Rozdziera mi serce.
Według Bloomberga, 8 na 10 przedsiębiorców, którzy rozpoczynają działalność gospodarczą, ponosi porażkę w ciągu pierwszych 18 miesięcy. A whopping 80% crash and burn.
Ale dlaczego? Czego możemy się nauczyć z tej kolosalnej ilości niepowodzeń w małym biznesie, które możemy zastosować do naszych własnych aspiracji biznesowych?
W moich 30 plus latach jako seryjny (tak – nienawidzę tego słowa) przedsiębiorca, i poprzez moją ekspozycję na tysiące przedsiębiorców poprzez moją firmę Mighty Wise Media, widziałem wiele.
I tak, na poziomie powierzchni głównym powodem niepowodzenia firm jest to, że po prostu zabrakło im gotówki.
Ale zaufaj mi – pęknięcia w fundamencie zaczynają się na długo przed brutalnym dniem finansowego upadku.
Dlatego przedstawiam Ci 5 powodów niepowodzeń i co ważniejsze, co możesz zrobić, aby nie przytrafiły się one Tobie:
Powód #1: Brak kontaktu z klientami poprzez głęboki dialog.
Niesamowita rzecz dzieje się, gdy przedsiębiorca widzi potencjalną okazję na rynku lub wymyśla nowy pomysł na produkt/usługę: wycofuje się do jaskini.
Z mojego doświadczenia wynika, że jest to najgorszy ruch, jaki może wykonać przedsiębiorca, ponieważ pełne zrozumienie klienta jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu. Posłuchaj – w moim odczuciu przedsiębiorcy muszą przejść 1000 mil w butach swoich klientów. Nie 10. Nie 100. Tysiąc.
Twój klient posiada klucz do Twojego sukcesu głęboko w swoim bólu, zachowaniu, marzeniach, wartościach i pracy, którą stara się wykonać.
Twoje rozwiązanie: W 1999 roku, czterech inteligentnych facetów napisało książkę o nazwie „The Cluetrain Manifesto”. Chociaż moim zdaniem książka jest trudna do przeczytania, jest w niej jedna srebrna kula mądrości krzycząca z kartek.
Rynki to rozmowy.
Dialog jest kluczem. A 140 znakowe tweety się nie liczą. Prawdziwy dialog z prawdziwymi klientami (za pośrednictwem dowolnego kanału, który jest dla nich najlepszy).
Nathan Furr i Paul Ahlstrom, współautorzy książki „Nail It, Then Scale It”, powiedzieli to najlepiej:
Co wolałbyś zrobić – rozmawiać z klientami teraz i dowiedzieć się, że się mylisz, czy rozmawiać z klientami rok i tysiące dolarów w dół drogi i nadal dowiadywać się, że się mylisz?”
Reason #2: Brak prawdziwego zróżnicowania na rynku (czytaj: brak unikalnych propozycji wartości)
Entrepreneur.com właśnie opublikował historię zatytułowaną „Why Everyone Will Have To Become An Entrepreneur”. Jeśli to prawda (a myślę, że tak będzie), to zamiast 5 000 innych Tomów, Dicków i Harrych, Twoją konkurencją będzie wkrótce 50 000 takich facetów.
Czy to ma sens? Mnóstwo hałasu i chaosu dla tych bez unikalności walczących o dolne skrawki. Większość czasów jest to powolny zabójca firm. Ledwo wiszące na, przedsiębiorców z niektórych klientów i niektórych przychodów skąpić wzdłuż przez miesiące lub nawet lat. Każdy bolesny cal zastanawiając się do siebie, jeśli to wszystko jest naprawdę jest.
Twoje rozwiązanie: Po pierwsze, zgodzić się ze mną w tej chwili jest to podstawowy element, który musi być skierowany. Przedsiębiorcy, którzy biorą to lekko kończy się w kłopoty. Weź narzędzie takie jak „Value Proposition Canvas” Alexa Osterwaldera, przyklej je na ścianie i pracuj nad nim. Zagłęb się. Określ prawdziwą wartość, którą wnosisz do stołu, która jest unikalna i inna niż inne na rynku.
Na przykład, jeśli czytasz moje materiały, natychmiast zauważysz, że piszę inaczej niż inni. To nie jest to samo. Styl pisania może Ci się podobać lub nie, ale jest unikalny. To odróżnia mnie od innych autorów w Forbes i dlatego jest to jeden z moich osobistych UVP.
Teraz odkryj swój.
Powód nr 3: Niepowodzenie w komunikowaniu propozycji wartości w sposób jasny, zwięzły i przekonywujący.
Następny powód to wyniszczająca choroba zwana „niepowodzeniem w komunikacji”. Dla tych, którzy są na tyle starzy, aby pamiętać klasyczny film Paula Newmana z 1967 roku „Cool Hand Luke”, wyryta w mózgu jest kluczowa linia wypowiedziana przez naczelnika więzienia do Newmana, który gra szalenie wyzywającego więźnia o imieniu Luke. „Co mamy tutaj jest niepowodzeniem w komunikacji …”, na którym Newman jest strzał w szyję i na jego drodze do wykrwawienia (aka krwawienie na śmierć).
Many przedsiębiorcy ciężko pracować, aby odkryć punkt różnicowania następnie cios go, ponieważ nie komunikują się ich wiadomości w sposób jasny, zwięzły i przekonujący. Obserwuję, jak wielu przedsiębiorców wykrwawia się na śmierć przez brak komunikacji.
Twoje rozwiązanie: To całkiem proste. Dowiedz się, jak komunikować się lepiej. Ponownie, I punkt odniesienia # 1 powyżej. Jeśli przedsiębiorca jest naprawdę zaangażowany w rozmowę (czytaj: dialog, a nie monolog), to nauczysz się języka swojego klienta. Jeśli mówią po rosyjsku, to proszę przestać próbować mówić do nich po francusku. Słuchaj słów, których używają, a następnie używaj ich z powrotem. Zrób to poprzez skupienie się na tych 3 punktach:
-
Be clear (czy Twoi klienci nie mają jasności co do tego, kim jesteś i jaką wartość im przynosisz?).
-
Be concise (czy jesteś w pewnym sensie jasny, ale idziesz dalej i dalej w swoich komunikatach?).
-
Be compelling (czy słowa, których używasz przekonują Twoich klientów do podjęcia działań, które chcesz, aby podjęli?)
Powód #4: Awaria przywództwa na szczycie (tak – dysfunkcja założyciela).
Widzisz to cały czas w mediach. Zaraz po tym, jak kolejny sportowiec z niewiarygodnym talentem idzie na dno. Bolesne jest obserwowanie autosabotażu Lance’a Armstronga, Mike’a Tysona czy Aarona Hernandeza, którzy z powodu swoich złych decyzji nie osiągnęli znaczącego sukcesu.
Przedsiębiorcy startupowi, którzy upadają, mogą nie mieć swoich nazwisk w nagłówkach jutrzejszego New York Post, ale ich powody porażki są czasami takie same. Samosabotaż poprzez bardzo słabe podejmowanie decyzji i słabe umiejętności przywódcze.
Twoje rozwiązanie: Obudź się i zdaj sobie sprawę, że to twoje dziecko. Ty jesteś założycielem. Co czyni cię liderem. Nie ma znaczenia, czy prowadzisz firmę jedną, czy 1000. Brakuje Ci umiejętności nawiązywania silnych relacji z ludźmi? Zdobądź niezbędne do tego umiejętności. Zmagasz się z problemami z gniewem? Rozwiąż je za pomocą zarządzania gniewem. Przedsiębiorcy, którzy odnoszą sukcesy, spędzają czas na rozwoju osobistym. Nigdy nie spotkałem anioła lub inwestora venture capital, który nie bada charakteru założyciela i jego/jej zespołu przed wyciągnięciem książeczki czekowej. Wciąż zadziwia mnie, jak wielu właścicieli firm, którzy mają dobre pomysły i zdolność do ich realizacji, rozbija się i spala z powodu własnych dysfunkcji.
Proszę, nie bądź jednym z nich.
Powód nr 5: Niezdolność do stworzenia dochodowego modelu biznesowego ze sprawdzonymi strumieniami przychodów.
Na koniec, jest to suma całkowita. Nie udaje się dokładnie osiągnąć dopasowania produkt/rynek, gdzie zarabia się pieniądze, i jesteś zatopiony. Przedsiębiorcy mogą faktycznie mieć każdy z czterech powyższych powodów rozwiązany, ale nadal brakuje łodzi modelu biznesowego. Twitter jest doskonałym przykładem tego (chociaż 2013 może być rok wreszcie włączyć czarny w kolumnie zysku / straty).
Twoje rozwiązanie: Startupy muszą poruszać się szybko bez wydawania ton gotówki, aby dowiedzieć się ich tajny sos. Używanie narzędzi i metodologii takich jak Minimum Viable Products, Lean Marketing i Experimentation jest kluczowe.
Doskonały przykład tego pochodzi z książki Tony’ego Hsieh „Delivering Happiness”, w której opisuje on wczesne dni firmy Zappos. On i jego współzałożyciele nie byli nawet pewni, że pod koniec lat 90-tych ludzie odważą się zamawiać buty przez Internet. Przeprowadzili więc szybki test: Wstawili stronę internetową z obrazkami butów pobranymi ze stron producentów, kilka przycisków „kup teraz” i patrzyli, co się stanie.
Cha-ching. Zamówienie przechodzi, jeden z facetów biegnie do lokalnego sklepu z butami, kupuje żądane buty w pełnej cenie detalicznej, a następnie biegnie do domu, aby je wysłać. Czy stracili pieniądze na każdej wysłanej parze butów? Tak, stracili. Ale czy szybko przekonali się, że mają potencjalnie opłacalny pomysł na biznes? Znowu tak. Wszystko to przy zerowym stanie magazynowym lub możliwościach realizacji.
Myśl i poruszaj się szybko, 'fail fast', jeśli masz zamiar w ogóle ponieść porażkę, i przybijaj swój model biznesowy.
W przeciwnym razie jesteś w 80% przedziale, mój przyjacielu.
WATCH – FAIL ACADEMY: Top Reasons Startups Fail