Een basisprincipe uit de psychologie van relaties wordt het wederkerigheidsbeginsel genoemd. Dit principe beschrijft de menselijke behoefte en neiging om iets terug te willen geven wanneer iets wordt ontvangen. Deze behoefte is het sterkst wanneer het geschenk wordt gegeven zonder dat er een tegenprestatie wordt verwacht.
Maar zelfs op het lage (maar belangrijke) niveau van eenvoudige sociale gunsten wordt een “dank je wel” (als reactie op een vriendelijke daad of een compliment) nog steeds gevolgd door een ander wederkerig gebaar van accommodatie “graag gedaan.” Niet alleen zijn we gedwongen iets terug te doen wanneer we een geschenk ontvangen, we zijn ook gedwongen ons niet schuldig te voelen tegenover anderen. De sterkste en langdurigste interpersoonlijke relaties zijn gebaseerd op het principe van wederkerigheid, en dit strekt zich uit tot ver in de beste relaties tussen verkopers en kopers.
Vragen over marketingpsychologie
- Hoe kan ik mijn klanten het gevoel geven dat ze iets van waarde krijgen, zodat ze niet het gevoel hebben dat zij de enigen zijn die mij iets geven (hun business)? Kan ik coupons, bonuspunten, speciale kortingen of privileges aanbieden?
- Hoe kan ik klanten laten weten wat de beste manier is om mijn bedrijf te “bedanken” voor hun positieve ervaring?
Reclame- en marketingideeën op basis van het wederkerigheidsbeginsel
- Geef als eerste iets: Geef iets, zonder de verwachting dat u iets terugkrijgt, zoals een geschenk, bonuspunten, kortingen, of iets exclusiefs voor de klant dat niet aan het grote publiek wordt aangeboden. Bied een geschenk vooraf aan, in plaats van aan het einde van een verkoop. Uw geschenk moet als eerste worden aangeboden, vóór het “geschenk” van de koper om u hun bedrijf te geven. Echter, om verder te profiteren van het principe van wederkerigheid bieden een andere incentive wanneer de verkoop wordt gemaakt voor toekomstige zaken of vrienden van de klant.
- Bied klanten manieren om hun steun te tonen: Vertel uw klanten hoe ze u kunnen bedanken en uw bedrijf helpen groeien door het opnemen van mogelijkheden voor vrijwilligerswerk, “vertel het de media,” “link naar ons,” “e-mail een vriend” link opties. Of zelfs “stuur uw verhaal” opties. Sommige bedrijven bieden nu blogs en forums waar tevreden klanten kunnen rapporteren of beoordelen van hun ervaring met uw bedrijf.
- Houd de relatie gaande – Bedank uw klanten op een zinvolle manier: Neem een gepersonaliseerde dank u wanneer de bestelling wordt verzonden en wanneer mogelijk. Zeg niet alleen “Beste klant; Wij danken u voor uw bedrijf.” Het lijkt een symbolisch gebaar, niet oprecht genoeg – dit is vooral belangrijk als u gebruik maakt van de diensten van vrijwilligers of afhankelijk bent van donaties om uw organisatie te ondersteunen.
- Wees de laatste om te geven: U gaf eerst een incentive, toen gaf de klant u hun bedrijf. Geef uw klanten de mogelijkheid om in contact te blijven en hun voortdurende steun te tonen door een gratis nieuwsbrief aan te bieden of om te worden toegevoegd aan een mailinglijst voor coupons, productupdates, enz. Hoewel dit geen “geschenk” is en u er iets voor terug verwacht (het vooruitzicht van toekomstige zaken), stelt het klanten die zich met uw bedrijf hebben vereenzelvigd in staat om verbonden te blijven.
Succesvolle doorlopende zakelijke relaties bouwen op vertrouwen
Het principe van wederkerigheid beschrijft de menselijke behoefte aan geven en nemen in een relatie. Om het “geschenk” de meeste betekenis te geven, moet het worden aangeboden op een manier die oprecht lijkt, zonder de verwachting van een wederdienst. Maar in het bedrijfsleven is er wel een verwachting van een wederdienst; daarom moet het principe van wederkerigheid worden gebaseerd op vertrouwen door prikkels aan te bieden aan klanten, maar ook door een klantenservice en een beleid voor het oplossen van klachten aan te bieden dat dat vertrouwen wekt.