Was sind Kundenakquisitionskosten (CAC)?
Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die durchschnittlichen Kosten für die Gewinnung eines einzelnen Kunden. Diese Kennzahl beinhaltet Marketing- und Vertriebskosten sowie Gehälter und Gemeinkosten, die mit der Gewinnung und Umwandlung eines Besuchers in einen Kunden verbunden sind.
Ratschläge von E-Commerce-Experten: Warum die Kundenakquisitionskosten kritisch sind
„Das Versagen, das Produkt und den Markt richtig aufeinander abzustimmen, ist sehr wahrscheinlich die Hauptursache für das Scheitern von Startups. Aber … ich glaube, die zweitwichtigste Ursache für das Scheitern von Startups ist: Die Kosten für die Kundenakquise erweisen sich als höher als erwartet und übersteigen die Fähigkeit, diese Kunden zu monetarisieren.“ – David Skok, General Partner bei Matrix Partners
„Eine der wichtigsten Metriken für jedes Tech-Startup-Unternehmen ist CAC, oder Customer Acquisition Cost, oder einige andere nennen es Cost of Acquiring Customers.“ – Faiz Rahman</a>, Senior Investment Analyst bei Convergence Ventures
Wie man Kundenakquisitionskosten berechnet:
($) Gesamtausgaben für Vertrieb und Marketing / (#) akquirierte Neukunden = ($) CAC
Die Kosten für die Akquise eines Kunden sind einfach die Summe aller Marketing- und Vertriebsausgaben (einschließlich Gehalts- und Gemeinkosten) in einem bestimmten Zeitraum, geteilt durch die Anzahl der in diesem Zeitraum hinzugekommenen Neukunden.
Wenn Sie zum Beispiel im vergangenen Monat 15.000 US-Dollar für die Akquise von Neukunden ausgegeben haben (einschließlich Marketing, Vertrieb, Gehälter und Gemeinkosten) und 1000 Käufe von Neukunden hatten, beträgt Ihr CAC 15 US-Dollar.
Profis:
Der Wert der Verfolgung der E-Commerce-Kennzahl CAC besteht darin, dass Sie die Vertriebs- und Marketinginvestitionen in Bezug auf einzelne Kunden quantifizieren können. Es hilft Ihnen, die Nachhaltigkeit und Skalierbarkeit Ihres Unternehmens zu verstehen. Die Senkung der Akquisitionskosten ist ein effektiver Weg, um den Gewinn insgesamt zu steigern und den Wert jeder Transaktion zu erhöhen.
Diese Kennzahl ist am hilfreichsten, wenn sie zusammen mit dem Lebenszeitwert Ihrer Kunden oder dem durchschnittlichen Bestellwert verfolgt wird. Beide Kennzahlen liefern einen wichtigen Kontext, um zu verstehen, ob Ihre CAC zu hoch, durchschnittlich oder auffallend niedrig sind.
Gegenargumente:
Die Kosten für die Neukundenakquise allein liefern nicht genügend Informationen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Wenn Ihr CAC bei 15 $ liegt und Ihr durchschnittlicher Auftragswert bei 12 $, haben Sie ein ernstes Problem. Wenn Ihr durchschnittlicher Bestellwert jedoch 50 $ beträgt, sind Sie in einer viel besseren Position.
Sichern Sie sich, dass Sie Ihre Kundenakquisitionskosten zusammen mit anderen wichtigen E-Commerce-Kennzahlen verfolgen, damit Sie den nötigen Kontext haben, um Maßnahmen zu ergreifen.
Relevante E-Commerce-Kennzahlen und KPIs:
Wenn Sie die Kundenakquisitionskosten zu Ihrem E-Commerce-Dashboard hinzufügen, sollten Sie auch diese verwandten E-Commerce-Kennzahlen für den Kontext verfolgen.
- Cost Per Acquisition (CPA)
- LTV:CAC Ratio
- Durchschnittlicher Bestellwert
- Return Customer Rate
Branchen-Benchmarks
Die Customer Acquisition Cost variieren je nach Unternehmen und Produkt(en) erheblich. Ein guter Anhaltspunkt ist, dass der Lebenszeitwert Ihrer Kunden (LTV) das Dreifache der Akquisitionskosten betragen sollte (d.h. ein Verhältnis von 3:1). Sie können hier mehr über das Verhältnis LTV:CAC erfahren.