La differenza tra vendite interne e vendite esterne è abbastanza significativa. È importante capire le differenze chiave tra i due se si sta costruendo un team di vendita o cercando di reclutare talenti di vendita.
Una persona che è grande nelle vendite interne non è necessariamente grande nelle vendite esterne, e viceversa. Per mettere insieme un team di vendita efficace, è necessario essere in grado di riconoscere le abilità che portano al successo in ogni tipo di vendita.
In questo post del blog, abbatteremo le differenze tra vendite interne ed esterne in modo che tu possa costruire il sistema di vendita e il team di vendita che funziona meglio per te.
Vendite interne vs. vendite esterne: Le basi
Al livello più elementare, la differenza tra vendite interne ed esterne si riduce a dove avviene il processo di vendita: Stai vendendo di persona o a distanza? I professionisti delle vendite interne identificano, curano e trasformano i lead in clienti a distanza, mentre i professionisti delle vendite esterne incontrano e tentano di chiudere le loro prospettive faccia a faccia.
In effetti, il Dipartimento del Lavoro degli Stati Uniti considera qualcuno un “venditore esterno” se soddisfa i seguenti requisiti:
Il secondo punto – “regolarmente impegnato lontano dal luogo o dai luoghi di lavoro del datore di lavoro” – è la chiave. Un rappresentante esterno bussa spesso alle porte, partecipa ai pranzi, parla agli eventi e allestisce stand alle conferenze, mentre la maggior parte dei venditori interni incontra molto raramente i clienti in carne ed ossa.
Se dovessimo tornare indietro nel tempo di uno o due decenni, sarebbe quasi impossibile trovare un professionista delle vendite interne. Ma ora, l’ascesa della tecnologia ha reso il ruolo molto più praticabile – e spesso più efficace – del più tradizionale ruolo di vendita esterna.
Come questo nuovo ruolo si è evoluto, i requisiti di lavoro e le competenze sono diventati diversi da quelli di un venditore esterno. Ecco alcune delle principali differenze:
Strumenti diversi per chiudere le vendite
Lo strumento più importante nell’arsenale di un professionista delle vendite interne è un CRM di qualità. Il CRM ideale offrirà la gestione e il monitoraggio delle e-mail, le chiamate telefoniche e la funzionalità SMS (tutte cose che offre Close).
Mentre i migliori professionisti delle vendite all’esterno probabilmente usano un CRM, non vi fanno affidamento in modo così esclusivo. Un professionista delle vendite all’esterno ha anche bisogno di attrezzature per lanciare il proprio prodotto o servizio sul posto, condurre una formazione sul posto e allestire uno stand a una conferenza. Anche un set di mazze da golf aiuta.
Ciclo di vendita diverso
Grazie a un processo di vendita metodico e ben definito, le vendite interne hanno spesso un ciclo di vendita significativamente più breve. Il processo di vendita interna dà la priorità al lead scoring e al reporting, permettendo ai venditori di concentrarsi sul coltivare le relazioni che contano.
Costi diversi
Le vendite esterne possono prosciugare il vostro budget più rapidamente delle vendite interne. Il tuo team di vendita interna ha davvero bisogno solo di computer, un sistema CRM, accesso WiFi e un po’ di fretta. Un venditore esterno potrebbe aver bisogno di un’auto aziendale, budget per il pranzo e la cena, abbonamento al golf, voli e altro ancora.
Capacità di scalare diverse
Un venditore interno può stabilire e coltivare relazioni con persone in tutto il mondo dal suo computer e può farlo con centinaia di potenziali clienti contemporaneamente attraverso l’automazione delle e-mail e una grande tecnologia come Close che ti permette di gestire più relazioni contemporaneamente.
Un professionista delle vendite esterne che presenta clienti di persona può presentare solo un cliente alla volta. Mentre l’addetto alle vendite all’esterno si trova a cenare con i suoi clienti o a passare ore su un campo da golf per chiudere un affare, un efficace professionista delle vendite interne potrebbe chiudere più affari.
Competenze diverse
I migliori professionisti delle vendite interne e i migliori professionisti delle vendite esterne hanno molte competenze in comune: entrambi lavorano bene in piedi, amano comunicare, si concentrano sui risultati e sono spinti a capire i problemi dei loro clienti.
Una differenza chiave tra i due è la necessità di capacità di comunicazione virtuale. Per le vendite esterne, queste cose possono essere utili, ma per le vendite interne, comunicare via SMS, Twitter, LinkedIn ed e-mail è una parte critica del lavoro. I venditori interni usano queste abilità per comunicare regolarmente, mentre molti professionisti delle vendite esterne si affidano solo alla voce e al faccia a faccia.
Concludendo
Quindi cos’è meglio: vendite interne o esterne?
La realtà è che entrambe hanno un ruolo. Alcune organizzazioni si basano solo su un team di vendita interno e trovano il successo, mentre altre adottano un approccio più misto con grandi risultati. Tutto dipende da quanto costa il vostro prodotto o servizio, da quanto siete disposti a spendere per le vendite e da come ai vostri clienti piace comprare.
Una volta che vi siete presi il tempo per capire il vostro acquirente e determinare quale approccio di vendita ha più senso per voi, assicuratevi di dotarvi degli strumenti giusti e del team giusto per far funzionare questo approccio. Se decidi di abbracciare le vendite interne, una delle attività a più alto ROI in cui puoi impegnarti è quella di sviluppare forti abitudini di follow-up.
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