Ogni manager desidera il team di vendita perfetto, pieno di persone altamente motivate, con una collaborazione proattiva e un indistruttibile spirito di squadra.
Ma come si fa a farlo accadere?
Cosa rende un team di vendita divertente, efficace e ad alta conversione?
Nel 2015, Harvard Business Review ha pubblicato una ricerca su ciò che i team di vendita più performanti avevano in comune.
Lo studio ha portato alla luce due risultati interessanti:
- I migliori team di vendita tendevano a mantenere i loro membri a livelli più alti di responsabilità
- I manager di questi team ad alte prestazioni spesso non avevano paura di aumentare le quote
I team di vendita prosperano in un ambiente frenetico con aspettative elevate
La competizione amichevole può essere il carburante che spinge i team di vendita ad alte prestazioni a raggiungere continuamente un nuovo livello.
“La competizione più sana si verifica quando la gente media vince mettendo uno sforzo superiore alla media”. – Colin Powell, ex generale a quattro stelle dell’esercito americano
La competizione tra venditori funziona.
Promuovere questo all’interno del tuo team avrà un impatto positivo sulla motivazione, lo sforzo, il morale, e la tua linea di fondo.
Vogliamo offrirti alcuni consigli pratici per aiutarti a realizzarlo.
Come creare una sana competizione nel team di vendita
Potresti avere delle idee generali che potrebbero aiutarti, ma noi vogliamo darti dei consigli specifici.
Una tattica che puoi tranquillamente implementare:
Gamification.
La gamification nelle vendite consiste nell’applicare gli elementi coinvolgenti dei giochi a un contesto aziendale.
I confini e le regole definite del vostro sistema di gamification dovrebbero rendere le cose chiare e facili da capire. La natura di un “gioco” vi aiuta a togliere l’animosità dal fuoco competitivo che state cercando di accendere.
Ci sono alcuni semplici modi per gamificare il vostro reparto vendite.
Il modo in cui scegliete di impiegare questo strumento motivazionale dipende da ciò che ritenete si adatti meglio alla dinamica unica della vostra cultura aziendale e del vostro team di vendita.
Vogliamo delineare due specifiche strutture di gamification che puoi impostare rapidamente con una quantità limitata di risorse.
Creare concorsi di vendita
Questa è una tattica di motivazione semplice, ma efficace.
Favorire la competizione permettendo ai membri del team di competere per i premi basati su un dato KPI.
Gli obiettivi basati sulle attività funzionano meglio. Concentrandosi su obiettivi di chiamate effettuate o email inviate incoraggerà un uso coerente ed efficace del vostro processo di vendita. Più attività completate al momento giusto porteranno a risultati migliori. Si vuole premiare questo comportamento.
I venditori non possono controllare i risultati. Se fate pressione sui vostri team per competere sui contratti chiusi o sui lead qualificati, correte il rischio di incoraggiare i rappresentanti a prendere delle scorciatoie. Un mucchio di piccoli affari chiusi con il tipo sbagliato di clienti potrebbe essere esattamente ciò di cui non avete bisogno.
Le ricompense dovrebbero dimostrare il vostro apprezzamento per lo sforzo extra e la qualità. Volete un incentivo per i concorrenti a lottare per il titolo utilizzando il processo di vendita coerente e scalabile che avete impostato per il vostro team.
Molti dei migliori concorsi di vendita sono basati su eventi sportivi popolari.
Il Tour De France fornisce una struttura ideale per un team di vendita. In questo concorso di vendita, ogni settimana ci sarebbe un venditore vincente che verrebbe premiato con la ‘maglia gialla’ (una cena o un buono albergo) per i suoi risultati.
La settimana successiva si cancella la lavagna, permettendo ad un altro venditore di vincere la gara.
Si potrebbero organizzare questi eventi un paio di volte all’anno per guidare la competizione nei mesi più lenti del ciclo annuale delle vendite. 🚲
Un concorso NCAA March Madness sarà adatto alla maggior parte dei team globali.
Se siete un’azienda con più sedi, potreste dividere ogni sede in una fascia, con i venditori o le squadre di ogni fascia in competizione tra loro in “battaglie a eliminazione diretta” in miniatura.
Con l’avanzare del concorso di vendita, alla fine i venditori delle diverse sedi finiranno per battersi per il gran premio (e per vincere i diritti di vanto del paese 🥇 ).
Questo aiuta anche ad unire i team di vendita, poiché il team di ogni sede sosterrà il proprio finalista nei playoff transfrontalieri. Per incoraggiare lo spirito di squadra, è possibile premiare l’intero team di vendita con un premio per l’ufficio se il finalista vince.
Le possibilità sono infinite come la tua creatività, ma se un concorso non è il tuo stile – ci sono molti altri modi per alimentare il fuoco competitivo del tuo team.
Creare classifiche di vendita
Una classifica di vendita è un modo semplice e facile per introdurre una competizione amichevole nel tuo reparto vendite.
Se stai leggendo questo e guardando la tua lavagna pensi di avere già una classifica – devi continuare a leggere.
Le buone classifiche di vendita sono coinvolgenti, interattive e mostrano automaticamente i dati di vendita dal tuo CRM. La lavagna standard dell’ufficio non è sufficiente.
Un semplice software di cruscotto specifico per le vendite alzerà il livello della competizione e accenderà il fuoco nel tuo team.
4 passi per accendere la competizione amichevole nel tuo team
Promuovere una cultura vincente basata sulla competizione amichevole introducendo concorsi di vendita e classifiche è più facile di quanto si pensi. Infatti, possiamo ridurre il tutto a 4 semplici passi.
Passo 1: Identificare il problema che deve essere risolto
Come per ogni nuova iniziativa che vuoi implementare nel tuo ufficio, ci dovrebbe essere un obiettivo che puoi misurare e tracciare per valutare il successo.
- Vuoi aumentare le vendite?
- Aumentare il coinvolgimento?
- Migliorare le relazioni del team?
Importante, devi assicurarti che ogni competizione che crei sia correlata agli obiettivi del tuo Direttore Commerciale e del tuo team esecutivo. Non volete una situazione in cui la vostra squadra possa giocare con il sistema. Innescate il tipo di performance che guiderà una crescita sostenibile per il business – non solo un piccolo picco mensile.
Step 2: Fate un piano
Poi, dovete decidere come introdurre una competizione amichevole senza mettere a rischio gli standard di qualità.
- Un concorso di vendite?
- Una classifica?
- Sfide mensili?
- Voto per l’MVP del team?
Modifica il metodo di gamification che scegli per soddisfare i tuoi obiettivi e la cultura della tua azienda.
Fissa un periodo di tempo specifico per la tua iniziativa e pianifica la tua risposta nel caso in cui la reazione che ricevi non sia quella sperata. Identifica i canali in cui i dipendenti possono dare un feedback ed esprimere le loro preoccupazioni se si presentano.
Step 3. Visualizza i tuoi dati di vendita
Utilizza uno strumento di visualizzazione per mantenere tutto il tuo team impegnato in qualsiasi competizione tu abbia organizzato.
Una lavagna o un poster potrebbe essere sufficiente per iniziare.
Ma se sei serio su questa tattica – vuoi mantenere il tuo team eccitato, impegnato e coinvolto ogni giorno.
Un cruscotto di vendita visualizzato su uno schermo televisivo è sempre un modo efficace per mostrare una classifica interattiva o i risultati in tempo reale di un concorso di vendita.
Se si sceglie di seguire la strada del premio per il vincitore di un concorso, allora usate qualcosa di divertente come una ‘ruota della fortuna’ per ispirare i vostri rappresentanti a lottare più duramente per la vittoria nel prossimo round.
Step 4. Inizia velocemente e migliora con ogni competizione
Ora sei pronto per iniziare ad accendere lo spirito competitivo.
È importante tenere a mente la parola chiave qui.
Amichevole.
Non permettere che i tuoi concorsi e altre iniziative di competizione causino tensione nel tuo team.
Lo spirito di squadra dovrebbe aumentare. Vuoi che i membri del team di vendita lavorino per aiutarsi l’un l’altro a raggiungere i loro obiettivi e vincere i premi – non combattere l’uno contro l’altro per rubare lead e sabotare gli affari.
L’Harvard Business Review ha messo in guardia sulle conseguenze negative della competizione.
“Le incombenti conseguenze negative del ritardo possono innescare ansia e spingere le persone a ricorrere a vendite scorrette, frodi e bugie ai clienti”.
Fate capire al vostro team di vendita che la concorrenza è pensata per essere divertente.
Nel momento in cui si verifica un feedback negativo, è necessario rivalutare e trovare un’alternativa per smorzare il calore della situazione.
Passo successivo: Collegati a Plecto sul Marketplace di Pipedrive
Plecto rende così facile far partire la concorrenza.
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