Der Unterschied zwischen Inside Sales und Outside Sales ist ziemlich signifikant. Es ist wichtig, die wichtigsten Unterschiede zwischen den beiden zu verstehen, wenn Sie ein Vertriebsteam aufbauen oder versuchen, Vertriebstalente zu rekrutieren.
Eine Person, die großartig im Innenvertrieb ist, ist nicht unbedingt großartig im Außenvertrieb und umgekehrt. Um ein effektives Vertriebsteam zusammenzustellen, müssen Sie in der Lage sein, die Fähigkeiten zu erkennen, die in jeder Art von Vertrieb zum Erfolg führen.
In diesem Blog-Beitrag werden wir die Unterschiede zwischen Innen- und Außendienst aufschlüsseln, damit Sie in der Lage sind, das Vertriebssystem und das Vertriebsteam aufzubauen, das für Sie am besten funktioniert.
Innendienst vs. Außendienst: Die Grundlagen
Auf der grundlegendsten Ebene läuft der Unterschied zwischen Innen- und Außenvertrieb darauf hinaus, wo der Verkaufsprozess stattfindet: Verkaufen Sie persönlich oder aus der Ferne? Vertriebsmitarbeiter im Innendienst identifizieren, pflegen und verwandeln Leads aus der Ferne in Kunden, während Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ihre potenziellen Kunden von Angesicht zu Angesicht treffen und versuchen, sie zum Abschluss zu bringen.
In der Tat betrachtet das US-Arbeitsministerium jemanden als „Außendienstmitarbeiter“, wenn er die folgenden Anforderungen erfüllt:
Der zweite Punkt – „regelmäßig außerhalb des oder der Geschäftsräume des Arbeitgebers tätig“ – ist der Schlüssel. Ein Außendienstmitarbeiter klopft oft an Türen, nimmt an Mittagessen teil, spricht auf Veranstaltungen und baut Stände auf Konferenzen auf, während die meisten Innendienstmitarbeiter nur sehr selten Kunden persönlich treffen.
Wenn wir ein oder zwei Jahrzehnte in der Zeit zurückgehen würden, wäre es fast unmöglich, einen Innendienstmitarbeiter zu finden. Aber jetzt hat der Aufstieg der Technologie diese Rolle viel praktikabler – und oft effektiver – gemacht als die traditionelle Rolle des Außendienstes.
Als sich diese neue Rolle entwickelt hat, haben sich die Jobanforderungen und Fähigkeiten von denen eines Außendienstmitarbeiters unterschieden. Hier sind einige der Hauptunterschiede:
Unterschiedliche Werkzeuge für den Verkaufsabschluss
Das wichtigste Werkzeug im Arsenal eines Vertriebsmitarbeiters im Innendienst ist ein hochwertiges CRM für den Innendienst. Das ideale CRM bietet E-Mail-Verwaltung und -Verfolgung, Telefonanrufe und SMS-Funktionalität (alles Dinge, die auch Close bietet).
Während die besten Außendienstmitarbeiter wahrscheinlich ein CRM verwenden, verlassen sie sich nicht ausschließlich darauf. Ein Außendienstmitarbeiter braucht auch Ausrüstung, um sein Produkt oder seine Dienstleistung vor Ort zu präsentieren, Schulungen vor Ort durchzuführen und einen Stand auf einer Konferenz einzurichten. Ein Satz Golfschläger hilft auch.
Unterschiedlicher Verkaufszyklus
Dank eines methodischen, gut definierten Verkaufsprozesses hat der Innendienst oft einen deutlich kürzeren Verkaufszyklus. Der Innenvertriebsprozess priorisiert die Lead-Bewertung und das Reporting, so dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf die Pflege der wichtigen Beziehungen konzentrieren können.
Unterschiedliche Kosten
Der Außenvertrieb kann Ihr Budget schneller aufbrauchen als der Innenvertrieb. Ihr Vertriebsinnendienst braucht eigentlich nur Computer, ein CRM-System, einen WiFi-Zugang und ein bisschen Eile. Ein Außendienstmitarbeiter braucht vielleicht einen Firmenwagen, Budgets für Mittag- und Abendessen, Golfmitgliedschaften, Flüge und mehr.
Unterschiedliche Skalierungsmöglichkeiten
Ein Innendienstmitarbeiter kann von seinem Computer aus Beziehungen zu Menschen auf der ganzen Welt aufbauen und pflegen – und er kann dies mit Hunderten von Interessenten gleichzeitig tun, dank E-Mail-Automatisierung und großartiger Technologie wie Close, mit der Sie mehrere Beziehungen gleichzeitig verwalten können.
Ein Außendienstmitarbeiter, der Kunden persönlich anspricht, kann nur einen Kunden auf einmal ansprechen. Während der Außendienstmitarbeiter mit seinem Kunden speist oder Stunden auf einem Golfplatz verbringt, um ein Geschäft abzuschließen, kann ein effektiver Innendienstmitarbeiter mehrere Geschäfte abschließen.
Unterschiedliche Fähigkeiten
Die besten Vertriebsmitarbeiter im Innendienst und die besten im Außendienst haben viele Fähigkeiten gemeinsam: Beide arbeiten sehr schnell, kommunizieren gerne, sind ergebnisorientiert und wollen die Probleme ihrer Kunden verstehen.
Ein wesentlicher Unterschied zwischen den beiden ist die Notwendigkeit virtueller Kommunikationsfähigkeiten. Für den Außendienst können diese Dinge hilfreich sein, aber für den Innendienst ist die Kommunikation über SMS, Twitter, LinkedIn und E-Mail ein wichtiger Teil des Jobs. Vertriebsmitarbeiter im Innendienst nutzen diese Fähigkeiten, um regelmäßig zu kommunizieren, während sich viele Vertriebsmitarbeiter im Außendienst ausschließlich auf die Stimme und das persönliche Gespräch verlassen.
Zusammenfassend
Was ist also besser: Vertriebsmitarbeiter im Innendienst oder Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Die Realität ist – beide haben ihre Rolle. Einige Unternehmen verlassen sich ausschließlich auf ein Inside-Sales-Team und haben damit Erfolg, während andere einen gemischten Ansatz mit großartigen Ergebnissen verfolgen. Es hängt alles davon ab, wie viel Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kostet, wie viel Sie bereit sind, für den Vertrieb auszugeben, und wie Ihre Kunden gerne kaufen.
Wenn Sie sich die Zeit genommen haben, Ihre Kunden zu verstehen und herauszufinden, welcher Vertriebsansatz für Sie am sinnvollsten ist, sollten Sie sich mit den richtigen Werkzeugen und dem richtigen Team ausstatten, damit dieser Ansatz funktioniert. Wenn Sie sich für den Innenvertrieb entscheiden, ist eine der Aktivitäten mit dem höchsten ROI, die Sie durchführen können, die Entwicklung starker Nachfassgewohnheiten.
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