanie nawyków zakupowych klientów, które mogą być wykorzystane do ulepszenia produktu/usługi i sprzedaży.
- Odróżnia Cię od konkurencji dzięki osobistym i wpływowym interakcjom z klientami. Jak Inc.com to ujmuje: Możesz „uczynić klienta bohaterem”.
- Potencjalnie dostaje produkty do klientów o wiele szybciej niż inne kanały dystrybucji.
- Pomaga budować relacje z klientami, które będą trwać, szczególnie podczas interakcji z nimi twarzą w twarz.
- Może sprawić, że klient poczuje, że kupuje coś, co jest rzadsze niż masowo produkowane przedmioty; coś z pamięcią, urokiem lub poczuciem produktu heroicznego.
- Może również sprawić, że klienci poczują, że wspierają mniejszą firmę, co sprawia, że czują się dobrze z zakupem.
Wady bezpośrednich kanałów dystrybucji
Mimo dużej liczby zalet związanych z bezpośrednim kanałem dystrybucji, istnieją również wady, jak również. Należą do nich:
- Płacenie za dystrybucję bezpośrednią może być kosztowne w niektórych przypadkach, jeśli musisz zapłacić za własne samochody dostawcze i przestrzeń magazynową. Niektóre osoby trzecie pośrednie kanały dystrybucji, takie jak Amazon na przykład, będzie pobierać minimalną prowizję za sprzedaż produktów za pośrednictwem ich rynku, które mogą być preferencyjne. Hurtownicy będą przechowywać produkt dla Ciebie, jak sprzedają do detalistów.
- Direct dystrybucji może być nieefektywne, gdy do czynienia z dużymi liczbami wysyłki, zwłaszcza gdy jesteś dostarczanie fizycznych przedmiotów. Godziny pracy wymagane do przeprowadzenia wysyłki mogą być wygórowane.
- Dystrybucja bezpośrednia może również ograniczyć ilość produktu, który można dostarczyć w zależności od wielkości firmy.
Wady pośrednich kanałów dystrybucji
Pośrednie kanały dystrybucji są doskonałym rozwiązaniem dla wielu firm. Obejmują one szereg wyraźnych zalet:
- Najniższe koszty wysyłki, ponieważ są one dzielone w kanale dystrybucji ze stronami trzecimi.
- Jeśli korzystasz z rynku cyfrowego lub fizycznego sprzedawcy detalicznego, Twoje produkty będą znacznie łatwiejsze do znalezienia, co przełoży się na większą sprzedaż i większy wpływ marki.
- Zmniejsza potrzebę zarządzania dystrybucją, co oznacza, że możesz skupić się bardziej na swoim produkcie i strategii biznesowej.
- Korzystaj z doświadczenia stron trzecich. Będą oni wiedzieli, jak sprzedać twój produkt.
- Będziesz również korzystać z infrastruktury, którą posiadają twoi partnerzy dystrybucyjni, oszczędzając ci kosztów początkowych związanych z tworzeniem własnej infrastruktury.
- Wiele stron trzecich będzie miało większą siłę sprzedaży, co zwiększy twoje szanse na sprzedaż jednostek.
Wady pośrednich kanałów dystrybucji
Tak jak dystrybucja bezpośrednia, dystrybucja pośrednia ma swoje wady. Należą do nich:
- Oddalanie się od klientów.
- Klienci mogą nawiązać pozytywną więź z dystrybutorem strony trzeciej, a nie z Twoją marką, tworząc lojalność dla dystrybutora, a nie dla Ciebie.
- Łatwo zgubić się w szumie tła innych firm korzystających z tego samego rynku strony trzeciej. Nawet w przypadku hurtowni produkt może bardzo łatwo zostać wchłonięty przez to, co jest oferowane wokół niego.
- Niezdolność do zapewnienia klientom indywidualnego, wysokiej jakości i osobistego doświadczenia zakupowego.
Dowiedz się więcej o kanałach dystrybucji