Un canale di distribuzione è il percorso che un prodotto fa fino a raggiungere il consumatore. Sicuramente un ingrediente chiave quando si pensa a cosa sia un modello di business. Per le startup è importante che i loro canali di distribuzione siano corretti, in modo che i loro prodotti possano essere venduti. Conosciuta anche come processo a valle, la distribuzione è fondamentale perché mette i tuoi prodotti nelle mani dei clienti.
In questo articolo, ti spiegherò i diversi tipi di canali di distribuzione disponibili, concentrandomi sui loro vantaggi e svantaggi. Sarete quindi in grado di decidere meglio i canali di distribuzione giusti per il vostro business.
Canali di distribuzione: Panoramica
Prima di scegliere i tuoi canali di distribuzione, ci sono alcuni concetti importanti che devi imparare:
- Processo a due vie: I tuoi canali di distribuzione non si limitano a portare le merci ai clienti, ma permettono anche il flusso di denaro a te venditore. Un canale di distribuzione che è solo a senso unico è di solito inutile e non farà altro che sottrarre finanze e scorte al tuo business.
- Lunghezza variabile: La lunghezza di un canale di distribuzione varia a seconda del numero di passi attraverso i quali un prodotto deve passare prima di raggiungere i clienti. Per esempio, potete fornire il vostro prodotto a un rivenditore invece di vendere direttamente ai consumatori.
- Complessità: Più un canale di distribuzione è complesso, più la supervisione è necessaria per garantire che funzioni senza problemi. Questo è particolarmente vero quando i prodotti passano di mano molte volte prima di raggiungere il pubblico.
- Canali multipli: A seconda della vostra strategia aziendale, il numero di canali di distribuzione a vostra disposizione varierà. Il più delle volte, più modi hai per far arrivare i tuoi prodotti ai clienti, più venderai. Tuttavia, a volte la distribuzione multipla può diventare così opprimente che gli errori si insinuano in ogni canale.
- Diluizione: Una regola empirica è che più passi ci sono in un canale di distribuzione, più basso è il margine di profitto. Ogni persona o azienda che gestisce il tuo prodotto lungo il percorso richiederà una fetta dei profitti.
Due categorie di canali di distribuzione
Anche se troverai molti canali di distribuzione diversi, tutti rientrano in una delle due categorie discrete. Questi sono la distribuzione “diretta” e la distribuzione “indiretta”.
Un canale di distribuzione diretta (noto anche come canale di livello zero) è quando la tua azienda vende direttamente al cliente. Per esempio, aprendo il proprio negozio fisico, vendendo direttamente tramite il proprio sito web, le vendite porta a porta o la vendita per corrispondenza. Tutti questi canali non richiedono alcun intermediario terzo.
La distribuzione indiretta include canali come la vendita del vostro prodotto attraverso un grossista o un rivenditore. Ci deve essere almeno una terza parte intermediaria perché sia considerata distribuzione indiretta. Se la vostra azienda vende a un grossista che poi vende a un dettagliante prima che il vostro prodotto raggiunga i clienti, questo implicherebbe due intermediari terzi.
Come potete vedere, la distribuzione diretta vi dà più controllo su come i vostri prodotti sono venduti e a chi. Tuttavia, la distribuzione indiretta apre il tuo prodotto a molti più clienti, ed è per questo che è più adatta quando speri di spedire grandi quantità di prodotto.
Svantaggi dei canali di distribuzione diretta
Utilizzare un canale di distribuzione diretta per il tuo prodotto/servizio comporta una serie di vantaggi. Questi includono:
- Tagliare il costo dell’uso della distribuzione di terze parti.
- Consente la ricerca diretta delle abitudini d’acquisto dei clienti che possono essere usate per migliorare il vostro prodotto/servizio e la vostra proposta di vendita.
- Vi distingue dalla concorrenza avendo interazioni personali e d’impatto con i clienti. Come dice Inc.com: Si può “rendere il cliente l’eroe”.
- Potenzialmente fa arrivare i prodotti ai clienti molto più velocemente di altri canali di distribuzione.
- Aiuta a costruire relazioni con i clienti che dureranno, soprattutto quando si interagisce con loro faccia a faccia.
- Può far sentire il cliente che sta comprando qualcosa che è più raro degli articoli prodotti in massa; qualcosa con cache, fascino, o la sensazione di un prodotto eroe.
- Può anche far sentire i clienti che stanno sostenendo una piccola impresa che li fa sentire bene per l’acquisto.
Svantaggi dei canali di distribuzione diretta
Nonostante il gran numero di vantaggi associati a un canale di distribuzione diretta, ci sono anche degli svantaggi. Questi includono:
- Pagare per la distribuzione diretta può essere costoso in alcuni casi se si deve pagare per i propri camion di consegna e lo spazio di stoccaggio. Alcuni canali di distribuzione indiretta di terze parti come Amazon, per esempio, addebiteranno una commissione minima per vendere i prodotti attraverso il loro mercato che può essere preferenziale. I grossisti immagazzineranno il prodotto per te mentre vendono ai dettaglianti.
- La distribuzione diretta può essere inefficace quando si ha a che fare con grandi numeri di spedizioni, specialmente quando stai consegnando oggetti fisici. Le ore di manodopera necessarie per effettuare la spedizione possono essere esorbitanti.
- La distribuzione diretta può anche limitare la quantità di prodotto che puoi consegnare a seconda delle dimensioni della tua azienda.
Gli svantaggi dei canali di distribuzione indiretta
I canali di distribuzione indiretta sono una grande opportunità per molte aziende. Comprendono una serie di vantaggi distinti:
- Costi di spedizione più contenuti, poiché questi sono condivisi attraverso il canale di distribuzione con terze parti.
- Se stai usando un marketplace digitale o un rivenditore fisico, allora i tuoi prodotti saranno molto più facili da trovare, con conseguente aumento delle vendite e maggiore impatto del marchio.
- Riduce la necessità di gestire la distribuzione, il che significa che puoi concentrarti maggiormente sul tuo prodotto e sulla strategia aziendale.
- Benefici dall’esperienza di terze parti. Sapranno come vendere il vostro prodotto.
- Beneficerete anche dell’infrastruttura che i vostri partner di distribuzione hanno sul posto, risparmiandovi i costi di avvio della creazione di una vostra infrastruttura.
- Molte terze parti avranno una forza di vendita più grande che migliorerà le vostre possibilità di vendere unità.
Svantaggi dei canali di distribuzione indiretta
Proprio come la distribuzione diretta, la distribuzione indiretta ha i suoi svantaggi. Questi includono:
- Mettere la distanza tra voi e i vostri clienti.
- I clienti possono creare un legame positivo con un distributore di terze parti piuttosto che con il vostro marchio, creando fedeltà per il distributore e non per voi.
- È facile perdersi nel rumore di fondo di altre aziende che utilizzano lo stesso mercato di terze parti. Anche presso un grossista, un prodotto può essere facilmente inghiottito da ciò che è in offerta intorno ad esso.
- Non essere in grado di dare ai clienti un’esperienza di acquisto su misura, di alta qualità e personale.
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