Il marketing business-to-business (B2B) è diverso dal marketing business-to-consumer (B2C). Anche se stai ancora vendendo un prodotto a una persona, l’esperienza dimostra che la differenza tra questi due tipi di mercati è profonda.
Quando fai marketing per un B2B, ti renderai conto che le aziende lavorano duramente per semplificare il processo di acquisto per risparmiare tempo e denaro. Questo spiega spesso perché un acquisto B2B è basato più sulla logica e perché l’acquisto di un consumatore è spesso basato più sull’emozione.
È vero che il costo di una vendita per il mercato B2B può essere più costoso del mercato B2C. Il modo più semplice per spiegarlo è che una transazione B2B spesso richiede più considerazione, coinvolge più persone e richiede più decisori. I clienti B2B hanno spesso bisogno di dimostrare un ritorno sull’investimento per il loro acquisto.
Marketing B2B
Nel marketing B2B, ci si vuole concentrare sulla logica del prodotto e sulle sue caratteristiche. C’è poca o nessuna emozione personale coinvolta nella decisione d’acquisto, quindi è necessario concentrarsi sulla comprensione dei vostri acquirenti e su come operano all’interno dei confini delle procedure delle loro organizzazioni. Qual è il loro ruolo? Cosa è importante per loro?
Questo tipo di marketing riguarda le persone che usano il prodotto più che il prodotto stesso. Sii più approfondito con i tuoi materiali di marketing. I vostri messaggi più efficaci si concentreranno su come il vostro prodotto o servizio fa risparmiare tempo, denaro e risorse. Che tipo di ritorno sull’investimento possono aspettarsi gli acquirenti con il loro acquisto?
Come esempio, immaginate che la vostra azienda venda un software di produttività. Se lo state commercializzando alle imprese, la cosa chiave che dovete essere in grado di mostrare ai vostri potenziali clienti è che l’utilizzo del software farà loro risparmiare denaro sotto forma di tempo. Poiché coloro che usano il software saranno in grado di semplificare il loro lavoro attraverso l’uso del vostro software, i dipendenti saranno in grado di fare di più nella stessa quantità di tempo. Poiché questo probabilmente sarebbe un acquisto significativo per la maggior parte delle aziende che richiedono più licenze software e una formazione adeguata, aspettatevi che il processo di vendita coinvolga dimostrazioni dettagliate e periodi di prova.
Marketing B2C
Quando fate marketing a un consumatore, volete concentrarvi sui benefici del prodotto. La loro decisione è più emotiva. I consumatori sono anche diversi in quanto richiedono una varietà di canali di distribuzione per comodità. I consumatori hanno meno probabilità di essere interessati ad un lungo messaggio di marketing e vogliono che tu vada dritto al punto.
I consumatori non vogliono lavorare per capire i tuoi benefici. Invece, vorranno che voi indichiate loro i benefici in modo chiaro. Con i consumatori, il vostro messaggio deve essere semplice e facile da capire. I consumatori hanno anche un processo di acquisto molto più breve rispetto alle aziende. Possono acquistare in pochi minuti o in pochi giorni.
Le vostre strategie di marketing più efficaci si concentreranno sui risultati e sui benefici che il vostro prodotto o servizio porterà loro. I clienti vorranno sapere di più su come un prodotto o un servizio li aiuta e quali benefici porta loro personalmente. Concentratevi sul problema o sul punto dolente che risolvete.
Considerate ancora l’esempio del software di produttività. Quello che i consumatori vorranno sapere è come il software renderà la loro vita più facile. Se include una funzione di calendario, come è più facile inserire le informazioni, e come si sincronizza con i telefoni dei membri della famiglia e i computer portatili, ecc. I vostri clienti in questo esempio non stanno cercando un ritorno sul loro investimento. Stanno semplicemente cercando un software che renda la loro vita più facile senza essere troppo complesso.