Learn’s how to write an appeal in any format with these examples and templates from the expert.
従来、セールスピッチとは、”何かを買うように説得するための話や話し方 “と定義されてきました。
売り込みは、見込み客を説得して買わせるためのものではありません。
売り込みは、見込み客を説得して買わせるためのものではなく、見込み客がセールスプロセスの次のステップに進むように説得するために使います。
セールスピッチの例
- Adam Goldstein氏の2つのsentence pitch
- G2Crowdのエレベーターピッチ
- Mark Cubanの電話ピッチ
- Ryan RobinsonのEメールピッチ
- FollowUpのソーシャルメディアピッチ
- Scrub Daddyのセールスプレゼンテーション
- MailBox Validatorのフォローアップセールスピッチ
セールスピッチとは何か？
セールストークとは、聴衆をアポイントメントやデモなどの特定の行動に導くためにデザインされたメッセージやスクリプトのことです。 フォーマルでもインフォーマルでも、口頭でも書面でもOKです。
良いセールストークは、簡潔で、相手に価値を与えるものです。 見込み客に売り込むためではなく、会話を始めるために使いましょう。
この言葉には、さまざまな種類のピッチが含まれています。
- 一行セールストーク
- エレベーターセールストーク
- 電話セールストーク
- メールセールストーク
- ソーシャルメディアセールストーク
- プレゼンテーションセールストーク
- フォローアップセールストーク
同じ見込み客に対して、複数のセールストークを組み合わせて使うことができます。
7つの優れたセールスピッチ例
私たちは、あなたがパワフルなセールスピッチを作るためのインスピレーションとなる、7つの注目すべき例を見つけました。
Sales Pitch Example #1: Adam Goldstein’s two-sentence pitch
あなたは自分の提供する商品を1～2文でまとめることができますか？ アダム・ゴールドスタインはできます。 旅行情報サイトHipmunkのCEO兼共同設立者であるゴールドスタインは、自分のスタートアップの資金調達に苦労していました。 彼は、ユナイテッド航空のCEOに次のような2文の売り込みをしました。
CEOは15分以内にゴールドスタインに直接返信しました。 Hipmunkはその後、投資家から5500万ドル以上を確保しました。
Takeaway: 空港の行列での偶然の出会いや、ロングショットのコールドメールのような、短いチャンスの瞬間のために、ワンライナーを用意しておく必要があります。 それをログラインと呼びます。 ハリウッドでは、ログラインとは映画の内容を説明する1つか2つの文章のことです。
- あなたのプレゼンテーションは何についてのものですか？
- あなたのスタートアップや製品は何をするものですか？
- あなたのアイデアは何ですか？
例えば、Googleのログラインは、”Googleは世界の情報を整理し、それを普遍的に利用できるようにする “というシンプルなものでした。 短くて印象的で、Googleが何をしているのか、どんなメリットがあるのかを明確に説明しています。
セールスピッチの例2：G2Crowdのエレベーターピッチ
G2Crowdは、ソフトウェアのユーザーが製品に対する意見を直接共有する機会を提供するプラットフォームです。
「G2Crowdは、アナリストや使っていない人に言われるのではなく、ソフトウェアについて実際にどう思っているのか、ベストカスタマーからの参考情報でもなく、人々が発言できるユーザーボイスプラットフォームです」と、ピッチは始まります。 “
20秒にも満たない長さですが、ピッチはG2プラットフォームのハイライトを示しながら、それがユーザーのために解決する問題を説明しています。 短い方が良い場合が多い。 製品やサービスを平易な言葉で説明しなければなりません。 すぐに興味を持たせる短い売り込みは、製品の特徴を列挙した長ったらしい売り込みよりも、見込み客の心に長く残るでしょう。
20～30秒でできるエレベーターピッチを作りましょう。 ピッチの中で以下の質問に答えてください。 あなたの製品やサービスは何をするものですか？ あなたの製品やサービスの特徴は何ですか？
自分の言いたいことを書き出してみましょう。 専門用語は省き、具体的に書きましょう。 例えば、「保険代理店の紙の悩みを解消する」という製品やサービスであれば、「E-signature platform cuts down the overwhelming amount of paper that insurance agents have to use」
Sales pitch example #3: Mark Cuban’s phone pitch
2000年代初頭、億万長者の投資家であり実業家でもあるマーク・キューバンは、ダラス・マーベリックスの新オーナーでした。
チケットの売り上げを上げるために、キューバンは営業チームを率いて、かつてのシーズンチケットホルダーに電話をかけました。
「ダラス・マーベリックスの新オーナー、マーク・キューバンです。 “
「ダラス・マーベリックスの新オーナー、マーク・キューバンです」とキューバンが言うと、「あなたが試合を見に来たことがあるのは知っていますが、ここに座って、ぜひ戻ってきてほしいと伝えたかったのです」
こうした会話の最初に、キューバンは、チームがいかに悪いかなどの反対意見を受けました。 それに対してキューバンは、かつてチケットを持っていた人たちに、子供の頃に観戦に行った経験を思い出させるのです。 重要なのは、試合そのものなのだ。 競技場。 ポップコーンを食べたり、声援を送ったり、お父さんやお母さん、おじさんやおばさん、近所の人たちと一緒に過ごしたり。
このアプローチが功を奏し、チケットの売り上げは上昇し始めました。 キューバンはマーベリックスを2億8千万ドルで買収しました。
要点をまとめます。 電話での売り込みでは、特徴ではなくメリットを伝えましょう。 キューバ人は、良い席、才能あるチームプレーヤー、おいしいポップコーンなどを宣伝しませんでした。
電話でのセールストークの台本を作りましょう。 あなたの製品やサービスによって、電話をかけてきた相手が受ける具体的なメリットを盛り込みます。 例えば、あなたはセールストレーニングを販売するB2B企業です。
また、自社製品の完璧な部分をすべて列挙してはいけません。 キューバンは、チームがうまくいくかどうかわからないと認めました。 悪いところは正直に言ったほうが、人々はあなたを信用しやすいのです。 実際、人々が製品の評価を検討しているとき、4.5の評価のほうが5の満点よりも多くの顧客を引き付けるのです。
セールスピッチの例4：Ryan Robinsonのメールピッチ
コンテンツマーケティングコンサルタントのRyan Robinsonは、自分のサービスを提供するために企業に連絡を取ることがよくあります。 しかし、売り込みをする前に、彼はTwitterでのシェアなど、相手に与える価値のあるものを見つけます。
以下のメールで、Robinsonは最終的に10,000ドル/月のリテイナーを獲得しました。
Takeaway: ロビンソン氏は、あなたのメールは本当の価値を前面に出すべきだと言います。 ロビンソンは、第3段落までは、自分自身や自分のサービスに関する情報を載せません。
『Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal』の著者であるオーレン・クラフ氏は、この考えを続けて次のように述べています。 まず、自分のメッセージが恐怖心を煽るようなものであってはならない。
あなたのメールは、見込み客の受信箱の中のホワイトノイズの中で際立っている必要があります。 見込み客の問題を解決するガイドやリソースを送りましょう。 例えば、見込み客のウェブサイトを見ていると、彼らはバーチャルな営業チームを雇うのに忙しくしているようです。
セールストークの例5：フォローアップのソーシャルメディアでのセールストーク
フォローアップは、同僚のDipti Parmarが、SaaSのコンテンツマーケティングに関する究極のガイドのために、専門家やインフルエンサーにセールストークをしている様子を紹介しています。
Karen Guglielmoさんは、LinkedInの経歴に書かれているように、日頃から時間やプロジェクトを慎重に管理していることがよくわかります。 “職場のカオスでも家庭のカオスでも、私の情熱は複雑なものを単純化することです。”
Parmarは、Guglielmoが自分のコンテンツ責任を管理するのに役立つ実用的なヒントやアイデアが詰まった「Content Marketing for SaaS」のガイドを提供することで、自分のメールをパーソナライズしました
Takeaway: 見込み客のLinkedInやTwitterのアカウントに目を通し、見込み客に関する貴重な洞察を得るために10～20分かけて、ピッチをパーソナライズしてください。
Parmarがしたように、社会的な話題でリードし、自分の提案を見込み客のニーズと結びつけてください。
セールスピッチの例6：Scrub Daddyのセールスプレゼンテーション
セールスプレゼンテーションのピッチは、これまでに紹介した他のピッチよりも、より深い内容になるのが一般的です。 シャーク・タンク」のシーズン4に出演したアーロン・クラウスのセールスピッチ・プレゼンテーションは、もう一度見直す価値があります。
笑顔のスポンジ製品は、シャークの投資家であるローリ・グライナーから20万ドルの出資を受け、5,000万ドル以上の売上を達成しました。
Takeaway: セールス・プレゼンテーションには、人目を引くビジュアルを添えましょう。 上の例では、「Scrub Daddy」のロゴがはっきりと見えるだけでなく、Aaron Krauseは、「Scrub Daddy」が頑固な汚れに取り組むデモを取り入れています。
このアプローチは、”Show, don’t tell “という伝統的な格言に従ったものです。 自分のプレゼンテーションでも、セールスデックのような視覚資料を加えることで、製品やサービスについてのストーリーを伝えやすくなります。
Shark Tankにふさわしい完璧なセールスプレゼンテーションのための13のヒントをご覧ください。
セールスピッチの例7：MailBox Validatorのフォローアップ・セールスピッチ
フォローアップ・セールスピッチは、電話、電子メール、あるいはソーシャルメディアのメッセージになります。 MailBox Validatorのフォローアップセールスピッチは、イベントで見込み客に会った後に送信されました：
メールでは、2人が会った場所を強調し、その会話を参照しています。 送り主であるジャネットさんは、第3段落で初めて、ジムさんの問題と自分がどのように手助けできるかについて触れています。
Takeaway: セールストークのポイントは、見込み客を次のステップ（例えば、次の会話やアポイントメント）に導くことだということを覚えておいてください。 ジャネットさんは、セールストークの最後に明確なCTA（電話）を入れています。
フォローアップ・ピッチのメールでは、相手との信頼関係ができていれば、具体的な日時を指定して会話をしましょう。 単に “Would you like to meet? “と言うのではなく、相手のアクションを促しましょう。
How do you write a sales pitch?
見込み客の状況がどうであれ、以下のフレームワークはどんなピッチにも有効です：
-
Problem
オーディエンスが悩んでいる問題をリードします。
-
ソリューション
課題を克服するために必要なことを詳しく説明してください。
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バリュープロポジション
あなたの製品やサービスは見込み客に何を提供できますか？
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Facts & Data
あなたの製品やサービスが類似したビジネスにどのように役立ったか、社会的な証明、証言、実際の数字を含めます。
-
Engaging Question/CTA
質問をすることで会話を促します。
これらの箇条書きのポイントをチェックリストとしてではなく、見込み客のために編むストーリーのアウトラインとして見てください。
Steps for making a good sales pitch
私たちの脳は、売ることには抵抗がありますが、ストーリーにはとても敏感です。 見込み客に直接会って話をする場合でも、電子メールや電話で話をする場合でも、見込み客の興味を引くような興味深いストーリーに基づいて売り込みを行いましょう。
適切なタイミングで連絡を取り、適切な相手と連絡を取る
成功するセールストークは、すべてタイミングにかかっていると、カスタマーエクスペリエンスの専門家であり、Zendeskの元SMBアカウントエグゼクティブであるCourtney Gupta氏は言います。
「素晴らしいセールストークをすることはできますが、セールストークの成功は本当にタイミングにかかっています。 “時には、見込み客が話をしたいと思っていても、ベンダーの変更を検討していなかったり、別の取引の最中であったりすることがあります。
「素晴らしいセールストークができるかもしれませんが、セールストークの成功は本当にタイミング次第です」
グプタ氏は、適切な相手に連絡を取ることが重要だとも説明しています。 “例えば、下級管理職のほうが入りやすそうだからといって、最初から下級管理職に声をかけるセールスパーソンもいますが、彼らが必ずしも購買力を持っているとは限りません。
見込み客をセールスストーリーの主人公にする
効果的なセールスピッチを行うための次のステップは、ストーリーを作ることです。 見込み客は、克服すべき問題を抱えている主人公です。 あなたの製品は、彼らが克服すべき問題を解決するための相棒となります。
このストーリーをサポートするために、あなたのバリュープロポジション、証言、データを使います。 クリエイティブであること-収益コミュニケーション・プラットフォームを提供するTroopsは、営業におけるストーリーテリングを可能にする物理的なカードを作成し、営業担当者が適切なストーリーをすぐに見つけられるようにしました。
どのような情報やフォーマットを使うにしても、セールストークは常に結果に焦点を当てるようにしましょう。
「セールストークをする前に、その人が今後の取引から何を得られるかを見つけてください」とグプタは言います。 “セールストークをする前に、その人が将来的にどのような利益を得られるのかを確認してください。
「売り込みをする前に、相手がその取引から何を得られるのかを確認しましょう。”
顧客のニーズを理解し、ソリューションをパーソナライズする
オーディエンスを知らなければ、正しいストーリーを語ることはできません。 ビジネス・バイヤーは、営業担当者が時間をかけて自分たちのビジネスをしっかりと理解することを望んでいますが、現実はその期待とは異なります。
最初の売り込みでは、相手のビジネスや業界、固有の問題を理解しようとするあなたの熱意を示す必要があります。 ほとんどの種類のセールスピッチでは、事前に見込み客をリサーチする時間が設けられています。
エレベーターでの売り込みは、誰に売り込むのか事前にわからないので、少し異なります。 このシナリオでは、お客様をストーリーの主人公にするという原則を守りましょう。 あなたの会社を「ロードランナー・トラップのプレミア・プロバイダーであるACME Inc.」と売り込むのはやめましょう。 代わりに、このようなアプローチを取ります。 “
そして、質問と積極的な傾聴を用いて、見込み客のユニークなニーズに話を向けます。
「良いセールストークは、顧客や見込み客にとって欲しい行動を、なぜそれが彼らや彼らの会社にとって重要なのかに結びつけるものです」と、グプタは言います。 “あなたは相手から何かを必要としていますが、あなたやあなたのビジネスと一緒に働くことで相手は何を得られるのでしょうか？ 彼らの側に何らかのインセンティブがなければならないのです」。
「優れたセールストークは、顧客や見込み客にとってもらいたい行動を、なぜそれが彼らや彼らの会社にとって重要なのかということに結びつけるものです。”
メールでの売り込みは強い件名で始める
メールで売り込みをする場合、件名は見込み客をセールスストーリーに導く「むかしむかし」のようなものです。
魅力的な件名は、個人的なレベルで見込み客に語りかけ、見込み客が時間をかけて読む価値がある理由を明確にします。 私たちは、SaaS企業15社のセールスメールを分析し、セールス用の件名に最も効果的な戦術を明らかにしました。
- 担当者の名前と “you “という言葉を使って、個人的な内容にすること。
- 意味のあるものを提供することで、見込み客をあなたの話に引き込みましょう。 その業界についての知識を示す質問をしましょう。 目を引くような統計データを入れましょう。 リサーチをして、個人的なペインポイントをターゲットにする。
見込み客に関連した件名を作成するには、練習が必要です。
完璧なセールス用件名を書くためのアイデアは、顧客を惹きつけることが証明されている5つのセールスメールの例をご覧ください。 もしあなたがバイヤーとの会話にずっと時間を費やしていたら、あなたが実際に彼らの問題を気にかけていることを彼らに納得させるのは難しいでしょう。
ピッチを短くすることで、バリュープロポジションを洗練させ、集中させることができます。
クリエイティブになる
標準的なセールスピッチのメールやコールドコール以外にも、セールスピッチを作る、または強化するクリエイティブな方法があります。
「メールがうまくいかなかった場合は、プレゼントを贈るのもひとつの手段です」とグプタ氏は言います。 “ギフトはあなたのブランドキャラクターを示します。 あなたのことを覚えていて、そのポジティブな記憶をあなたのブランドに関連付けることができるので、見込み客がミーティングを受けたいと思うことがよくあります。 たとえ最初のタイミングが悪かったとしても、彼らはそのような暖かい気持ちを今後も持ち続けるでしょう」。
Gupta氏がお勧めするギフトのアイデアは以下の通りです。
- 会社のグッズ
- 水筒
- スピーカーなどの流行のテクノロジー
- 箱入りのグッズ
「メールがうまくいかなかった場合、ギフトは別の手段です。
理想的なセールスピッチの長さは、もちろんフォーマットによって異なりますが、ここではいくつかのガイドラインをご紹介します：
- エレベーターピッチは30秒までにしましょう。 この時間を守れるようになるまで練習し、時間を計りましょう。 覚えておいてほしいのは、あなたの目標は、見込み客にもっと聞きたいと思わせることであって、30秒で商品を売り込むことではないということです。
- メールの単語数は300語前後を目標にしましょう。 コールドセールスのメールを調査したところ、1,400～1,500文字（およそ300語）のメールは、100語以下のメールよりも大幅に高い反応率を示しました。
- コールドコールは8分以内に抑えましょう。 会話知能プラットフォームであるChorusによると、次のステップにつながるコールドコールの平均的な長さは7.5分だそうです。
- セールスプレゼンテーションは18分を目標にしましょう。 TEDトークの原則をセールスプレゼンテーションに適用しましょう。 TEDトークのスピーカーが18分に制限されているのは、データに裏付けられたシンプルな理由によります：18分を超えると、聴衆は情報過多になってしまいます。
もし、これらの制限が難しすぎると感じたら、問題はセールスパーソンとしての能力ではなく、製品の価値を理解しているかどうかです。 自分がもたらす利益に自信が持てれば、ピッチを短く、魅力的に保つことができるようになります。
Sales pitch templates
インスピレーションが湧いてきましたか？ その気になったら、すぐに実行しましょう。
7 cold email templates that skyrocket ratio
メールの最初の返信は、特に冷やかしで行った場合には、最も難しいものです。
12 sales email templates for every stage of the sales pipeline
売り込みは、契約サイクルの入り口に過ぎないと思いがちです。 しかし実際には、契約を結ぶまで製品を売り込んでいるのです。
10 follow-up email templates to help boost your sales
エレベーターピッチ、コールドコール、セールスプレゼンテーションは成功しましたが、その後の展開があなたの成功を左右します。 せっかくのセールストークなのに、ありきたりのフォローアップメールではもったいないです。 セールスビデオなどのリソースや人脈を活用して、付加価値を高めましょう。
The Complete Guide to Sales E-mail (based on what really works)
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セールスピッチの目的は、聴衆がもっと知りたいと思うような方法で、製品やサービスを紹介することです。 これらのセールスピッチ例のアプローチを自分のセールスピッチに取り入れてみましょう。
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