Każdy menedżer marzy o idealnym zespole sprzedażowym, pełnym zmotywowanych osób osiągających sukcesy, proaktywnie współpracujących i mających niezłomnego ducha zespołowego.
Ale jak to osiągnąć?
Co sprawia, że zespół sprzedażowy jest zabawny, skuteczny i ma wysoką konwersję?
W 2015 roku Harvard Business Review opublikował badania na temat tego, co łączy najlepsze zespoły sprzedażowe.
Badanie to ujawniło dwa interesujące wnioski:
- Najlepsze zespoły sprzedażowe zwykle wymagały od swoich członków wyższego poziomu odpowiedzialności
- Menedżerowie tych zespołów często nie bali się podnosić kwot
Zespoły sprzedażowe dobrze prosperują w środowisku o szybkim tempie i wysokich oczekiwaniach
Przyjazne współzawodnictwo może być paliwem napędzającym wysokowydajne zespoły sprzedażowe do ciągłego osiągania nowego poziomu.
„Najzdrowsza konkurencja występuje wtedy, gdy przeciętni ludzie wygrywają, wkładając ponadprzeciętny wysiłek.” – Colin Powell, były czterogwiazdkowy generał armii amerykańskiej
Współzawodnictwo między sprzedawcami działa.
Wspieranie go w Twoim zespole będzie miało pozytywny wpływ na motywację, wysiłek, morale i Twój wynik końcowy.
Chcemy zaoferować kilka praktycznych porad, które pomogą Ci to osiągnąć.
Jak stworzyć zdrową rywalizację w zespole sprzedażowym
Możesz mieć pewne ogólne pomysły, które mogą pomóc, ale my chcemy udzielić ci konkretnych porad.
Jedna taktyka, którą możesz śmiało wdrożyć:
Gamifikacja.
Gamifikacja w sprzedaży polega na zastosowaniu angażujących elementów gier w środowisku biznesowym.
Zdefiniowane granice i zasady systemu gamifikacji powinny sprawić, że wszystko będzie jasne i łatwe do zrozumienia. Charakter „gry” pomoże Ci pozbyć się wrogości z ognia rywalizacji, który próbujesz rozniecić.
Istnieje kilka prostych sposobów na gamifikację Twojego działu sprzedaży.
Jak zdecydujesz się zastosować to narzędzie motywacyjne, zależy od tego, co uważasz za najlepsze dla unikalnej dynamiki Twojej kultury biznesowej i Twojego zespołu sprzedaży.
Chcemy przedstawić dwie konkretne struktury grywalizacji, które możesz szybko wprowadzić przy ograniczonych zasobach.
Twórz konkursy sprzedażowe
Jest to prosta, ale skuteczna taktyka motywacyjna.
Wzmacniaj rywalizację, pozwalając członkom zespołu konkurować o nagrody w oparciu o dany KPI.
Najlepiej sprawdzają się cele oparte na aktywności. Skupienie się na celach związanych z wykonanymi połączeniami lub wysłanymi e-mailami zachęci do konsekwentnego i efektywnego wykorzystania procesu sprzedaży. Więcej działań wykonywanych we właściwym czasie prowadzi do lepszych wyników. Chcesz nagradzać takie zachowania.
Sprzedawcy nie mogą kontrolować wyników. Jeśli wywierasz presję na swoje zespoły, aby konkurowały na podstawie zamkniętych transakcji lub zakwalifikowanych leadów – ryzykujesz, że zachęcisz przedstawicieli do pójścia na skróty. Garść drobnych transakcji zamkniętych z niewłaściwymi klientami może być dokładnie tym, czego nie potrzebujesz.
Nagrody powinny pokazywać Twoje uznanie dla dodatkowego wysiłku i jakości. Chcesz zachęcić konkurentów do dążenia do zdobycia tytułu poprzez wykorzystanie spójnego, skalowalnego procesu sprzedaży, który stworzyłeś dla swojego zespołu.
Więc wiele z najlepszych konkursów sprzedaży opiera się na popularnych wydarzeniach sportowych.
Turniej Tour De France stanowi idealne ramy dla zespołu sprzedaży. W tym konkursie sprzedaży, co tydzień będziesz miał zwycięskiego sprzedawcę, który otrzyma „żółtą koszulkę” (voucher na kolację lub hotel) za swoje osiągnięcia.
W następnym tygodniu tablica zostaje wyczyszczona, umożliwiając innemu sprzedawcy wygranie wyścigu.
Możesz uruchomić te etapowe wydarzenia kilka razy w roku, aby napędzić konkurencję w wolniejszych miesiącach rocznego cyklu sprzedaży. 🚲
Konkurs NCAA March Madness będzie pasował do większości globalnych zespołów.
Jeśli jesteś firmą posiadającą wiele lokalizacji, możesz podzielić każdą lokalizację na grupy, a sprzedawcy lub zespoły w każdej grupie będą rywalizować ze sobą w miniaturowych „bitwach na nokauty”.
W miarę postępów konkursu sprzedaży, ostatecznie sprzedawcy z różnych lokalizacji będą walczyć o nagrodę główną (i wygraną w kraju 🥇).
Pomaga to również zbliżyć do siebie zespoły sprzedaży, ponieważ zespół z każdej lokalizacji będzie wspierał swojego finalistę w transgranicznych rozgrywkach. Aby zachęcić ducha zespołu, możesz nagrodzić cały zespół sprzedaży nagrodą biurową, jeśli ich finalista wygra.
Możliwości są tak nieograniczone, jak Twoja kreatywność, ale jeśli konkurs nie jest w Twoim stylu – istnieje wiele innych sposobów na podsycanie konkurencyjnego ognia Twojego zespołu.
Twórz tablice liderów sprzedaży
Tablice liderów sprzedaży to prosty i łatwy sposób na wprowadzenie przyjaznej rywalizacji do Twojego działu sprzedaży.
Jeśli czytasz to i patrzysz na swoją tablicę i myślisz, że już masz tablicę liderów – musisz czytać dalej.
Dobre tablice liderów sprzedaży są angażujące, interaktywne i automatycznie wyświetlają dane o sprzedaży na żywo z Twojego CRM. Twoja standardowa tablica biurowa tego nie wytrzyma.
Proste oprogramowanie do obsługi pulpitów nawigacyjnych, dostosowane do potrzeb sprzedaży, podniesie poziom konkurencji i rozpali ogień w Twoim zespole.
4 kroki do rozpalenia przyjaznej rywalizacji w Twoim zespole
Promowanie kultury wygrywania opartej na przyjaznej rywalizacji poprzez wprowadzenie konkursów sprzedażowych i tablic liderów jest łatwiejsze niż myślisz. W rzeczywistości, możemy sprowadzić to do 4 prostych kroków.
Krok 1: Zidentyfikuj problem, który trzeba rozwiązać
Jak w przypadku każdej nowej inicjatywy, którą chcesz wdrożyć w swoim biurze, powinien istnieć cel, który możesz zmierzyć i śledzić, aby ocenić sukces.
- Czy chcesz zwiększyć sprzedaż?
- Wzmocnić zaangażowanie?
- Poprawić relacje w zespole?
Co ważne, musisz upewnić się, że każda konkurencja, którą stworzysz, będzie korelować z celami Twojego Dyrektora Sprzedaży i zespołu wykonawczego. Nie chcesz sytuacji, w której Twój zespół może grać w system. Wyzwalaj takie działania, które będą napędzać zrównoważony wzrost firmy – nie tylko niewielki miesięczny skok.
Krok 2: Opracuj plan
Następnie musisz zdecydować, jak zamierzasz wprowadzić przyjazną konkurencję bez narażania standardów jakości.
- Konkurs sprzedaży?
- Tablica liderów?
- Wyzwania miesięczne?
- Głosowanie na MVP zespołu?
Dostosuj wybraną metodę grywalizacji do swoich celów i kultury organizacyjnej firmy.
Określ konkretny okres czasu dla swojej inicjatywy i zaplanuj reakcję na wypadek, gdyby reakcja nie była taka, jakiej oczekiwałeś. Zidentyfikuj kanały, którymi pracownicy mogą przekazywać informacje zwrotne i wyrażać obawy, jeśli takie się pojawią.
Krok 3. Wizualizacja danych sprzedażowych
Użyj narzędzia do wizualizacji, aby cały zespół był zaangażowany w konkurs, który zorganizowałeś.
Na początek może wystarczyć tablica lub plakat.
Ale jeśli poważnie myślisz o tej taktyce – chcesz, aby Twój zespół był podekscytowany, zaangażowany i zaangażowany każdego dnia.
Plansza sprzedaży wyświetlana na ekranie telewizora to zawsze skuteczny sposób na pokazanie interaktywnej tabeli liderów lub wyników konkursu sprzedaży w czasie rzeczywistym.
Jeśli zdecydujesz się na rozdanie nagród zwycięzcy konkursu, użyj czegoś zabawnego, jak „koło fortuny”, aby zainspirować swoich przedstawicieli do cięższej walki o zwycięstwo w następnej rundzie.
Krok 4. Zacznij szybko i poprawiaj się z każdym konkursem
Teraz jesteś gotowy, aby zacząć rozpalać ducha rywalizacji.
Ważne jest, aby pamiętać o słowie kluczowym.
Nie pozwól, aby konkursy i inne inicjatywy związane z rywalizacją powodowały napięcia w Twoim zespole.
Duch zespołowy powinien wzrastać. Chcesz, aby członkowie zespołu sprzedaży pracowali tak, aby pomagać sobie nawzajem w osiąganiu celów i zdobywaniu nagród – a nie walczyli ze sobą, aby kraść tropy i sabotować transakcje.
W Harvard Business Review ostrzegano przed negatywnymi skutkami konkurencji.
„Nieuchronne negatywne konsekwencje pozostawania w tyle mogą wywoływać niepokój i skłaniać ludzi do uciekania się do niewłaściwej sprzedaży, oszustw i okłamywania klientów”.
Wyjaśnij swojemu zespołowi sprzedaży, że Twoja konkurencja jest stworzona do zabawy.
W momencie, gdy doświadczysz jakiejkolwiek negatywnej informacji zwrotnej, powinieneś dokonać ponownej oceny i znaleźć alternatywę, aby wyciągnąć ciepło z sytuacji.
Następny krok: Połącz się z Plecto na Pipedrive Marketplace
Plecto ułatwia rozpoczęcie rywalizacji.
Już teraz możesz wypróbować dashboard rywalizacji Plecto i zobaczyć jak pobudzić wysiłki sprzedażowe swojego zespołu.
Jeśli korzystasz z Pipedrive, Plecto jest dla Ciebie idealnym rozwiązaniem.
Zespół sprzedaży Pipedrive uwielbia używać Plecto jako narzędzia motywacyjnego. Używamy pulpitu konkurencji do wizualizacji postępów i zachęcania naszych przedstawicieli do rywalizacji o coraz lepsze wyniki.
Po prostu przejdź do Pipedrive Marketplace i naciśnij przycisk „Zainstaluj teraz”.
Wszystko jest za darmo do wypróbowania – śmiało i rozpocznij zdrową rywalizację w swoim zespole już teraz 🏆
.