Heeft u wel eens naar uw horoscoop in de krant gekeken en gedacht dat deze vreemd genoeg nauwkeurig was?
Vindt u het vreemd als u een paar vragen beantwoordt en op basis daarvan een beoordeling krijgt die de spijker op zijn kop lijkt te slaan?
Het ligt niet aan u, het is een cognitieve bias die het Barnum-effect wordt genoemd.
We hebben de afgelopen 100 jaar veel vooruitgang geboekt. Computers, televisies en penicilline zijn uitgevonden. Iemand die in 1919 leefde, zou de wereld van 2019 niet herkennen.
Ondanks al onze vooruitgang zijn we nog steeds gebonden aan cognitieve vooroordelen. Een daarvan heet het Barnum Effect en is een van de redenen waarom persoonlijkheidsquizzen zo effectief zijn.
In dit artikel ga ik dieper in op wat het Barnum Effect is en hoe je het kunt gebruiken om je publiek aan je te binden en effectievere quizzen voor leadgen te maken.
Inhoudsopgave
Wat is het Barnum-effect
Het Barnum-effect (ook bekend als het Forer-effect) is een psychologisch fenomeen waarbij mensen beschrijvingen van hun persoonlijkheid – die zogenaamd op hen zijn toegesneden – beoordelen als zeer nauwkeurig. In werkelijkheid zijn de beschrijvingen vaag en kunnen ze worden toegepast op een breed scala aan mensen.
Ik vond mijn dagelijkse horoscoop vaag, maar net relevant genoeg om me het gevoel te geven dat hij op mij van toepassing was.
Hoe eerder je je uitspreekt, hoe beter. Je kunt jezelf vandaag een hoop ergernis besparen door te wijzen op de discrepantie tussen woorden en daden wanneer je die opmerkt. Iemand kan gewoon een afspraak vergeten zijn of er kan een verandering zijn waarvan u nog niet op de hoogte bent. Het opvegen van de rommel kan kort werk zijn als niemand erop staat om vast te houden aan drama. Zet productiviteit bovenaan uw prioriteitenlijst en maak van logica uw beste vriend. Door uw consciëntieuze manier van werken loopt alles op rolletjes. Proactieve maatregelen redden de dag. Bron
De term Barnum-effect is populair gemaakt door Paul Meehl in zijn essay Wanted – A Good Cookbook uit 1956. Dit kan te maken hebben met de overtuiging dat P.T. Barnum – de showman – beweerde dat er elke minuut een sukkel werd geboren.
Het feit dat mensen geloven dat algemene informatie is toegesneden op hun unieke situatie getuigt van een zekere mate van goedgelovigheid. Ik zou niet zo ver willen gaan om te zeggen dat het sukkels zijn.
Onderzoek met betrekking tot het Barnum-effect
In de loop der jaren is er veel onderzoek gedaan dat de werkzaamheid van het Forer-effect in verschillende scenario’s heeft getest.
Een van die onderzoeken werd in 1947 uitgevoerd door psycholoog Ross Stagner. Stagner verzamelde personeelsmanagers en vroeg hen een persoonlijkheidstest te doen. Na de test gaf hij elk van hen gegeneraliseerde feedback die niets te maken had met hun testantwoorden. In feite was het gebaseerd op horoscopen en grafologische (de studie van het handschrift) analyses.
Na de presentatie van de resultaten werd de deelnemers gevraagd hoe nauwkeurig de beoordeling was. Meer dan 50% beschreef het als accuraat en niemand beschreef het als fout.
In 1948 werd een ander experiment uitgevoerd door de psycholoog Bertram R. Forer. Hij voerde een experiment uit dat een klassieker wordt genoemd.
Hij voerde zijn “Diagnostic Interest Blank” test uit bij 39 van zijn psychologiestudenten. Iedereen kreeg te horen dat ze een korte persoonlijkheidsschets zouden krijgen op basis van de resultaten van de test. Een week later kregen de deelnemers wat verondersteld werd een geïndividualiseerde schets te zijn.
In werkelijkheid gaf Forer iedere student dezelfde schets die 13 items bevatte. Hier volgen enkele van de uitspraken:
– Je hebt een grote behoefte dat andere mensen je aardig vinden en bewonderen.
– Je hebt de neiging kritisch op jezelf te zijn.
– Je hebt veel ongebruikte capaciteiten, die je niet tot je voordeel hebt aangewend.
– Hoewel u enkele persoonlijkheidszwakheden heeft, bent u over het algemeen in staat deze te compenseren.
– Uw seksuele aanpassing heeft u voor problemen gesteld.
Het gemiddelde cijfer dat de studenten gaven aan de persoonlijkheidsschets was 4,3 op 5 (5 was het hoogst).
Het Barnum Effect gebruiken met quizzen
Hieruit blijkt dat mensen algemene beweringen zullen accepteren en er een hoge mate van nauwkeurigheid op zullen toepassen nadat ze vragen over zichzelf hebben beantwoord.
Er zijn een paar dingen waar je rekening mee moet houden om het succesvol te laten werken met quiz uitkomsten.
Barnum Statements
Barnum statements zijn beweringen die vaag en algemeen zijn, maar specifiek lijken te zijn voor een individu. Je kunt bijvoorbeeld tegen iemand zeggen: “Soms heb je een sterke seksuele aantrekkingskracht.”
Wel duh, bijna iedereen raakt zo nu en dan opgewonden, maar onder de juiste omstandigheden lijkt het persoonlijk en accuraat.
Ze worden vaak gebruikt door paragnosten en mediums om hun proefpersonen op hun gemak te stellen en ze ontvankelijker te maken voor de uitspraken die volgen.
Wij gebruiken ze op een iets andere manier.
Bij het opstellen van de uitkomsten van je quiz is het belangrijk dat je ze vaag genoeg maakt om op een grote groep mensen van toepassing te zijn. Tegelijkertijd wil je ze zo formuleren dat ze persoonlijk zijn en betrekking hebben op de antwoorden die ze hebben gegeven.
Het is noodzakelijk om ze voor te bereiden met de titel van de quiz en de vragen die je stelt.
In de bovenstaande afbeelding bereidt de titel zelf mij voor op een vergelijking met een Game of Thrones-personage. De quiz stelt me vervolgens vragen over hoe ik me in bepaalde scenario’s zou gedragen, wat mijn overtuiging van een accurate inschatting versterkt.
Pollyanna-principe
Om het meeste uit je quizresultaten te halen en de geloofwaardigheid te vergroten, is een beetje vleierij wel op zijn plaats.
Het Pollyanna-principe is de neiging van mensen om zich positieve of prettige dingen vaker en nauwkeuriger te herinneren dan onprettige.
Dit is logisch. Waarom zou je mentale bandbreedte toewijzen aan een ruzie of een onaangename ervaring? Aan de andere kant koesteren we momenten waarop we blij of tevreden zijn.
Uw quizuitslagen kunnen het Pollyanna-principe benutten door een paar positieve Barnum-uitspraken toe te voegen.
Bij de Game of Thrones-quiz kreeg ik bijvoorbeeld Jon Snow.
Met behulp van Barnum Statements en het Pollyanna-principe zou een mogelijke uitkomst kunnen luiden: “Als het je belangrijk genoeg is, word je een vechter, net als Jon, je bent in staat situaties te keren die anderen zouden laten zinken.”
Het is een algemeen positieve uitspraak die op iedereen van toepassing zou kunnen zijn, maar uniek lijkt omdat ik net een persoonlijkheidsassessment heb gedaan.
De formulering van de beschrijving zelf.
Hiermee wordt bedoeld hoe vaak je positieve uitspraken tegenover negatieve uitspraken gebruikt. Hoe meer positieve uitspraken je gebruikt, hoe groter de kans dat iemand de assessment ter harte neemt.
Dat betekent niet dat je geen negatieve beschrijvingen of uitspraken mag gebruiken. Ze hebben hun plaats en als ze spaarzaam worden gebruikt, vergroot dat de kans dat de ontvanger gelooft wat je zegt.
Autoriteit en eerlijkheid van de beoordelaar
Dit is een belangrijke factor bij het bepalen of iemand je uitkomst wel of niet zal accepteren. Bent u in een positie om advies te geven over het onderwerp? Ben je geloofwaardig in je niche?
Een fitnessblogger kan bijvoorbeeld een quiz over lichaamstypen opzetten en de uitkomsten effectief verkopen.
Dit is een extreem voorbeeld, maar je moet in gedachten houden dat je quiz en uitkomsten zich moeten richten op je kerncompetentie. Een SEO-expert moet geen quiz maken over leadgeneratie of CRO. Het is tangentieel gerelateerd, maar niet helemaal hun kerncompetentie.
Voorbeelden van het Barnum-effect
Het Barnum-effect is overal als je weet waar je naar op zoek bent. Het is niet het specifieke domein van persoonlijkheidsquizzen, ook al werkt het daar goed.
Horoscopen en cold reading
Dit is een van de meest voorkomende toepassingen van het Forer-effect. Een horoscoop, zoals het voorbeeld dat ik hierboven deelde, zal positieve Barnum-uitspraken hebben die je op je gemak stellen en de uitspraak betrouwbaarder maken.
Cold readings bestaan uit mensen die je aankijken, een of twee vragen stellen of je handpalm lezen, en je over je persoonlijkheid beginnen te vertellen.
Zij gebruiken wat een regenboog-ruc wordt genoemd. Ze passen een persoonlijkheidstrek toe op het teken en passen ook de tegenovergestelde persoonlijkheidstrek toe.
Bijvoorbeeld: “Je kunt energiek zijn als het op zaken aankomt, maar soms laten persoonlijke zaken je uitgeput achter.”
Het werkt.
Netflix – aanbevolen voor jou
Heb je ooit op Netflix gezeten en aanbevelingen gekregen die maar een beetje verwant waren? Je hebt bijvoorbeeld zes maanden geleden een anime gekeken en nu staan je aanbevelingen vol met anime.
Of het is mogelijk dat je niets in hetzelfde genre hebt gekeken, maar dat Netflix het toch voor je aanbeveelt.
Ze gebruiken een beetje machine learning en het Barnum-effect om die aanbevelingen te doen.
Ja, ik ben maar een beetje geïnteresseerd in wat ze me laten zien, maar ik kijk toch even omdat het me wordt aanbevolen.
Persoonlijkheidsquizzen
Laatst maar zeker niet minst belangrijk zijn de persoonlijkheidsquizzen. Het lijkt wel of ze zijn gemaakt voor het Barnum-effect, vanwege de manier waarop je uitkomsten kunt afstemmen op de manier waarop iemand heeft geantwoord.
Het belangrijkste bij persoonlijkheidsquizzen is, zoals eerder gezegd, om je publiek te prikkelen met een pakkende titel en vragen die informatie over de quizdeelnemer naar boven halen.
In de bovenstaande voorbeelden zetten de titels de quizdeelnemers aan tot een persoonlijkheidsbeoordeling. Het is afkomstig van BuzzFeed, dat bekend staat om zijn meeslepende quizzen.
Het voldoet aan de voorwaarden voor het Barnum-effect
– Het is afkomstig van iemand die als betrouwbaar wordt beschouwd
– De resultaten zijn bewoordingen met precies de juiste hoeveelheid positieve Barnum-uitspraken
Conclusie
Het Barnum-effect is het geheim van waarom quizzen (en gepersonaliseerde aanbevelingen) zo effectief zijn. We zijn geneigd om uitspraken te geloven die op ons zijn toegesneden, zelfs als ze algemeen zijn.
De sleutel tot het gebruik van het Barnum-effect is om algemene uitspraken te gebruiken die door de ontvanger gemakkelijk kunnen worden geïnterpreteerd. U moet een soort beoordeling of aanbeveling geven en positieve uitspraken opnemen.
Het Barnum-effect zal uiteindelijk de effectiviteit van uw boodschappen vergroten en mensen aanmoedigen uw beoordelingen in de toekomst te vertrouwen.