Qu’est-ce que le coût d’acquisition de la clientèle (CAC) ?
Le coût d’acquisition de la clientèle (CAC) est la dépense moyenne pour acquérir un seul client. Cette métrique comprend les dépenses de marketing et de vente ainsi que les salaires et les frais généraux associés à l’attraction et à la conversion d’un visiteur en client.
Conseils d’experts en commerce électronique : Pourquoi le coût d’acquisition du client est essentiel
« L’échec de l’adéquation produit/marché est très probablement la première cause d’échec des startups. Cependant… je crois que la deuxième cause d’échec des startups est la suivante : le coût d’acquisition des clients s’avère plus élevé que prévu et dépasse la capacité à monétiser ces clients. » – David Skok, General Partner chez Matrix Partners
« L’une des mesures les plus importantes pour toutes les startups technologiques est le CAC, ou coût d’acquisition des clients, ou certains autres l’appellent le coût d’acquisition des clients. » – Faiz Rahman</a>, analyste principal des investissements chez Convergence Ventures
Comment calculer le coût d’acquisition des clients :
($) Total des dépenses de vente et de marketing / (#) de nouveaux clients acquis = ($) CAC
Le coût d’acquisition d’un client est simplement la somme de toutes les dépenses de marketing et de vente (y compris les salaires et les frais généraux) sur une période donnée, divisée par le nombre de nouveaux clients ajoutés pendant cette même période.
Par exemple, si vous avez dépensé 15 000 $ au cours du dernier mois pour acquérir de nouveaux clients (y compris les frais de marketing, de vente, les salaires et les frais généraux) et que vous avez effectué 1 000 achats auprès de nouveaux clients, votre CAC serait de 15 $.
Pros:
La valeur du suivi de la métrique ecommerce CAC est de pouvoir quantifier les investissements de vente et de marketing en termes de clients individuels. Cela vous aide à comprendre la durabilité et l’évolutivité de votre entreprise. Réduire les coûts d’acquisition est un moyen efficace d’augmenter les bénéfices globaux et de stimuler la valeur de chaque transaction.
Cette métrique est plus utile lorsqu’elle est suivie en tandem avec la valeur à vie de vos clients ou la valeur moyenne des commandes. Ces deux métriques fournissent un contexte essentiel pour comprendre si votre CAC est trop élevé, moyen ou remarquablement bas.
Cons:
Le coût d’acquisition de nouveaux clients en soi ne fournit pas suffisamment d’informations pour prendre des décisions éclairées. Si votre CAC est de 15 $ et que votre valeur moyenne de commande est de 12 $, vous avez un sérieux problème. Cependant, si votre valeur de commande moyenne est de 50 $, alors vous êtes dans une bien meilleure position.
Veillez à suivre votre coût d’acquisition des clients en même temps que d’autres mesures ecommerce clés afin d’avoir le contexte nécessaire pour prendre des mesures.
Métriques et KPI ecommerce pertinents :
Si vous ajoutez le coût d’acquisition des clients à votre tableau de bord ecommerce, vous pourriez également suivre ces mesures ecommerce connexes pour le contexte.
- Coût par acquisition (CPA)
- Ratio TLV:CAC
- Valeur moyenne des commandes
- Taux de retour des clients
Repères du secteur
Le coût d’acquisition des clients varie considérablement en fonction de l’entreprise et du ou des produits. Un bon point de référence est de viser à ce que la valeur à vie de vos clients (LTV) soit trois fois supérieure au coût d’acquisition (c’est-à-dire avoir un ratio de 3:1). Vous pouvez en savoir plus sur le ratio LTV:CAC ici.