Co to jest Customer Acquisition Cost (CAC)?
Customer Acquisition Cost (CAC) to średni koszt pozyskania pojedynczego klienta. Ten wskaźnik obejmuje wydatki na marketing i sprzedaż, jak również pensje i koszty ogólne związane z przyciągnięciem i konwersją odwiedzającego na klienta.
Porady od Ekspertów Ecommerce: Why Customer Acquisition Cost is critical
„Failure to get product/market fit right is very likely the number one cause of startup failure. Jednak… uważam, że drugą największą przyczyną porażki startupu jest: koszt pozyskania klientów okazuje się wyższy niż oczekiwano i przewyższa zdolność do monetyzacji tych klientów.” – David Skok, General Partner w Matrix Partners
„Jedną z najważniejszych metryk dla każdego startupu technologicznego jest CAC, czyli Customer Acquisition Cost, lub niektórzy inni nazywają to Cost of Acquiring Customers.” – Faiz Rahman</a>, Starszy analityk inwestycyjny w Convergence Ventures
Jak obliczyć Customer Acquisition Cost:
($) Całkowite wydatki na sprzedaż i marketing / (#) pozyskani nowi klienci = ($) CAC
Koszt pozyskania klienta to po prostu suma wszystkich wydatków na marketing i sprzedaż (w tym wynagrodzenia i koszty ogólne) w danym okresie podzielona przez liczbę nowych klientów dodanych w tym samym okresie.
Na przykład, jeśli wydałeś $15,000 w ciągu ostatniego miesiąca na pozyskanie nowych klientów (włączając w to marketing, sprzedaż, wynagrodzenia i koszty ogólne) i miałeś 1000 zakupów od nowych klientów, Twój CAC wyniesie $15.
Pros:
Wartością śledzenia metryki ecommerce CAC jest możliwość kwantyfikacji sprzedaży i inwestycji marketingowych w odniesieniu do poszczególnych klientów. Pomaga to zrozumieć trwałość i skalowalność Twojego biznesu. Zmniejszenie kosztów akwizycji jest skutecznym sposobem na zwiększenie zysków i podniesienie wartości każdej transakcji.
Ta metryka jest najbardziej pomocna, gdy jest śledzona w tandemie z wartością całego życia klienta lub średnią wartością zamówienia. Oba te wskaźniki dostarczają niezbędnego kontekstu do zrozumienia, czy Twój CAC jest zbyt wysoki, przeciętny, czy wyjątkowo niski.
Konsekwencje:
Koszt pozyskania nowych klientów sam w sobie nie dostarcza wystarczających informacji do podejmowania świadomych decyzji. Jeśli Twój CAC wynosi 15$, a średnia wartość zamówienia 12$, masz poważny problem. Jednakże, jeśli Twoja średnia wartość zamówienia wynosi 50$, jesteś w znacznie lepszej sytuacji.
Pamiętaj, aby śledzić koszty pozyskania klienta wraz z innymi kluczowymi metrykami ecommerce, abyś miał kontekst niezbędny do podjęcia działań.
Właściwe metryki ecommerce i KPI:
Jeśli dodajesz Customer Acquisition Cost do swojego pulpitu nawigacyjnego ecommerce, możesz również śledzić te powiązane metryki ecommerce dla kontekstu.
- Cost Per Acquisition (CPA)
- LTV:CAC Ratio
- Average Order Value
- Return Customer Rate
Industry Benchmarks
Koszt pozyskania klienta różni się znacząco w zależności od firmy i produktu(ów). Dobrym punktem odniesienia jest dążenie do tego, aby wartość życiowa Twoich klientów (LTV) była trzykrotnie wyższa od kosztu pozyskania (tj. stosunek 3:1). Możesz dowiedzieć się więcej o stosunku LTV:CAC tutaj.