Czy kiedykolwiek spojrzałeś na swój horoskop w gazecie i pomyślałeś, że jest dziwnie dokładny?
Czy uważasz, że to dziwne, kiedy odpowiadasz na kilka pytań i otrzymujesz ocenę opartą na tych informacjach, która wydaje się trafiać w sedno?
To nie twoja wina, to uprzedzenie poznawcze zwane efektem Barnuma w grze.
W ciągu ostatnich 100 lat bardzo się rozwinęliśmy. Wynaleziono komputery, telewizory i penicylinę. Ktoś żyjący w 1919 roku nie rozpoznałby świata roku 2019.
Dla wszystkich naszych postępów, wciąż jesteśmy zobowiązani do poznawczych uprzedzeń. Jednym z nich jest Efekt Barnuma, który jest częścią powodu, dla którego quizy osobowościowe są tak skuteczne.
W tym artykule, wezmę głęboki wgląd w to, czym jest Efekt Barnuma i jak możesz go wykorzystać, aby zaangażować swoich odbiorców i stworzyć bardziej efektywne quizy lead gen.
Table of Contents
Co to jest Efekt Barnuma
Efekt Barnuma (znany również jako Efekt Forera) jest zjawiskiem psychologicznym, w którym osoby oceniają opisy swojej osobowości – które rzekomo są do nich dopasowane – jako mające wysoki poziom dokładności. W rzeczywistości opisy są niejasne i mogą być zastosowane do szerokiej gamy ludzi.
Znalazłem mój codzienny horoskop, który był niejasny, ale wystarczająco trafny, abym czuł, że odnosi się do mnie.
Im szybciej się odezwiesz, tym lepiej. Możesz oszczędzić sobie wielu nieprzyjemności, wskazując na rozbieżności między rozmową a działaniem, kiedy tylko je zauważysz. Ktoś może po prostu zapomnieć o zobowiązaniu lub może nastąpić zmiana, o której jeszcze nie zostałeś poinformowany. Zamiatanie bałaganu może być bardzo proste, jeśli nikt nie będzie się upierał przy trzymaniu się kurczowo dramatu. Postaw produktywność na szczycie listy swoich priorytetów i uczyń logikę swoim najlepszym przyjacielem. Twoja sumienność sprawia, że wszystko chodzi jak w zegarku. Proaktywne działania ratują dzień. Źródło
Termin efekt Barnuma został spopularyzowany przez Paula Meehla w jego eseju z 1956 roku Poszukiwana – dobra książka kucharska. Może to wynikać z przekonania, że P.T. Barnum – showman – twierdził, że frajer rodzi się co minutę.
Fakt, że ludzie wierzą, że ogólne informacje są dostosowane do ich unikalnej sytuacji, pokazuje poziom naiwności. Nie posunąłbym się jednak do stwierdzenia, że są oni frajerami.
Badania dotyczące efektu Barnuma
Na przestrzeni lat przeprowadzono wiele badań, które testowały skuteczność efektu Forera w różnych scenariuszach.
Jedno z takich badań zostało przeprowadzone w 1947 roku przez psychologa Rossa Stagnera. Stagner zebrał menedżerów personalnych i poprosił ich o wykonanie testu osobowości. Po teście, przedstawił każdemu z nich uogólnioną informację zwrotną, która nie miała nic wspólnego z ich odpowiedziami w teście. W rzeczywistości opierały się one na horoskopach i analizach grafologicznych (badanie pisma ręcznego).
Po przedstawieniu wyników zapytano uczestników, jak dokładna była ich ocena. Ponad 50% określiło ją jako trafną i nikt nie określił jej jako błędnej.
W 1948 roku inny eksperyment przeprowadził psycholog Bertram R. Forer. Przeprowadził on eksperyment określany mianem klasycznego.
Przeprowadził on swój test „Diagnostic Interest Blank” na 39 studentach psychologii. Każdemu z nich powiedziano, że otrzyma krótki szkic osobowości oparty na wynikach testu. Tydzień później uczestnicy otrzymali to, co miało być zindywidualizowanym szkicem.
W rzeczywistości Forer dał każdemu studentowi ten sam szkic, który zawierał 13 pozycji. Oto kilka z tych stwierdzeń:
– Masz wielką potrzebę, aby inni ludzie cię lubili i podziwiali.
– Masz tendencję do bycia krytycznym wobec siebie.
– Masz wiele niewykorzystanych zdolności, których nie wykorzystałeś na swoją korzyść.
– Chociaż masz pewne słabości osobowości, na ogół potrafisz je zrekompensować.
– Twoje przystosowanie seksualne stwarzało Ci problemy.
Średnia ocena, jaką studenci wystawili szkicowi osobowości, wyniosła 4,3 na 5 (5 to ocena najwyższa).
Użycie Efektu Barnuma w quizach
W tym momencie jasne jest, że ludzie będą akceptować ogólne stwierdzenia i stosować do nich wysoki stopień dokładności po udzieleniu odpowiedzi na pytania dotyczące ich samych.
Jest kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, aby efekt ten zadziałał z powodzeniem w przypadku quizów.
Oświadczenia Barnuma
Oświadczenia Barnuma są stwierdzeniami, które są niejasne i ogólne, ale wydają się być specyficzne dla danej osoby. Na przykład, możesz powiedzieć komuś „czasami, masz silny apetyt seksualny.”
Dobrze, prawie każdy jest włączony od czasu do czasu, ale w odpowiednich okolicznościach, wydaje się to osobiste i dokładne.
Są one powszechnie używane przez medium i wróżbitów, aby ich tematy były spokojne i bardziej otwarte na stwierdzenia, które następują.
Wykorzystamy je w nieco inny sposób.
Przy opracowywaniu wyników quizu, ważne jest, aby były one wystarczająco niejasne, aby można je było zastosować do dużej grupy ludzi. Jednocześnie chcesz je sformułować w taki sposób, aby były osobiste i odnosiły się do odpowiedzi, których udzielili.
Niezbędne jest, aby przygotować je za pomocą tytułu quizu i pytań, które zadajesz.
Na powyższym obrazku, sam tytuł zachęca mnie do porównania do postaci z Gry o Tron. Quiz zadaje mi pytania na temat tego, jak zachowałbym się w określonych scenariuszach, co wzmacnia moje przekonanie o trafnej ocenie.
Zasada Pollyanny
Aby uzyskać jak najwięcej korzyści z wyników quizu i zwiększyć wiarygodność, należy trochę pochlebstw.
Zasada Pollyanny to tendencja ludzi do zapamiętywania pozytywnych lub przyjemnych elementów częściej i dokładniej niż tych nieprzyjemnych.
To ma sens. Dlaczego miałbyś przeznaczać umysłową przepustowość na kłótnię lub nieprzyjemne doświadczenie? Z drugiej strony, cenimy sobie chwile, w których jesteśmy szczęśliwi lub zadowoleni.
Wyniki Twojego quizu mogą wykorzystać zasadę Pollyanny, dodając kilka pozytywnych stwierdzeń Barnuma.
Na przykład, w quizie Gra o Tron trafiłem na Jona Snowa.
Używając Oświadczeń Barnuma i zasady Pollyanny, możliwy wynik mógłby wspomnieć „Kiedy ma to dla Ciebie wystarczające znaczenie, stajesz się wojownikiem, tak jak Jon, jesteś w stanie odwrócić sytuacje, które pogrążyłyby innych.
To ogólnie pozytywne stwierdzenie, które może odnosić się do każdego, ale wydaje się wyjątkowe, ponieważ właśnie wziąłem ocenę osobowości.
Sformułowanie samego opisu.
Odnosi się to do tego, jak często używasz pozytywnych stwierdzeń vs. negatywnych. Im więcej pozytywnych stwierdzeń, tym większe prawdopodobieństwo, że ktoś weźmie sobie ocenę do serca.
Nie oznacza to, że nie powinieneś używać żadnych negatywnych opisów czy stwierdzeń. Mają one swoje miejsce i jeśli są używane oszczędnie, zwiększają prawdopodobieństwo, że odbiorca uwierzy w to, co mówisz.
Autorytet i uczciwość osoby oceniającej
Jest to główny czynnik decydujący o tym, czy ktoś zaakceptuje Twój wynik. Czy jesteś w stanie udzielić porady na dany temat? Czy jesteś wiarygodny w swojej niszy?
Na przykład, bloger fitness może stworzyć quiz na temat typów ciała i skutecznie sprzedawać wyniki. Jeśli natomiast stworzy quiz o dochodach online, to może on nie przejść tak dobrze.
Jest to skrajny przykład, ale powinieneś pamiętać, że Twój quiz i wyniki powinny skupiać się na Twojej głównej kompetencji. Ekspert SEO nie powinien robić quizu o generowaniu leadów czy CRO. Jest to stycznie powiązane, ale nie jest to ich podstawowa kompetencja.
Przykłady efektu Barnuma
Efekt Barnuma jest wszędzie tam, gdzie wiesz, czego szukasz. Nie jest to specyficzna domena quizów osobowościowych, mimo że tam sprawdza się doskonale.
Horoskopy i cold reading
Jest to jedno z najczęstszych zastosowań efektu Forera. Horoskop, jak przykład, którym podzieliłem się powyżej, będzie zawierał pozytywne stwierdzenia Barnuma, które wprowadzą Cię w stan spokoju i sprawią, że oświadczenie będzie bardziej wiarygodne.
Zimne odczyty składają się z ludzi, którzy patrzą na Ciebie, zadają jedno lub dwa pytania lub czytają z dłoni i zaczynają opowiadać Ci o Twojej osobowości.
Używają tego, co nazywa się tęczowym rushem. Na przykład: „Możesz być energiczny, jeśli chodzi o biznes, ale czasami sprawy osobiste pozostawiają cię wyczerpanym.”
To działa.
Netflix – polecany dla ciebie
Czy kiedykolwiek byłeś na Netflixie i otrzymałeś rekomendacje, które były tylko w pewnym sensie powiązane? Na przykład oglądałeś anime sześć miesięcy temu, a teraz w Twoich rekomendacjach jest pełno anime.
Możliwe też, że nie oglądałeś niczego z tego samego gatunku, ale Netflix i tak Ci to poleca.
Do dostarczenia tych rekomendacji wykorzystują uczenie maszynowe i efekt Barnuma.
Tak, jestem tylko lekko zainteresowany tym, co mi pokazują, ale i tak rzucę okiem, ponieważ jest to dla mnie polecane.
Kizy osobowości
Ostatnie, ale z pewnością nie najmniej ważne są quizy osobowości. Wygląda na to, że zostały one stworzone dla efektu Barnuma, ponieważ można dostosować wyniki do sposobu, w jaki ktoś odpowiedział.
Kluczem do quizów osobowości, jak wspomniano wcześniej, jest przygotowanie odbiorców za pomocą atrakcyjnego tytułu i pytań, które wyciągają informacje na temat osoby biorącej udział w quizie.
W powyższych przykładach, tytuły zachęcają uczestników quizu do oceny osobowości. Pochodzą one z serwisu BuzzFeed, który jest dobrze znany z atrakcyjnych quizów.
Sprawdza się to w przypadku efektu Barnuma
– Pochodzi od kogoś, kto jest uważany za godnego zaufania
– Wyniki używają sformułowania z odpowiednią ilością pozytywnych stwierdzeń Barnuma
Podsumowanie
Efekt Barnuma to sekret, dlaczego quizy (i spersonalizowane rekomendacje) są tak skuteczne. Jesteśmy skłonni uwierzyć w stwierdzenia, które wydają się być do nas dostosowane, nawet jeśli są one ogólne.
Kluczem do wykorzystania efektu Barnuma jest użycie ogólnych stwierdzeń, które mogą być łatwo zinterpretowane przez odbiorcę. Powinieneś dostarczyć rodzaj oceny lub rekomendacji i włączyć pozytywne stwierdzenia.
W końcu, efekt Barnuma zwiększy skuteczność Twoich komunikatów i zachęci ludzi do zaufania Twoim ocenom w przyszłości.