Le marketing d’entreprise à entreprise (B2B) est différent du marketing d’entreprise à consommateur (B2C). Bien que vous vendiez toujours un produit à une personne, l’expérience montre que la différence entre ces deux types de marchés est profonde.
Lorsque vous faites du marketing auprès d’un B2B, vous vous rendez compte que les entreprises travaillent dur pour rationaliser le processus d’achat afin de gagner du temps et de l’argent. Cela explique souvent pourquoi un achat B2B est basé davantage sur la logique et pourquoi l’achat d’un consommateur est souvent basé davantage sur l’émotion.
Il est vrai que le coût d’une vente pour le marché B2B peut être plus élevé que pour le marché B2C. La façon la plus simple d’expliquer cela est qu’une transaction B2B prend souvent plus de considération, implique plus de personnes et nécessite plus de décideurs. Les clients B2B doivent souvent prouver un retour sur investissement pour leur achat.
Marketing B2B
Dans le marketing B2B, vous voulez vous concentrer sur la logique du produit et ses caractéristiques. Il y a peu ou pas d’émotion personnelle impliquée dans la décision d’achat, donc vous voulez vous concentrer sur la compréhension de vos acheteurs et comment ils fonctionnent dans les limites des procédures de leurs organisations. Quel est leur rôle ? Qu’est-ce qui est important pour eux ?
Ce type de marketing porte sur les personnes qui utilisent le produit plus que sur le produit lui-même. Soyez plus approfondi avec vos supports marketing. Vos messages les plus efficaces se concentreront sur la façon dont votre produit ou service permet d’économiser du temps, de l’argent et des ressources. Quel type de retour sur investissement les acheteurs peuvent-ils attendre de leur achat ?
À titre d’exemple, imaginez que votre entreprise vende un logiciel de productivité. Si vous le commercialisez auprès des entreprises, la chose essentielle que vous devez être en mesure de montrer à vos clients potentiels est que l’utilisation du logiciel leur fera gagner de l’argent sous forme de temps. Parce que ceux qui utilisent le logiciel seront en mesure de rationaliser leur travail grâce à l’utilisation de votre logiciel, les employés seront en mesure de faire plus dans le même laps de temps. Comme il s’agirait probablement d’un achat important pour la plupart des entreprises, nécessitant plusieurs licences logicielles et une formation adéquate, attendez-vous à ce que le processus de vente implique des démonstrations détaillées et des périodes d’essai.
Marketing B2C
Lorsque vous faites du marketing auprès d’un consommateur, vous voulez vous concentrer sur les avantages du produit. Leur décision est plus émotionnelle. Les consommateurs sont également différents dans la mesure où ils exigent une variété de canaux de distribution pour plus de commodité. Les consommateurs sont moins susceptibles d’être intéressés par un long message marketing et veulent que vous alliez droit au but.
Les consommateurs ne veulent pas travailler pour comprendre vos avantages. Au lieu de cela, ils voudront que vous leur indiquiez clairement les avantages. Avec les consommateurs, votre message doit être simple et facile à comprendre. Les consommateurs ont également un processus d’achat beaucoup plus court que les entreprises. Ils peuvent acheter de quelques minutes à quelques jours.
Vos stratégies marketing les plus efficaces se concentreront sur les résultats et les avantages que votre produit ou service leur apportera. Les clients voudront en savoir plus sur la façon dont un produit ou un service les aide et sur les avantages qu’il leur apporte personnellement. Concentrez-vous sur le problème ou le point douloureux que vous résolvez.
Considérez à nouveau l’exemple du logiciel de productivité. Ce que les consommateurs voudront savoir, c’est comment le logiciel va leur faciliter la vie. S’il comprend une fonction de calendrier, comment la saisie des informations est-elle plus facile, et comment se synchronise-t-il avec les téléphones et ordinateurs portables des membres de la famille, etc. Dans cet exemple, vos clients ne cherchent pas un retour sur investissement. Ils recherchent simplement un logiciel qui leur facilitera la vie sans être trop complexe.
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