Avez-vous déjà regardé votre horoscope dans le journal et pensé qu’il était étrangement précis ?
Vous trouvez-vous étrange lorsque vous répondez à quelques questions et que l’on vous donne une évaluation basée sur ces informations qui semble faire mouche ?
Ce n’est pas de votre faute, c’est un biais cognitif appelé l’effet Barnum qui est en jeu.
Nous avons beaucoup progressé au cours des 100 dernières années. Les ordinateurs, les télévisions et la pénicilline ont été inventés. Une personne vivant en 1919 ne reconnaîtrait pas le monde de 2019.
Pour toutes nos avancées, nous sommes toujours redevables de biais cognitifs. L’un d’eux s’appelle l’effet Barnum et c’est en partie la raison pour laquelle les quiz de personnalité sont si efficaces.
Dans cet article, je vais plonger en profondeur dans ce qu’est l’effet Barnum et comment vous pouvez l’utiliser pour engager votre audience et faire des quiz de lead gen plus efficaces.
Table des matières
Qu’est-ce que l’Effet Barnum
L’Effet Barnum (également connu sous le nom d’Effet Forer) est un phénomène psychologique dans lequel les individus évaluent les descriptions de leur personnalité – qui sont censées leur être adaptées – comme ayant un haut niveau de précision. En réalité, les descriptions sont vagues et peuvent s’appliquer à un large éventail de personnes.
J’ai trouvé mon horoscope quotidien qui était vague mais juste assez pertinent pour que j’aie l’impression qu’il s’applique à moi.
Le plus tôt vous parlerez, le mieux ce sera. Vous pouvez vous épargner beaucoup d’ennuis aujourd’hui en signalant le décalage entre les paroles et les actes dès que vous le remarquez. Quelqu’un pourrait simplement oublier un engagement ou il pourrait y avoir un changement dont vous n’êtes pas encore informé. Le nettoyage du désordre peut être rapide si personne n’insiste pour s’accrocher au drame. Mettez la productivité en tête de votre liste de priorités et faites de la logique votre meilleure amie. Vos méthodes consciencieuses font avancer les choses comme sur des roulettes. Les mesures proactives sauvent la mise. Source
Le terme effet Barnum a été popularisé par Paul Meehl dans son essai Wanted – A Good Cookbook (1956). Cela peut être dû à la croyance que P.T. Barnum – le showman – prétendait qu’un pigeon naissait toutes les minutes.
Le fait que les gens croient que les informations générales sont adaptées à leur situation unique montre un niveau de crédulité. Je n’irais pas jusqu’à dire que ce sont des pigeons.
Recherche relative à l’effet Barnum
Au fil des ans, de nombreuses recherches ont testé l’efficacité de l’effet Forer dans différents scénarios.
Une de ces études a été réalisée en 1947 par le psychologue Ross Stagner. Stagner a réuni des responsables du personnel et leur a demandé de passer un test de personnalité. Après le test, il a présenté à chacun d’eux un feedback généralisé qui n’avait rien à voir avec leurs réponses au test. En fait, il se basait sur des horoscopes et des analyses graphologiques (l’étude de l’écriture manuscrite).
Après avoir été présentés avec les résultats, les participants ont été interrogés sur la précision de l’évaluation. Plus de 50 % l’ont décrite comme exacte et personne ne l’a décrite comme fausse.
En 1948, une autre expérience a été réalisée par le psychologue Bertram R. Forer. Il a réalisé ce qui a été qualifié d’expérience classique.
Il a fait passer son test « Diagnostic Interest Blank » à 39 de ses étudiants en psychologie. On a dit à chacun d’eux qu’ils recevraient une brève esquisse de personnalité basée sur les résultats du test. Une semaine plus tard, les participants ont reçu ce qui était censé être un croquis individualisé.
En réalité, Forer a donné à chaque étudiant le même croquis qui comportait 13 items. Voici quelques-unes des affirmations :
– Vous avez un grand besoin que les autres vous apprécient et vous admirent.
– Vous avez tendance à être critique envers vous-même.
– Vous avez beaucoup de capacités inutilisées que vous n’avez pas mises à profit.
– Bien que vous ayez quelques faiblesses de personnalité, vous êtes généralement capable de les compenser.
– Votre adaptation sexuelle vous a posé des problèmes.
La note moyenne que les étudiants ont attribuée au sketch de personnalité était de 4,3 sur 5 (5 étant la plus élevée).
Utiliser l’effet Barnum avec des quiz
À ce stade, il est clair que les gens accepteront des déclarations générales et y appliqueront un haut degré de précision après avoir répondu à des questions sur eux-mêmes.
Il y a quelques éléments à prendre en considération pour que cela fonctionne avec succès avec les résultats des quiz.
États de Barnum
Les états de Barnum sont des affirmations qui sont vagues et générales mais qui semblent être spécifiques à un individu. Par exemple, vous pouvez dire à quelqu’un « par moments, vous avez un fort appétit sexuel »
Bien sûr, presque tout le monde est excité de temps en temps, mais dans les bonnes circonstances, cela semble personnel et précis.
Elles sont couramment utilisées par les médiums et les voyants pour mettre leurs sujets à l’aise et les rendre plus réceptifs aux déclarations qui suivent.
Nous allons l’utiliser d’une manière légèrement différente.
Lorsque vous rédigez les résultats de votre quiz, il est important de les rendre suffisamment vagues pour qu’ils s’appliquent à un grand groupe de personnes. En même temps, vous voulez les formuler d’une manière qui soit personnelle et qui se rapporte aux réponses qu’ils ont données.
Il est nécessaire de les amorcer avec le titre du quiz et les questions que vous posez.
Dans l’image ci-dessus, le titre lui-même m’amorce pour une comparaison avec un personnage de game of thrones. Le quiz continue en me posant des questions sur la façon dont je me comporterais dans certains scénarios, ce qui renforce ma conviction d’une évaluation précise.
Principe de Pollyanna
Pour tirer le meilleur parti des résultats de votre quiz et augmenter la crédibilité, un peu de flatterie est de mise.
Le principe de Pollyanna est la tendance qu’ont les gens à se souvenir plus souvent et plus précisément d’éléments positifs ou agréables que d’éléments désagréables.
C’est logique. Pourquoi allouer de la bande passante mentale à une dispute ou à une expérience désagréable ? D’autre part, nous chérissons les moments où nous sommes heureux ou satisfaits.
Vos résultats de quiz peuvent exploiter le principe de Pollyanna en ajoutant quelques affirmations positives de Barnum.
Par exemple, dans le quiz Game of Thrones, j’ai obtenu Jon Snow.
En utilisant les déclarations de Barnum et le principe de Pollyanna, un résultat possible pourrait mentionner » Quand cela compte suffisamment pour vous, vous devenez un combattant, tout comme Jon, vous êtes capable de retourner des situations qui feraient sombrer d’autres personnes.
C’est une déclaration généralement positive qui pourrait s’appliquer à tout le monde mais qui semble unique parce que je viens de passer un test de personnalité.
La formulation de la description elle-même.
Cela fait référence à la fréquence à laquelle vous utilisez des déclarations positives par rapport aux déclarations négatives. Plus vous utilisez de déclarations positives, plus quelqu’un est susceptible de prendre l’évaluation à cœur.
Cela ne signifie pas que vous ne devez pas utiliser de descriptions ou de déclarations négatives. Ils ont leur place et lorsqu’ils sont utilisés avec parcimonie, cela augmente la probabilité que le récepteur croie ce que vous dites.
Autorité et honnêteté de l’évaluateur
C’est un facteur majeur pour déterminer si quelqu’un acceptera ou non votre résultat. Êtes-vous en mesure de donner des conseils sur le sujet ? Êtes-vous crédible dans votre niche ?
Par exemple, un blogueur de fitness pourrait mettre en place un quiz sur les types de corps et vendre efficacement les résultats. S’il mettait en place un quiz sur les revenus en ligne, alors cela pourrait ne pas passer aussi bien.
C’est un exemple extrême mais vous devez garder à l’esprit que votre quiz et vos résultats doivent se concentrer sur votre compétence principale. Un expert en référencement ne devrait pas faire un quiz sur la génération de prospects ou la CRO. C’est tangentiellement lié mais pas tout à fait sa compétence principale.
Exemples de l’effet Barnum
L’effet Barnum est partout quand on sait ce que l’on cherche. Ce n’est pas le domaine spécifique des quiz de personnalité même s’il y fonctionne bien.
Horoscopes et cold reading
C’est l’une des utilisations les plus courantes de l’effet Forer. Un horoscope, comme l’exemple que j’ai partagé ci-dessus, aura des déclarations positives de Barnum qui vous mettent à l’aise et rendent la déclaration plus digne de confiance.
Les lectures à froid consistent en des personnes qui vous regardent, vous posent une ou deux questions ou lisent les lignes de la main, et commencent à vous parler de votre personnalité.
Ils utilisent ce qu’on appelle une ruse arc-en-ciel. Ils appliquent un trait de personnalité à la marque et appliquent également le trait de personnalité opposé.
Par exemple, « Vous pouvez être énergique lorsqu’il s’agit d’affaires, mais parfois les affaires personnelles vous laissent épuisé. »
Ça marche.
Netflix – recommandé pour vous
Vous êtes-vous déjà rendu sur Netflix et avez-vous obtenu des recommandations qui n’étaient qu’en quelque sorte liées ? Par exemple, vous avez peut-être regardé un anime il y a six mois et maintenant vos recommandations sont pleines d’anime.
Ou il est possible que vous n’ayez rien regardé dans le même genre mais Netflix vous le recommande quand même.
Ils utilisent un peu d’apprentissage automatique et l’effet Barnum pour fournir ces recommandations.
Oui, je ne suis que légèrement intéressé par ce qu’ils me montrent, mais je vais quand même y jeter un coup d’œil parce que c’est recommandé pour moi.
Questionnaires de personnalité
Dernier point, mais certainement pas le moindre, les questionnaires de personnalité. On dirait qu’ils ont été construits pour l’effet Barnum en raison de la façon dont vous pouvez adapter les résultats à la façon dont quelqu’un a répondu.
La clé avec les quiz de personnalité, comme mentionné précédemment, est d’amorcer votre public avec un titre convaincant et des questions qui tirent des informations sur le preneur de quiz.
Dans les exemples ci-dessus, les titres amorcent les preneurs de quiz pour obtenir une évaluation de la personnalité. Cela vient de BuzzFeed qui est bien connu pour ses quiz convaincants.
Il coche les cases de l’effet Barnum
– Il provient d’une personne considérée comme digne de confiance
– Les résultats utilisent des formulation avec juste ce qu’il faut de déclarations positives de Barnum
Conclusion
L’effet Barnum est le secret qui explique pourquoi les quiz (et les recommandations personnalisées) sont si efficaces. Nous sommes prêts à croire les déclarations qui semblent être adaptées à nous, même si elles sont générales.
La clé pour utiliser l’effet Barnum est d’utiliser des déclarations générales qui peuvent être facilement interprétées par le récepteur. Vous devez délivrer un type d’évaluation ou de recommandation et incorporer des déclarations positives.
En fin de compte, l’effet Barnum augmentera l’efficacité de vos messages et encouragera les gens à faire confiance à vos évaluations à l’avenir.