流通経路とは、製品が消費者に届くまでの経路のことです。 ビジネスモデルとは何かを考える上で、間違いなく重要な要素です。 スタートアップ企業にとっては、製品が売れるように流通経路を正しく把握することが重要です。
この記事では、流通経路の種類について、メリットとデメリットを中心に説明します。
流通経路の概要
この記事では、流通経路の種類について、それぞれのメリットとデメリットを中心に説明します。
流通経路を選択する前に、いくつかの重要な概念を学んでおく必要があります:
- 双方向プロセス。 流通経路は、顧客に商品を運ぶだけでなく、売り手であるあなたに現金を戻すことも可能にします。 一方通行の流通経路は、通常は役に立たず、あなたのビジネスから資金や在庫を吸い上げてしまうだけです。 流通経路の長さは、製品が顧客に届くまでに通過しなければならないステップの数に応じて異なります。 例えば、消費者に直接販売するのではなく、小売店に製品を供給する場合などです。
- 複雑さ。 流通経路が複雑であればあるほど、円滑に運営するためにはより多くの監視が必要となります。 これは、製品が一般消費者に届くまでに何度も人の手に渡る場合に特に当てはまります。
- 複数のチャネル。 あなたのビジネス戦略によって、自由に使える流通チャネルの数は異なります。 多くの場合、製品を顧客に届ける方法が多ければ多いほど、より多くの製品を売ることができます。
- 希釈。 経験則では、流通経路のステップ数が多ければ多いほど、利益率は低くなります。
流通経路の2つのカテゴリー
さまざまな流通経路がありますが、すべての流通経路は2つのカテゴリーに分けられます。
直接販売チャネル（ゼロレベル・チャネルとも呼ばれる）は、あなたのビジネスがお客様に直接販売することです。
直接流通（ゼロレベル・チャネルとも呼ばれる）とは、お客様に直接販売することです。
間接的な流通には、卸売業者や小売業者を通して製品を販売するようなチャネルが含まれます。 間接販売とみなされるためには、少なくとも1つの第三者の仲介者が必要です。
このように、直接販売は、製品をどのように販売するか、誰に販売するかをコントロールすることができます。
直接販売の利点
製品やサービスに直接販売チャネルを使用すると、多くの利点があります。
- 第三者の流通を利用するコストを削減できる。
- 顧客の購買傾向を直接把握できるので、製品・サービスや売り込みの改善に利用できる。
- 顧客との間に人格的でインパクトのあるやり取りができるので、競合他社との差別化が図れる。 Inc.comが言うように。
- 他の流通チャネルよりもはるかに早く顧客に製品を届けることができる可能性がある。
- 特に顔を合わせて対話する場合、持続する顧客との関係を構築することができる。
- 大量生産された商品よりも希少価値のあるもの、つまり、キャッシュや魅力、ヒーロー商品のような感覚をお客様に感じていただくことができます。
直販チャンネルのデメリット
直販チャンネルには多くのメリットがありますが、同時にデメリットもあります。
- 直接販売では、配送用のトラックや倉庫の費用が必要になる場合があります。 例えば、Amazonのようなサードパーティの間接的な流通チャネルでは、マーケットプレイスで製品を販売する際に最低の手数料を徴収し、それが優遇される場合があります。 卸売業者は、小売店に販売する際に商品を保管してくれます。
- 直接流通は、特に物理的な商品を配送する場合、大量の出荷数を扱うと効果的ではありません。
- 直接販売は、ビジネスの規模によっては、配送できる商品の量が制限されることもあります。
間接販売のメリット
間接販売は多くのビジネスに適しています。
- 第三者と流通経路で共有されるため、送料が少なくて済む。
- デジタルマーケットプレイスや実店舗を利用している場合、商品が見つけやすくなり、より多くの売上と大きなブランドインパクトを得ることができる。
- 多くのサードパーティは、より大きなセールスフォースを持っているので、ユニットを販売するチャンスが増えます。
間接的な流通経路のデメリット
直接販売と同様に、間接的な流通にもデメリットがあります。
- あなたと顧客の間に距離を置くことになる。
- 顧客は、あなたのブランドではなく、第三者の流通業者とポジティブな関係を築き、あなたではなく流通業者に忠誠心を持たせるかもしれません。
- 同じ第三者の市場を利用している他のビジネスのバックグラウンドノイズに紛れてしまいがちです。
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