Des petites faveurs ( » Pourrais-tu me remplacer lors de la conférence téléphonique de demain ? « ) aux plus onéreuses ( » Peux-tu me présenter à ton contact chez Nike ? « ), nous avons tous l’habitude de demander de l’aide aux autres. L’ouvrage à succès de Keith Ferrazzi, Never Eat Alone, a mis en évidence notre interconnexion personnelle à la maison et au travail. C’est la nature humaine : nous comptons sur notre réseau d’amis, de famille et de collègues pour nous aider dans la vie. Personne ne peut faire cavalier seul.
Etre délibéré sur la façon de demander ce dont vous avez besoin ou ce que vous voulez peut faire une énorme différence dans votre résultat. Lorsque vous demandez une faveur, voici les trois étapes clés à garder à l’esprit :
- Préparer le terrain : » J’ai une faveur à vous demander «
- Donner une raison
- Prévoir une clause échappatoire
Préparer le terrain
La phrase » J’ai une faveur à vous demander » est une petite chose mais puissante ; elle suggère une sorte de contrat informel – si vous m’aidez maintenant, je vous rendrai la pareille plus tard. Prendre le temps de reconnaître que votre demande est bien une faveur et pas seulement un don implique une relation à double sens qui reconnaît un certain niveau de concessions, par opposition au fait de donner à l’autre personne l’impression d’être menée en bateau.
Cela donne également à l’autre personne un moment (aussi bref soit-il) pour changer de vitesse et passer en mode réception pour se préparer à répondre. Que la réaction initiale de votre ami ou de votre collègue soit « euh-oh » ou « heureux d’aider », être transparent et indiquer votre motif avant de demander la faveur réelle est utile.
Pensez à ce qui suit :
- Anthony, peux-tu me remplacer au dîner des clients ce soir, je ne vais pas pouvoir m’absenter du bureau ?
- Anthony, j’ai une faveur à te demander… par hasard, pourrais-tu me remplacer au dîner des clients ce soir ? Je ne vais pas pouvoir m’absenter du bureau.
Alors que dans le premier scénario, Anthony peut être pris au dépourvu, dans le second, il bénéficie d’un bref avertissement et d’une ou deux secondes supplémentaires pour préparer sa réponse. Tout aussi important, la première demande court le risque de ressembler à un ordre. Dans la deuxième phrase, il est clair que vous appréciez le temps et les efforts d’Anthony et que vous laissez entendre que vous serez ouvert à l’idée de lui rendre la pareille à un moment ou à un autre.
Donnez une raison
Dans le livre emblématique de Robert Cialdini, Influence, il a montré que si vous demandez à quelqu’un de vous rendre un service, vous avez plus de chance en donnant une raison ; les gens réagissent positivement au mot « parce que ». Même si la raison n’a aucun sens ou n’a aucun rapport avec la demande, les gens aiment savoir pourquoi on leur demande de faire quelque chose. Vraisemblablement, votre raison a du sens et est directement liée à votre demande – alors allez-y et partagez-la.
On peut imaginer avoir encore moins de succès avec la demande ci-dessus en disant simplement « Anthony, peux-tu me remplacer au dîner des clients ce soir ? ». Vos chances qu’Anthony obtempère simplement parce que c’est un chic type sont probablement assez faibles.
Prévoir une clause échappatoire
Les gens sont intrinsèquement bons et ils aiment faire des choses pour aider. On dit que donner est plus gratifiant que recevoir. Gardez donc à l’esprit que votre objectif est double : obtenir ce que vous demandez et le faire d’une manière qui permette à l’autre personne de se sentir bien d’avoir aidé. La meilleure façon d’y parvenir est de toujours donner à l’autre personne la possibilité de refuser facilement et gracieusement. Personne ne se sent bien à l’idée de rendre un service qui lui est « imposé ». Une faveur pour laquelle vous n’avez pas vraiment la possibilité de refuser n’est pas tant une faveur qu’un ordre.
Juste après avoir fait votre demande, assurez-vous d’ajouter ce qui suit :
- Si vous ne pouvez pas aider, je comprends tout à fait, mais j’ai pensé que je devais demander.
- Je comprends tout à fait si vous ne pouvez pas venir ; je sais que c’est une semaine chargée pour tout le monde.
- J’adorerais une présentation de Katherine, mais si vous ne vous sentez pas à l’aise pour transmettre ses informations pour une raison quelconque, ce n’est pas grave. Je ne veux pas créer une situation inconfortable pour vous.
Les gens ne se débrouilleront pas toujours pour vous et vous n’êtes pas censé en garder la trace – vous ne devriez pas simplement refuser la demande de quelqu’un parce qu’il ne s’est pas débrouillé pour vous la dernière fois. Vous pouvez cependant faire de votre mieux pour demander aux gens d’une manière qui montre votre gratitude et qui maximise vos chances d’obtenir ce dont vous avez vraiment besoin ou envie. Vraisemblablement, vous rendrez la pareille à un moment donné en cours de route.