3 B2B-verkoopstrategieën bewezen om meer klanten te winnen (case study)

Postsamenvatting:

• B2B-verkoop is veranderd. Wat vroeger werkte, is nu niet meer mogelijk omdat de B2B-koper de touwtjes stevig in handen heeft. Dit is wat u moet weten over het moderne verkoopproces.

• Wat zijn de koopgewoonten en kenmerken van een moderne B2B-koper? Hoe kunt u onderzoek gebruiken om contact met hen te leggen, een relatie met hen op te bouwen en uiteindelijk uw product of dienst aan hen te verkopen?

• Wij delen 3 beproefde B2B-verkoopstrategieën die wij hebben gebruikt om meer leads om te zetten in verkoop en delen het exacte proces dat wij hiervoor hebben gebruikt.

Het is geen geheim:

Verkopen aan B2B-klanten is moeilijk.

Op sommige momenten kan het bijna onmogelijk lijken.

Zeker, verkopen is nooit gemakkelijk geweest.

Maar de tijd dat een verkoper de leiding had over het koopproces ligt ver achter ons.

De kopers van vandaag geven er de voorkeur aan zelf onderzoek te doen en te kiezen wat ze willen kopen, zonder enige invloed van een verkoper:

• Slechts 29% van de kopers wil met een verkoper praten om meer over een product te weten te komen,
• 57% van de kopersbeslissingen wordt al genomen voordat kopers de telefoon oppakken om met een leverancier te praten,
• En, 34% van de verkopers geeft toe dat het sluiten van deals moeilijker wordt.

Verrassend genoeg wordt slechts 17% van het gehele B2B koopproces besteed aan het ontmoeten van potentiële leveranciers.

Maar betekent dit dat de dagen van het halen van uw verkoopquota voorbij zijn?

Nee, natuurlijk niet!

Hoewel, om nieuwe deals te blijven sluiten, moet u eerst de dynamiek van de moderne B2B verkoop begrijpen. Vervolgens moet u de verkoopstrategieën leren die u daarbij helpen.

En dat is precies wat we vandaag met u gaan delen.

In dit artikel gaan we in op de betekenis van business to business sales, hoe u in 2021 B2B sales doet (om groots te winnen!) en, we delen praktische verkoopstrategieën die u kunt implementeren om moderne verkoopuitdagingen te overwinnen.

Maar, eerst…

Wat is B2B sales?

B2B sales, ook bekend als business to business sales, verwijst naar bedrijven die voornamelijk producten en diensten verkopen aan bedrijven, in plaats van direct aan consumenten (B2C). B2B-verkoop heeft doorgaans een hogere orderwaarde, langere verkoopcycli en is vaak complexer dan B2C-verkoop.

B2B-verkoop is de afgelopen jaren drastisch veranderd en de B2B-verkoopstrategieën die vroeger werkten, zijn niet langer effectief.

Maar, waarom? Hoe is B2B-verkoop veranderd?

B2B-verkoop was vroeger veel eenvoudiger.

Als iemand een product of oplossing nodig had, ging hij naar een potentiële verkoper en kreeg hij te maken met een verkoper, die hem de beste opties voorlegde. En als ze tevreden waren met wat ze te horen kregen, deden ze een aankoop.

Simpel, toch?

Het was een relatief eenvoudig proces, waarbij marketing verantwoordelijk was voor het vullen van de sales funnel met leads, en het vervolgens aan de verkoopteams was om die leads in een verkooppijplijn te krijgen en ze verder de funnel in te leiden naar een verkoop.

Het was voorspelbaar.

Nu, vergelijk dat eens met het koopproces dat B2B-kopers tegenwoordig doorlopen:

1. Een persoon identificeert een probleem,
2. Ze onderzoeken het online, vervolgens,
3. Ze doen ook verder onderzoek om alle mogelijke oplossingen te ontdekken,
4. Ze reiken vrienden de hand voor aanbevelingen, en controleren wat anderen over een bepaalde oplossing zeggen op sociale media, forums, en andere online bronnen,
5. Zij Googelen deze specifieke oplossing en lezen online reviews,
6. Tijdens het verkoopproces klikken ze misschien ook op een advertentie waarin een oplossing wordt aangeboden, en ten slotte,
7. Op basis van alle informatie nemen ze een koopbeslissing, en pas daarna
8. Raken ze misschien contact met het bedrijf om de verkoop af te ronden.

Dat is een grote verandering!

Dus in plaats van het voorspelbare karakter dat verkoop vroeger had, gaat het nu meer als volgt:

Zoals Millward Brown Digital aangeeft in hun rapport “Navigating the New Path to Purchase”:

“Het traditionele aankooptrechter-diagram, dat elke marketeer uit zijn hoofd zou kunnen schetsen, is officieel dood. De unieke, geordende volgorde van aankoopfasen is door elkaar geschud, en marketeers moeten zich daaraan aanpassen. In de wereld van vandaag, waarin consumenten via computers, smartphones en tablets voortdurend toegang hebben tot informatie, is het aankooptraject van elke persoon complex en uniek.”

En dus hebben bedrijven de manier veranderd waarop ze nieuwe producten of diensten aanschaffen. Ze baseren hun aankoopbeslissing nu op intern onderzoek, dat alles omvat van zoeken op Google, aanbevelingen van vrienden en het verkennen van vele andere webbronnen.

Doorgaans kunnen kopers een product digitaal onderzoeken via websites, forums, sociale media en gratis proefversies.

In feite kunnen kopers maar liefst 60-70% van hun besluitvormingsproces doorlopen zonder ooit in contact te komen met een verkoper!

Als gevolg hiervan is de rol van sales en marketing aanzienlijk veranderd, waarbij marketingteams veel aspecten van het verkoopproces overnemen. Dit betekent dat de rol van sales is gereduceerd tot het assisteren in de laatste stadia van het proces – het evalueren van potentiële alternatieven, en het doen van de daadwerkelijke aankoop.

Dit is een grote verschuiving en het brengt een aantal uitdagingen met zich mee die moderne B2B sales teams moeten overwinnen.

Een nieuwe B2B koper is opgestaan

Volgens Hanne Tuomisto-Inch, de B2B Industry Head bij Google, bekleden veel jongere professionals, tussen de 18 en 35 jaar, nu posities die hen de beslissingsbevoegdheid geven in het koopproces.

Deze jongere professionals zijn geneigd digitale technologieën te gebruiken in het koopproces, wat een revolutie teweegbrengt in de manier waarop zij producten of diensten aanschaffen.

Zo geven zij er bijvoorbeeld de voorkeur aan zelf onderzoek te doen en maken zij gebruik van de rijkdom aan beschikbare content om hen op hun weg te helpen. Volgens een studie van Accenture geeft 94% van de B2B-kopers toe online onderzoek te doen voordat ze een aankoopbeslissing nemen.

En dit aantal neemt elk jaar toe.

En zoals Accenture aangeeft, baseren kopers zich op een verscheidenheid aan online bronnen om een aankoopbeslissing te nemen. Deze bronnen omvatten websites, zoekmachines, beoordelingssites van derden, blogs en sociale media.

Moderne kopers zijn zeer sceptisch over verkoop- en marketingboodschappen die ze tegenkomen.

Volgens een rapport van Forrester doet 59% van de kopers liever online onderzoek dan dat ze contact hebben met een verkoper, omdat de verkoper eerder een verkoopagenda doorduwt dan helpt bij het oplossen van een probleem.

Tegelijkertijd blijven verkopers zich richten op verkopen, in plaats van prospects te helpen op hun weg naar aankoop.

Het is dan ook geen wonder dat 68% van de kopers de voorkeur geeft aan interactie met verkopers die naar hun behoeften luisteren en hen voorzien van relevante informatie. En dat 57% toegeeft dat ze liever kopen van een verkoper die “geen druk probeert uit te oefenen of hen lastig valt bij de follow-up.”

Het is ook geen verrassing dat verkoopteams die social selling in hun strategie opnemen, doorgaans beter presteren dan verkoopteams die dat niet doen.

Er is nog iets veranderd in de afgelopen jaren:

Het duurt tegenwoordig langer voordat kopers een aankoopbeslissing nemen.

Wist u dat de lengte van de gemiddelde B2B-verkoopcyclus de afgelopen vijf jaar met 22% is toegenomen?

Een van de redenen daarvoor is dat er meer mensen bij het proces betrokken zijn.

Dit, in combinatie met de verschuiving in het verkoopproces, dwingt organisaties om te proberen contact te maken met klanten en hen zo vroeg mogelijk in het proces te koesteren.

Moderne kopers besteden veel aandacht aan aanbevelingen van collega’s.

Vandaag de dag kun je over vrijwel alles online een mening vinden.

Het mag dan ook geen verrassing zijn dat moderne inkopers sociale media, forums en andere kanalen gebruiken om meer te weten te komen over potentiële oplossingen die zij evalueren.

Onlangs ontdekte Forrester dat B2B-kopers 3 stukken content over uw bedrijf vinden voor elk stuk content dat uw organisatie heeft gecreëerd. En wat meer is, ze stellen enorm veel vertrouwen in die informatie.

Google/TNS en Ogilvy ontdekten dat mond-tot-mondreclame de krachtigste invloed heeft op de aankoopbeslissing, en andere kanalen zoals de website van een bedrijf en interactie met de verkoper verslaat.

Tot slot zijn ze zich ook bewust van de risico’s die aan aankopen zijn verbonden.

Moderne kopers willen er zeker van zijn dat ze de juiste beslissing hebben genomen, en proberen tijdens het verkoopproces zoveel mogelijk te doen om ontevredenheid na de aankoop te beperken.

Zo schrijft Shelley Cernel:

“Prospects twijfelen vaak of ze wel de juiste keuzes hebben gemaakt of zijn bang om zich te binden en mogelijk een betere leverancier mis te lopen. B2B-kopers zijn ook steeds meer op zoek naar manieren om risicofactoren te identificeren en te beperken, waaronder schade aan de professionele geloofwaardigheid, vermindering van de baanzekerheid, het onvermogen van de software om technisch te presteren zoals beloofd, en verlies van geldelijke investeringen.”

Dit alles resulteert in een breed scala aan uitdagingen die de moderne B2B-verkoopteams moeten overwinnen:

• De toename van beschikbare informatie stelt prospects in staat om zelf het verkoopproces te doorlopen, zonder dat interactie met de verkoper nodig is. Dit resulteerde in een verminderde invloed van verkopers op de keuze van de koper.
• Verkoop- en marketingteams raken meer uit lijn, vaak verward over hun rol in het nieuwe verkoopproces.
• Kopers worden sceptisch over marketing- en verkoopberichten, en de betrouwbaarheid van verkoop in het algemeen.
• En sociale media en peers, in plaats van verkopers, hebben een sterke invloed op koopbeslissingen.

Hoe moderne verkoopuitdagingen te overwinnen

Gelukkig zijn er manieren om deze verkoopuitdagingen te overwinnen, en hier zijn 3 van de meest effectieve manieren om u te helpen betere kwaliteit leads te genereren.

Omarm sales enablement om prospects te helpen betere aankoopbeslissingen te nemen

Omdat kopers tegenwoordig liever zelf online onderzoek doen, wil dat niet zeggen dat ze tijdens het proces niet met u kunnen communiceren.

Integendeel zelfs.

U ziet, B2B-kopers vertrouwen op de content om hen door het koopproces te loodsen en de kennis op te doen die nodig is om een weloverwogen beslissing te nemen.

En hoewel ze de informatie gemakkelijk kunnen vinden, is het niet altijd de juiste soort informatie.

En hier ligt uw kans.

Stel een contentbibliotheek samen met al uw assets die antwoord geven op de meest gestelde vragen van uw doelgroep in de verschillende fasen van hun kooptraject.

Als u eenmaal een contentbibliotheek hebt gemaakt, kunt u uw verkopers vragen om deze proactief met hun prospects te delen.

Maar wat voor soort content moet u delen?

Onderzoek van Live Hive heeft uitgewezen dat beslissers veel ontvankelijker zijn voor verkopers als ze case studies, brancheartikelen, verkoopmateriaal en white papers in hun outreach opnemen.

En als u nog steeds twijfelt hoe effectief dit is, overweeg dan het volgende:

• 95% van de kopers kiest voor een verkoper die hen voldoende content heeft geboden om hen door elke fase van het koopproces te helpen
• 68% van de klanten voelt zich positiever over een merk nadat ze content van het merk hebben geconsumeerd
• 82% van de kopers heeft ten minste 5 stukken content van de winnende verkoper bekeken
• En bedrijven die strategieën voor verkoopbevordering ontwikkelen, winnen doorgaans 13,7% meer contracten
• En bedrijven die strategieën voor verkoopbevordering ontwikkelen, winnen gemiddeld 13,7% meer contracten
• .7% hogere contractwaarde

Toen onze verkoopteams content uit onze bibliotheek gingen gebruiken en met hun netwerk op LinkedIn gingen delen, zagen ze het bereik (impressies) toenemen van 1.600 views per maand tot nu meer dan 45.000 views!

Prospects zien meer van onze content dan ooit tevoren en omdat we de juiste soort content delen, zijn we in staat kwalitatief betere leads te genereren.

Maak van verkopers de woordvoerders (en vrouwen) van uw merk

Door uw prospects relevante content te sturen, kunt u meer deals sluiten.

Maar dat is niet de enige manier om content te gebruiken om moderne B2B-verkoopuitdagingen te overwinnen.

Een andere manier is om uw verkopers te positioneren als experts in het veld.

Hierom:

We weten dat moderne B2B-kopers steeds sceptischer worden over verkoop- en marketingboodschappen.

En dat veel B2B-kopers willen communiceren met verkopers die luisteren naar hun behoeften en hen voorzien van relevante informatie.

Nu, stel je eens voor hoe kopers zich zouden voelen over een verkoper (en op hun beurt, het merk waarvoor ze werken) die inzichten en informatie heeft gedeeld die relevant zijn voor hun pijnpunten?

Ja, u raadt het al – als expert die het waard is om aandacht aan te schenken!

Hier leest u hoe u dit kunt bereiken.

Het verkooppersoneel content laten creëren en delen die nuttig, informatief en relevant is voor de pijnpunten van de koper, en hen toestaan om artikelen te publiceren op de blog van uw bedrijf (en opnieuw te posten op hun LinkedIn-profiel).

Stein Ove Sektnan, Managing Director bij SuperOffice UAB deelt al sinds 2014 originele content op LinkedIn. De content die hij creëert gaat over CRM, klantenservice, datamanagement en strategie – allemaal gerelateerd aan zijn ervaring.

In dit stuk over klachten van klanten kreeg de post 46 likes en 15 shares.

Gebaseerd op het gemiddelde aantal LinkedIn-connecties (ca. 900), betekent dit dat zijn content door 50.000 mensen is gezien!

Wanneer uw verkoopteam content creëert, zorg er dan voor dat de content die zij publiceren een uniek perspectief biedt op de uitdagingen van prospects en hun vervolgens bruikbare inzichten verschaft die zij kunnen gebruiken om het klanttraject te doorlopen.

Stel verkoop- en marketingteams op één lijn om naar hetzelfde doel toe te werken

Volgens diverse onderzoeken kan een slechte afstemming tussen verkoop en marketing bedrijven 10% of meer omzet per jaar kosten.

Opnieuw is dat niet zo verwonderlijk, toch?

denk eens aan de typische problemen die het gevolg zijn van verkeerde afstemming:

• Geen gemeenschappelijke definitie van een gekwalificeerde lead, met als gevolg dat marketing contacten levert die verkopers eenvoudigweg niet kunnen sluiten.
• Geen uniforme contentbibliotheek, wat betekent dat verkoopteams geen middelen kunnen vinden om aan prospects door te sturen. En we hebben al besproken hoe cruciaal dat is voor het verkoopproces.
• Irelevante KPI’s die niet helpen om de prestaties van elk team te verbeteren.

Op hetzelfde moment haalde 56% van de bedrijven waar beide teams op elkaar zijn afgestemd hun omzetdoelstellingen, en 19% overtrof ze.

Andere voordelen van het op één lijn brengen van sales en marketing zijn een grotere naamsbekendheid, een toename van de gemiddelde dealgrootte en de jaarlijkse bedrijfsomzet.

En weet u wat het geheim is om dit te bereiken?

Gebruik content om beide teams op één lijn te brengen.

Onderzoek van Corporate Visions heeft uitgewezen dat minder dan een derde van de bedrijven verkoopteams betrekt bij de berichtgeving en contentcreatie.

Dus, zo kunt u aan de slag:

• Stel een contentbibliotheek samen en laat marketingteams regelmatig bijdragen aan assets die verkopers kunnen gebruiken om kwalitatief betere leads te genereren.
• Laat marketeers salesteams opleiden over wanneer en hoe ze de content kunnen gebruiken
• Laat verkopers de ontwikkeling van nieuwe content sturen door hun ideeën aan te dragen.
• Organiseer regelmatige bijeenkomsten tussen twee teams om hun inspanningen te coördineren.

Bij SuperOffice gebruiken we precies deze aanpak als het gaat om het gebruik van content om verkoop- en marketingteams op één lijn te brengen.

Hier leest u hoe:

1. Marketing maakt content rond een specifieke uitdaging of pijnpunt

probleem

2. Marketing deelt de content met onze verkopers
3. Marketing en sales delen de content via e-mail en sociale media
4. Salespeople neemt de content en maakt er een PowerPoint-presentatie van om te gebruiken in een webinar
5. Salespeople nodigt alle leads die de inhoud hebben gedownload uit voor een live webinar

De reden dat deze aanpak werkt, is dat verkopers niet alleen de inhoud nemen die marketing heeft gemaakt en deze gebruiken om een webinar te organiseren, maar ze gebruiken het ook om prospects verder in de kopersfunnel te brengen door in te gaan op specifieke behoeften die zij hebben en die ons product kan oplossen.

De prospect heeft nu de content gelezen, een live webinar bijgewoond en gezien hoe ons product hun uitdagingen oplost – wat resulteert in een kwalitatief betere en meer gekwalificeerde lead voor ons verkoopteam.

Conclusie

B2B-verkoop is veranderd.

Het is niet meer zo eenvoudig als wachten tot prospects naar je toe komen.

In plaats daarvan moet je proactief zijn en de kanalen vinden waar potentiële klanten zich bevinden en relevante content met hen delen die ingaat op hun behoeften. U moet ook nauw samenwerken met uw marketingafdeling en de content die zij creëren gebruiken als verkoopinstrument om prospects verder in de sales funnel te brengen.

Door dit te doen, begint u met het opbouwen van sterkere zakelijke relaties met uw kopers en, nog belangrijker, zult u hun vertrouwen winnen – en dat is de sleutel tot succes in moderne B2B-verkoop.

Wat is uw grootste uitdaging in B2B-verkoop?

Verkoop meer door de belangrijkste prestatie-indicatoren (KPI’s) te meten en download onze gratis KPI-gids voor verkoop.

Verkoop

Terug naar artikelen