Dai piccoli favori (“Potresti coprirmi nella conferenza telefonica di domani?”) ai più onerosi (“Potresti presentarmi il tuo contatto alla Nike?”), abbiamo tutti l’abitudine di chiedere aiuto agli altri. Il bestseller Never Eat Alone di Keith Ferrazzi ha evidenziato la nostra interconnettività personale a casa e al lavoro. È la natura umana: ci affidiamo alla nostra rete di amici, familiari e colleghi per aiutarci nella vita. Nessuno può farcela da solo.
Essere consapevoli di come chiedere ciò di cui si ha bisogno o che si vuole può fare un’enorme differenza nel risultato. Quando chiedete un favore, ecco i tre passi chiave da tenere a mente:
- Impostare la scena: “Ho un favore da chiederti”
- Dare una ragione
- Fornire una clausola di fuga
Stabilire la scena
La frase “Ho un favore da chiederti” è una cosa piccola ma potente; suggerisce una sorta di contratto informale – se mi aiuti ora, ti riprenderò più tardi. Prendersi del tempo per riconoscere che la vostra richiesta è effettivamente un favore e non solo un dato implica una relazione a due vie che riconosce un certo livello di dare e avere, al contrario di far sentire l’altra persona come se fosse stata presa in giro.
Dà anche all’altra persona un momento (per quanto breve) per cambiare marcia e andare in modalità di ricezione per prepararsi a rispondere. Se la reazione iniziale del vostro amico o collega è “uh-oh” o “felice di aiutare”, essere trasparenti e dichiarare il vostro motivo prima di chiedere il favore effettivo è utile.
Considera quanto segue:
- Anthony, puoi per favore coprirmi alla cena con il cliente stasera, non sarò in grado di allontanarmi dall’ufficio?
- Anthony, ho un favore da chiederti… per caso potresti coprirmi alla cena con il cliente stasera? Non sarò in grado di assentarmi dall’ufficio.
Mentre nel primo scenario Anthony può essere colto alla sprovvista, nel secondo scenario ottiene un breve avvertimento e uno o due secondi extra per preparare la sua risposta. Altrettanto importante, la prima richiesta corre il rischio di suonare come un comando. Nella seconda frase, è chiaro che apprezzi il tempo e lo sforzo di Anthony e implichi che sarai aperto a restituire il favore ad un certo punto.
Dare una ragione
Nell’iconico libro Influence di Robert Cialdini, ha dimostrato che se chiedi a qualcuno di farti un favore, hai più fortuna quando fornisci una ragione; le persone reagiscono positivamente alla parola “perché”. Anche se la ragione non ha senso o non è collegata alla richiesta, alle persone piace sapere perché viene chiesto loro di fare qualcosa. Presumibilmente, la tua ragione ha senso ed è direttamente collegata alla tua richiesta – quindi vai avanti e condividila.
Si può immaginare di avere ancora meno successo con la richiesta di cui sopra dicendo semplicemente “Anthony, puoi sostituirmi alla cena con i clienti stasera? Le probabilità che Anthony acconsenta solo perché è un bravo ragazzo sono probabilmente piuttosto basse.
Fornire una clausola di fuga
Le persone sono intrinsecamente buone e gli piace fare cose per aiutare. Si dice che dare sia più appagante che ricevere. Quindi tenete a mente che il vostro obiettivo è duplice: ottenere ciò che chiedete e farlo in un modo che permetta all’altra persona di sentirsi bene nell’aiutare. Il modo migliore per farlo è dare sempre all’altra persona la possibilità di rifiutare facilmente e gentilmente. Nessuno si sente bene a fare un favore che gli viene “messo”. Un favore a cui non si ha la possibilità di rinunciare non è tanto un favore quanto un comando.
Presto dopo aver fatto la vostra richiesta, assicuratevi di aggiungere quanto segue:
- Se non puoi aiutare, lo capisco perfettamente, ma ho pensato di chiedere.
- Comprendo perfettamente se non puoi venire; so che è una settimana impegnativa per tutti.
- Mi piacerebbe una presentazione a Katherine, ma se non ti senti a tuo agio a passare le sue informazioni per qualsiasi motivo, va bene. Non voglio creare una situazione scomoda per te.
Non sempre le persone ti vengono incontro e non ci si aspetta che tu ne tenga conto – non dovresti semplicemente rifiutare la richiesta di qualcuno perché non ti ha aiutato l’ultima volta. Puoi, tuttavia, fare del tuo meglio per chiedere alle persone in un modo che mostri gratitudine e che massimizzi le tue possibilità di ottenere ciò di cui hai davvero bisogno o che vuoi. Presumibilmente, a un certo punto, pagherai il tuo contributo lungo la strada.