La prima impressione conta.
Nelle vendite, una prima impressione positiva può determinare se un cliente decide di comprare da voi o da un concorrente. Una negativa può costarvi sia denaro che l’opportunità di stabilire una relazione con un nuovo cliente. La chiave per fare una buona impressione e costruire un rapporto nelle vendite è applicare i fattori SEE – Sorriso, Contatto visivo ed Entusiasmo. Gli indizi non verbali attraverso le espressioni facciali e il linguaggio del corpo possono fare la differenza tra successo e fallimento – anche prima di dire una sola parola.
Le espressioni facciali e il linguaggio del corpo possono fare la differenza tra successo e fallimento – anche prima di dire una sola parola. Click To Tweet
Le prime impressioni sono veloci, ma durano.
Inumerevoli studi, sondaggi ed esperti variano nelle loro affermazioni su quanto tempo ci vuole per formare un’impressione di qualcuno – da 27 secondi a sette secondi fino a un decimo di secondo. Ulteriori ricerche di un team internazionale di psicologi mostrano che una prima impressione persiste, anche se una nuova esperienza la contraddice. Le persone vedono l’esperienza contraddittoria come un evento unico legato a un contesto specifico – una percezione che è difficile da cambiare. Il risultato è che non avrete una seconda possibilità di fare una grande prima impressione, quindi fate in modo che ogni secondo – o millisecondo – conti.
Ecco cinque consigli per fare una buona impressione e perché sono importanti:
1. Perfeziona la tua stretta di mano.
Una stretta di mano è più di un saluto iniziale. È spesso la prima connessione con il cliente e può stabilire il tono per il resto della conversazione di vendita o dell’incontro.
Una buona stretta di mano dovrebbe essere:
– Comodamente ferma, non floscia o schiacciante, per trasmettere forza e fiducia
– In posizione verticale. Capovolgere la mano dell’altra persona, esponendo il suo polso, comunica che si sta cercando di sopraffarla.
– Abbastanza lunga. Stringere la mano per più di tre minuti può far sentire l’altra parte in trappola.
2. Sorridere.
Un sorriso è contagioso. Comunica calore e disponibilità, mettendo immediatamente l’altra persona a proprio agio e di buon umore. Un sorriso genuino e invitante può migliorare la vostra simpatia e far sì che l’altra persona vi risponda più positivamente. Quando sorridete, stabilite un contatto visivo per trasmettere apertura, fiducia e interesse in ciò che hanno da dire. La gente ama fare affari con chi gli piace e di cui si fida. È la natura umana.
La ricerca mostra che le persone sicure di sé appaiono più competenti, credibili e degne di fiducia. Click To Tweet
3. Sii sicuro di te.
La ricerca dimostra che le persone sicure di sé appaiono più competenti, credibili e degne di fiducia. Trasudano sicurezza attraverso la loro esperienza, il loro atteggiamento, la loro presenza e il loro contegno. Quindi, quando incontrate le persone, fate le vostre ricerche e preparatevi con argomenti rilevanti e domande intelligenti. Siate calmi e sicuri di voi stessi, non presuntuosi o arroganti. Sii articolato e parla deliberatamente e chiaramente. State in una postura aperta e rilassata con il mento in alto, la schiena dritta e le braccia lungo i fianchi. Infine, vestitevi per fare colpo, perché quando siete eleganti, vi sentite eleganti. Essere sicuri di sé mette le persone a proprio agio e le rende più ricettive a quello che hai da dire.
4. Sii riflessivo.
La riflessività si basa sull’empatia, quindi sintonizzati sull’altra persona, ascolta di più e parla meno. Quando qualcuno parla, mostrate interesse e comprensione genuini riassumendo ciò che avete sentito e facendo domande di verifica. Scegliete le vostre parole con attenzione e parlate con onestà e sincerità. Leggi la stanza e modula il tuo tono e il tuo approccio in modo appropriato. La ponderatezza crea una connessione emotiva che eleva la conversazione e costruisce il rapporto e la fiducia con il cliente.
5. Sii energico.
L’energia positiva e l’entusiasmo sono contagiosi. Quando sei entusiasta, dimostra che ci tieni e credi con passione nel tuo prodotto, servizio e azienda. Coinvolge e motiva il cliente e fa eccitare anche lui. Assicuratevi solo di non lasciarvi trasportare. Non c’è niente di più sgradevole di un’energia esagerata e di un entusiasmo che sembra falso e insincero.
Seguendo questi cinque semplici consigli, farete una buona prima impressione che sarà una buona impressione duratura. Vi connetterete con il cliente, inizierete a costruire un rapporto e migliorerete le vostre probabilità di successo in qualsiasi interazione di vendita.
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