Van kleine gunsten (“Kun je morgen voor me invallen tijdens de telefonische vergadering?”) tot de zwaardere (“Kun je me alsjeblieft voorstellen aan je contactpersoon bij Nike?”), we hebben allemaal de gewoonte om elkaar om hulp te vragen. In de bestseller Never Eat Alone van Keith Ferrazzi wordt de nadruk gelegd op onze persoonlijke interconnectiviteit thuis en op het werk. Het is de menselijke natuur: we vertrouwen op ons netwerk van vrienden, familie en collega’s om ons in het leven te helpen. Niemand kan het alleen.
Doordacht hoe je vraagt om wat je nodig hebt of wilt, kan een enorm verschil maken in je resultaat. Wanneer u om een gunst vraagt, zijn hier de drie belangrijkste stappen die u in gedachten moet houden:
- Stel de toon: “I have a favor to ask you”
- Geef een reden
- Provide an Escape Clause
Set the Stage
De zin “I have a favor to ask you” is een klein maar krachtig ding; het suggereert een informeel contract van soorten – als je me nu helpt, krijg ik je later terug. Als je de tijd neemt om te erkennen dat je verzoek inderdaad een gunst is en niet zomaar een verzoek, impliceert dat een tweerichtingsrelatie die een zekere mate van geven en nemen erkent, in tegenstelling tot de andere persoon het gevoel te geven dat hij wordt beetgenomen.
Het geeft de andere persoon ook een moment (hoe kort ook) om te schakelen en in de ontvangstmodus te gaan om zich voor te bereiden om te reageren. Of de eerste reactie van je vriend of collega nu “uh-oh” is of “blij dat ik kan helpen”, het helpt om transparant te zijn en je motief te noemen voordat je om een gunst vraagt.
Overweeg het volgende:
- Anthony, kun je vanavond voor me invallen bij het etentje met de klant, ik kan niet weg van kantoor?
- Anthony, ik wil je om een gunst vragen… kun je vanavond misschien voor me invallen bij het etentje met de klant? Ik kan niet weg van kantoor.
In het eerste scenario wordt Anthony misschien overrompeld, maar in het tweede scenario krijgt hij een korte voorsprong en twee seconden extra om zijn antwoord voor te bereiden. Net zo belangrijk is dat het eerste verzoek het risico loopt als een bevel over te komen. In de tweede zin is het duidelijk dat je Anthony’s tijd en moeite waardeert en impliceert dat je bereid bent om de gunst op een gegeven moment terug te geven.
Geef een reden
In Robert Cialdini’s iconische boek Influence, toonde hij aan dat als je iemand vraagt om je een plezier te doen, je meer geluk hebt als je een reden geeft; mensen reageren positief op het woord “omdat”. Zelfs als de reden nergens op slaat of geen verband houdt met het verzoek, willen mensen graag weten waarom ze iets gevraagd wordt te doen. Vermoedelijk is je reden wel logisch en staat hij in direct verband met je verzoek – dus ga je gang en deel hem.
Je kunt je voorstellen dat je nog minder succes hebt met het bovenstaande verzoek als je gewoon zegt: “Anthony, kun je vanavond voor me invallen bij het etentje met de klant?” De kans dat Anthony aan je verzoek voldoet, alleen omdat hij een toffe vent is, is waarschijnlijk vrij klein.
Zorg voor een ontsnappingsclausule
Mensen zijn van nature goed en ze doen graag dingen om te helpen. Men zegt dat geven meer voldoening geeft dan ontvangen. Bedenk dus dat je doel tweeledig is: krijgen waar je om vraagt en dat op zo’n manier doen dat de ander zich goed voelt over het helpen. De beste manier om dit te doen is om de ander altijd de kans te geven om gemakkelijk en hoffelijk te weigeren. Niemand voelt zich goed bij het doen van een gunst die hem wordt “opgedrongen”. Een gunst die je niet echt kunt weigeren, is niet zozeer een gunst als wel een bevel.
Direct na het doen van je verzoek moet je het volgende toevoegen:
- Als je niet kunt helpen, begrijp ik dat volkomen, maar ik wilde het toch even vragen.
- Ik begrijp het volkomen als je niet kunt komen; ik weet dat het voor iedereen een drukke week is.
- Ik zou Katherine graag aan je voorstellen, maar als je het om wat voor reden dan ook niet ziet zitten om haar informatie door te geven, is dat niet erg. Ik wil geen ongemakkelijke situatie voor je creëren.
Mensen zullen niet altijd voor je klaarstaan en er wordt niet van je verwacht dat je alles bijhoudt – je moet niet zomaar iemands verzoek afwijzen omdat hij de vorige keer niet voor je klaarstond. Je kunt echter wel je best doen om mensen te vragen op een manier die dankbaarheid toont en die je kansen maximaliseert om te krijgen wat je echt nodig hebt of wilt. Vermoedelijk zul je op een gegeven moment ook iets terugdoen.