Een distributiekanaal is de weg die een product aflegt totdat het bij de consument is aangekomen. Dit is zeker een belangrijk ingrediënt als je nadenkt over wat een bedrijfsmodel is. Het is belangrijk voor startende bedrijven om hun distributiekanalen op orde te hebben, zodat hun producten verkocht kunnen worden. Ook wel bekend als het downstream-proces, is distributie van cruciaal belang omdat het uw producten in de handen van klanten legt.
In dit artikel ga ik de verschillende soorten distributiekanalen uitleggen die voor u beschikbaar zijn, met de nadruk op hun voor- en nadelen. U zult dan beter in staat zijn om de juiste distributiekanalen voor uw bedrijf te kiezen.
Distributiekanalen: Overzicht
Voordat u uw distributiekanalen kiest, zijn er enkele belangrijke concepten die u moet leren:
- Tweezijdig proces: Uw distributiekanalen vervoeren niet alleen goederen naar klanten, ze maken ook de geldstroom terug naar u de verkoper mogelijk. Een distributiekanaal dat is slechts een manier is meestal nutteloos en zal alleen hevelen financiën en voorraad van uw bedrijf.
- Variabele lengte: De lengte van een distributiekanaal zal variëren afhankelijk van het aantal stappen waar een product doorheen moet voordat het de klanten bereikt. U kunt uw product bijvoorbeeld aan een detailhandelaar leveren in plaats van het rechtstreeks aan consumenten te verkopen.
- Complexiteit: Hoe complexer een distributiekanaal is, hoe meer toezicht er nodig is om ervoor te zorgen dat het goed verloopt. Dit geldt vooral wanneer producten vele malen van eigenaar veranderen voordat ze het publiek bereiken.
- Meerdere kanalen: Afhankelijk van uw bedrijfsstrategie zal het aantal distributiekanalen waarover u beschikt variëren. Meestal is het zo dat hoe meer manieren u hebt om uw producten bij klanten te krijgen, hoe meer u zult verkopen. Soms kan meervoudige distributie echter zo overweldigend worden dat er fouten in elk kanaal sluipen.
- Dilutie: Een vuistregel is dat hoe meer stappen er zijn voor een distributiekanaal, hoe lager de winstmarge. Elke persoon of elk bedrijf dat uw product onderweg behandelt, eist een deel van de winst op.
Twee categorieën distributiekanalen
Hoewel u veel verschillende distributiekanalen zult vinden, vallen ze allemaal in een van de twee discrete categorieën. Dit zijn “directe” distributie en “indirecte” distributie.
Een direct distributiekanaal (ook bekend als “zero level channel”) is wanneer uw bedrijf direct aan de klant verkoopt. Bijvoorbeeld door uw eigen fysieke winkel te openen, rechtstreeks via uw eigen website te verkopen, huis-aan-huisverkoop, of postorder. Al deze kanalen vereisen geen tussenpersoon van een derde partij.
Indirecte distributie omvat kanalen zoals de verkoop van uw product via een groothandelaar of detailhandelaar. Er moet ten minste één derde tussenpersoon zijn om te kunnen spreken van indirecte distributie. Als uw bedrijf verkoopt aan een groothandelaar die vervolgens verkoopt aan een detailhandelaar voordat uw product bij de klant komt, zijn er twee derde tussenpersonen betrokken.
Zo u ziet, hebt u met directe distributie meer controle over hoe uw producten worden verkocht en aan wie. Indirecte distributie stelt uw product echter open voor veel meer klanten, en is daarom beter geschikt wanneer u hoopt grote hoeveelheden product te verzenden.
Voordelen van directe distributiekanalen
Het gebruik van een direct distributiekanaal voor uw product/dienst brengt een aantal voordelen met zich mee. Deze omvatten:
- Het wegsnijden van de kosten van het gebruik van distributie door derden.
- Maakt direct onderzoek naar het koopgedrag van klanten mogelijk, wat kan worden gebruikt om uw product/dienst en verkooppraatje te verbeteren.
- Verschilt u van de concurrentie door persoonlijke en impactvolle interacties met klanten te hebben. Zoals Inc.com het zegt: U kunt “de klant de held”.
- Potentieel krijgt producten aan klanten een stuk sneller dan andere distributiekanalen.
- Helpt om relaties op te bouwen met klanten die zal duren, vooral wanneer de interactie met hen van aangezicht tot aangezicht.
- Kan een klant het gevoel geven dat ze iets kopen dat zeldzamer is dan massaproducten; iets met cache, charme, of het gevoel van een heldenproduct.
- Kan klanten ook het gevoel geven dat ze een kleiner bedrijf steunen, waardoor ze zich goed voelen over de aankoop.
De nadelen van directe distributiekanalen
Ondanks het grote aantal voordelen dat aan een direct distributiekanaal is verbonden, zijn er ook nadelen. Deze omvatten:
- Betalen voor directe distributie kan in sommige gevallen kostbaar zijn als u moet betalen voor uw eigen vrachtwagens en opslagruimte. Sommige indirecte distributiekanalen van derden, zoals Amazon bijvoorbeeld, vragen een minimumcommissie voor de verkoop van producten via hun marktplaats, wat preferentieel kan zijn. Groothandelaren zullen het product voor u opslaan als ze verkopen aan retailers.
- Directe distributie kan ineffectief zijn bij het omgaan met grote verzendaantallen, vooral wanneer u fysieke items levert. De manuren die nodig zijn om de verzending uit te voeren, kunnen exorbitant zijn.
- Directe distributie kan ook de hoeveelheid product beperken die u kunt leveren, afhankelijk van de grootte van uw bedrijf.
Voordelen van indirecte distributiekanalen
Indirecte distributiekanalen passen uitstekend bij veel bedrijven. Ze omvatten een aantal duidelijke voordelen:
- Kleinere verzendkosten, omdat deze over het distributiekanaal worden gedeeld met derden.
- Als u gebruikmaakt van een digitale marktplaats of fysieke retailer, dan zullen uw producten veel gemakkelijker te vinden zijn, wat resulteert in meer verkopen en een grotere merkimpact.
- Minder noodzaak om de distributie te beheren, wat betekent dat u zich meer kunt richten op uw product en bedrijfsstrategie.
- Bevoordeel over de ervaring van derden. Zij weten hoe ze uw product moeten verkopen.
- U profiteert ook van de infrastructuur die uw distributiepartners hebben, waardoor u de opstartkosten van het opzetten van een eigen infrastructuur bespaart.
- Veel derde partijen hebben een groter verkoopteam, waardoor uw kansen om eenheden te verkopen toenemen.
Voordelen van indirecte distributiekanalen
Net als directe distributie heeft indirecte distributie zo zijn eigen nadelen. Deze omvatten:
- Het plaatsen van afstand tussen u en uw klanten.
- Klanten kunnen een positieve band smeden met een derde distributeur in plaats van met uw merk, waardoor loyaliteit ontstaat voor de distributeur en niet voor u.
- Het is gemakkelijk om verloren te gaan in het achtergrondgeluid van andere bedrijven die dezelfde derde marktplaats gebruiken. Zelfs bij een groothandel kan een product heel gemakkelijk worden opgeslokt door wat er omheen wordt aangeboden.
- U kunt klanten geen op maat gemaakte, hoogwaardige en persoonlijke aankoopervaring bieden.
Lees meer over distributiekanalen