Cinque motivi per cui 8 imprese su 10 falliscono

Mi si spezza il cuore.

Secondo Bloomberg, 8 imprenditori su 10 che iniziano un’attività falliscono entro i primi 18 mesi. Un enorme 80% si schianta e brucia.

Ma perché? Cosa possiamo imparare dalla quantità colossale di fallimenti nelle piccole imprese che possiamo applicare alle nostre aspirazioni di business?

Nei miei 30 e più anni come imprenditore seriale (sì – odio anche questa parola), e attraverso la mia esposizione a migliaia di imprenditori attraverso la mia azienda Mighty Wise Media, ho visto molto.

E sì, a livello superficiale la ragione principale per cui le imprese falliscono è che semplicemente non hanno più denaro.

Ma fidatevi – le crepe nelle fondamenta iniziano ben prima del brutale giorno del collasso finanziario.

Quindi vi do 5 ragioni per il fallimento e, cosa più importante, cosa potete fare per evitare che vi succeda:

Ragione #1: Non essere veramente in contatto con i clienti attraverso un dialogo profondo.

Una cosa incredibile accade quando un imprenditore vede una potenziale opportunità nel mercato, o sogna una nuova idea per un prodotto/servizio: si ritira in una caverna.

Nella mia esperienza, questa è la mossa peggiore che un imprenditore possa fare perché la comprensione completa del tuo cliente è imperativa per il tuo successo. Ascolta – nella mia mente gli imprenditori devono camminare 1.000 miglia nei panni dei loro clienti. Non 10. Non 100. Mille.

Il tuo cliente detiene la chiave del tuo successo nel profondo del suo dolore, del suo comportamento, dei suoi sogni, dei suoi valori e dei lavori che sta cercando di realizzare.

La tua soluzione: Nel 1999, quattro ragazzi intelligenti hanno scritto un libro chiamato ‘The Cluetrain Manifesto’. Anche se il libro è una lettura difficile secondo me, c’è un pezzo di saggezza d’argento che grida dalle pagine.

I mercati sono conversazioni.

Il dialogo è la chiave. E i tweet di 140 caratteri non contano. Il dialogo reale con i clienti reali (attraverso qualsiasi canale sia il migliore per loro).

Nathan Furr e Paul Ahlstrom, co-autori del libro ‘Nail It, Then Scale It’, l’hanno detto meglio:

Cosa preferiresti fare – parlare con i clienti ora e scoprire che avevi torto o parlare con i clienti un anno e migliaia di dollari più avanti e scoprire ancora che avevi torto?”

Ragione #2: Nessuna reale differenziazione nel mercato (leggi: mancanza di proposte di valore uniche)

Entrepreneur.com ha appena pubblicato una storia intitolata “Perché tutti dovranno diventare imprenditori”. Se questo è vero (e penso che lo sarà), invece di avere come concorrenti altri 5.000 Tom, Dick e Harry, presto saranno 50.000 di questi ragazzi.

Significato? Un sacco di rumore e caos per quelli senza unicità che lottano per gli scarti di fondo. Il più delle volte questo è un lento assassino di imprese. A malapena si aggrappano, gli imprenditori con qualche cliente e qualche introito si affannano per mesi o addirittura anni. Ogni centimetro doloroso si chiede a se stesso se questo è tutto ciò che c’è veramente.

La tua soluzione: Per prima cosa, concorda con me che questo è un elemento centrale che deve essere affrontato. Gli imprenditori che lo prendono alla leggera finiscono nei guai. Prendi uno strumento come il ‘Value Proposition Canvas’ di Alex Osterwalder, attaccalo al muro e lavoraci. Scava dentro. Scopri il vero valore che porti sul tavolo, che è unico e diverso dagli altri sul mercato.

Per esempio, se leggi le mie cose noterai subito che scrivo in modo diverso dagli altri. Non è lo stesso. Lo stile di scrittura può piacervi o meno, ma è unico. Mi distingue dagli altri scrittori su Forbes e quindi è uno dei miei UVP personali.

Ora vai a scoprire il tuo.

Ragione #3: Mancata comunicazione di proposte di valore in modo chiaro, conciso e convincente.

La prossima è la malattia debilitante chiamata ‘failure to communicate’. Per quelli abbastanza vecchi da ricordare il classico film di Paul Newman del 1967 ‘Cool Hand Luke’, è impressa nel cervello una frase chiave pronunciata dal direttore della prigione a Newman che interpreta il detenuto follemente provocatorio chiamato Luke. “Quello che abbiamo qui è un fallimento nella comunicazione…”, dopo di che Newman viene colpito al collo e si avvia verso il dissanguamento (cioè verso la morte per dissanguamento).

Molti imprenditori lavorano duramente per scoprire un punto di differenziazione e poi lo fanno saltare perché non comunicano il loro messaggio in modo chiaro, conciso e convincente. Guardo molti imprenditori morire dissanguati per la loro incapacità di comunicare.

La tua soluzione: È abbastanza semplice. Imparare a comunicare meglio. Ancora una volta, mi riferisco al punto #1 qui sopra. Se un imprenditore è veramente impegnato in una conversazione (leggi: dialogo, non monologo), allora imparerai la lingua del tuo cliente. Se parlano russo, allora smettete di provare a parlargli in francese. Ascoltate le parole che usano e poi usatele a vostra volta. Fatelo concentrandovi su questi 3 punti:

• Essere chiari (ai vostri clienti non è chiaro chi siete e quale valore portate loro?).

• Essere concisi (siete in qualche modo chiari ma andate avanti e avanti e avanti nel vostro messaggio?)

• Siate convincenti (le parole che usate convincono i vostri clienti a compiere l’azione che volete?)

Ragione #4: Crollo della leadership al vertice (sì – disfunzione del fondatore).

Lo si vede sempre nei media. Un altro atleta con un talento incredibile finisce dritto nel baratro. È doloroso guardare l’autosabotaggio di personaggi come Lance Armstrong, Mike Tyson o Aaron Hernandez, che sono tutti caduti al di sotto di un successo davvero notevole a causa delle loro cattive decisioni.

Ora gli imprenditori di startup che vanno a fondo potrebbero non avere i loro nomi schizzati sui titoli del New York Post di domani, ma vi faccio notare che la ragione del loro fallimento è talvolta la stessa. Autosabotaggio attraverso un processo decisionale estremamente povero e deboli capacità di leadership.

La tua soluzione: Svegliati e renditi conto che è il tuo bambino. Tu sei il fondatore. Il che ti rende il leader. Non importa se sei un’azienda di uno o di 1.000 persone. Manca la capacità di relazionarsi fortemente con le persone? Acquisisci le abilità necessarie per farlo. Lotta con i problemi di rabbia? Risolvili con la gestione della rabbia. Gli imprenditori che hanno successo dedicano tempo allo sviluppo personale. Non ho mai incontrato un angelo o un investitore di capitale di rischio che non indaghi sul carattere di un fondatore e del suo team prima di tirare fuori il libretto degli assegni. Mi stupisce ancora quanti imprenditori che hanno effettivamente buone idee con la capacità di eseguirle – si schiantano e bruciano a causa delle loro stesse disfunzioni.

Per favore, non essere uno di loro.

Ragione #5: Incapacità di inchiodare un modello di business redditizio con flussi di entrate provate.

Alla fine, questa è la somma totale. Non riuscite a raggiungere accuratamente l’adattamento prodotto/mercato dove si fanno i soldi, e siete affondati. Gli imprenditori possono effettivamente avere ciascuna delle quattro ragioni di cui sopra risolte, ma ancora perdere la barca del modello di business. Twitter è un perfetto esempio di questo (anche se il 2013 potrebbe essere l’anno in cui finalmente diventano neri nella colonna dei profitti/perdite).

La tua soluzione: Le startup hanno bisogno di muoversi rapidamente senza spendere tonnellate di denaro per capire la loro salsa segreta. Usare strumenti e metodologie come Minimum Viable Products, Lean Marketing e Sperimentazione è fondamentale.

Un esempio perfetto di questo viene dal libro di Tony Hsieh ‘Delivering Happiness’, dove descrive i primi giorni di Zappos. Lui e i suoi co-fondatori non erano nemmeno sicuri, alla fine degli anni ’90, che la gente avrebbe osato ordinare scarpe su Internet. Così hanno fatto un rapido test: Si apre un sito web con immagini di scarpe prese dai siti dei produttori, alcuni pulsanti “compra ora” e si guarda cosa succede.

Cha-ching. L’ordine arriva, uno dei ragazzi corre al negozio di scarpe locale, compra le scarpe richieste a prezzo pieno e poi si precipita a casa per spedirle. Hanno perso soldi per ogni paio di scarpe spedite? Sì. Ma hanno accertato rapidamente se avevano un’idea di business potenzialmente fattibile? Di nuovo sì. Il tutto con zero inventario o capacità di realizzazione.

Pensa e muoviti velocemente, ‘fallisci velocemente’ se hai intenzione di fallire, e inchioda il tuo modello di business.

Altrimenti, sei nella fascia dell’80% amico mio.

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