Tout manager aspire à avoir l’équipe de vente parfaite, remplie de personnes très motivées et performantes, avec une collaboration proactive et un esprit d’équipe incassable.
Mais comment y parvenir ?
Qu’est-ce qui fait une équipe de vente amusante, efficace et à forte conversion ?
En 2015, Harvard Business Review a publié une recherche sur ce que les équipes de vente les plus performantes avaient en commun.
L’étude a mis au jour deux résultats intéressants :
- Les meilleures équipes de vente avaient tendance à responsabiliser davantage leurs membres
- Les managers de ces équipes performantes n’avaient souvent pas peur d’augmenter les quotas
Les équipes de vente s’épanouissent dans un environnement au rythme rapide et aux attentes élevées
La compétition amicale peut être le carburant qui pousse les équipes de vente performantes à atteindre continuellement un nouveau niveau.
« La compétition la plus saine se produit lorsque des personnes moyennes gagnent en fournissant des efforts supérieurs à la moyenne. » – Colin Powell, ancien général quatre étoiles de l’armée américaine
La compétition entre les vendeurs fonctionne.
Encourager cela au sein de votre équipe aura un impact positif sur la motivation, l’effort, le moral et vos résultats.
Nous voulons vous offrir quelques conseils pratiques pour vous aider à y parvenir.
Comment créer une compétition saine au sein de l’équipe de vente
Vous avez peut-être quelques idées générales qui pourraient vous aider, mais nous voulons vous donner des conseils spécifiques.
Une tactique que vous pouvez mettre en œuvre en toute confiance :
La gamification.
La gamification dans les ventes consiste à appliquer les éléments engageants des jeux à un contexte commercial.
Les limites et les règles définies de votre système de gamification doivent rendre les choses claires et faciles à comprendre. La nature d’un » jeu » vous aide à supprimer l’animosité du feu compétitif que vous essayez d’allumer.
Il existe quelques façons simples d’aller gamifier votre département des ventes.
La façon dont vous choisissez d’employer cet outil de motivation dépend de ce qui vous semble le mieux convenir à la dynamique unique de votre culture d’entreprise et de votre équipe de vente.
Nous voulons souligner deux structures de gamification spécifiques que vous pouvez mettre en place rapidement avec une quantité limitée de ressources.
Créer des concours de vente
C’est une tactique de motivation simple, mais efficace.
Stimuler la compétition en permettant aux membres de l’équipe de concourir pour des récompenses basées sur un KPI donné.
Les objectifs basés sur l’activité fonctionnent le mieux. Se concentrer sur des objectifs d’appels effectués ou d’emails envoyés encouragera une utilisation cohérente et efficace de votre processus de vente. Plus d’activités réalisées aux bons moments conduiront à de meilleurs résultats. Vous voulez récompenser ce comportement.
Les vendeurs ne peuvent pas contrôler les résultats. Si vous faites pression sur vos équipes pour qu’elles rivalisent sur les affaires conclues ou les leads qualifiés – vous courez le risque d’encourager les représentants à prendre des raccourcis. Un tas de minuscules affaires conclues avec le mauvais type de clients pourrait être exactement ce dont vous n’avez pas besoin.
Les récompenses doivent démontrer votre appréciation des efforts supplémentaires et de la qualité. Vous voulez inciter les concurrents à s’efforcer de décrocher le titre en utilisant le processus de vente cohérent et évolutif que vous avez mis en place pour votre équipe.
Plusieurs des meilleurs concours de vente sont basés sur des événements sportifs populaires.
Le Tour De France fournit un cadre idéal pour une équipe de vente. Dans ce concours de vente, vous auriez un vendeur gagnant chaque semaine qui recevrait le » maillot jaune » (un dîner ou un bon d’hôtel) pour ses réalisations.
L’ardoise est effacée la semaine suivante, ce qui permet à un autre vendeur de gagner la course.
Vous pourriez organiser ces événements mis en scène plusieurs fois par an pour stimuler la concurrence dans les mois plus lents de votre cycle de vente annuel. 🚲
Un concours NCAA March Madness conviendra à la plupart des équipes mondiales.
Si vous êtes une entreprise avec plusieurs sites, vous pourriez diviser chaque site en un bracket, les vendeurs ou les équipes de chaque bracket s’affrontant dans des » batailles à élimination directe » miniatures.
Au fur et à mesure que le concours de vente progresse, les vendeurs des différents sites finiront par s’affronter pour le grand prix (et gagner le droit de vantardise du pays 🥇).
Cela permet également de rapprocher vos équipes de vente, car l’équipe de chaque site soutiendra son finaliste lors des éliminatoires transfrontalières. Pour encourager l’esprit d’équipe, vous pouvez récompenser toute l’équipe de vente avec un prix de bureau si leur finaliste gagne.
Les possibilités sont aussi infinies que votre créativité, mais si un concours n’est pas votre style – il existe de nombreuses autres façons d’attiser le feu de la compétition de votre équipe.
Créer des tableaux de leader des ventes
Un tableau de leader des ventes est un moyen simple et facile d’introduire une compétition amicale dans votre service commercial.
Si vous lisez ceci et que vous regardez votre tableau blanc en pensant que vous avez déjà un tableau de leader – vous devez continuer à lire.
Les bons tableaux de leader des ventes sont engageants, interactifs et affichent automatiquement les données de vente en direct de votre CRM. Votre tableau blanc de bureau standard ne va pas y couper.
Un simple logiciel de tableau de bord spécifique aux ventes va niveler la compétition et allumer le feu dans votre équipe.
4 étapes pour enflammer la compétition amicale dans votre équipe
Promouvoir une culture gagnante basée sur la compétition amicale en introduisant des concours de vente et des tableaux de bord est plus facile qu’on ne le pense. En fait, nous pouvons le résumer en 4 étapes faciles.
Etape 1 : Identifier le problème à résoudre
Comme pour toute nouvelle initiative que vous voulez mettre en œuvre dans votre bureau, il devrait y avoir un objectif que vous pouvez mesurer et suivre pour évaluer le succès.
- Voulez-vous augmenter les ventes ?
- Stimuler l’engagement ?
- Améliorer les relations entre les équipes ?
Important, vous devez vous assurer que toute compétition que vous créez sera en corrélation avec les objectifs de votre directeur des ventes et de votre équipe de direction. Vous ne voulez pas d’une situation où votre équipe peut jouer le système. Déclenchez le type de performances qui entraînera une croissance durable pour l’entreprise – et pas seulement un petit pic mensuel.
Étape 2 : Établir un plan
Puis, vous devez décider comment vous allez introduire une compétition amicale sans mettre en danger les normes de qualité.
- Un concours de vente ?
- Un tableau de classement ?
- Des défis mensuels ?
- Un vote MVP d’équipe ?
Adaptez la méthode de gamification que vous choisissez à vos objectifs et à la culture de votre entreprise.
Définissez une période spécifique pour votre initiative et planifiez votre réponse au cas où la réaction reçue ne serait pas celle que vous espériez. Identifiez les canaux dans lesquels les employés peuvent donner leur avis et exprimer leurs préoccupations si elles se présentent.
Etape 3. Visualisez vos données de vente
Utilisez un outil de visualisation pour maintenir l’ensemble de votre équipe engagée dans n’importe quelle compétition que vous avez organisée.
Un tableau blanc ou une affiche peut suffire pour commencer.
Mais si vous êtes sérieux au sujet de cette tactique – vous voulez garder votre équipe excitée, engagée et impliquée tous les jours.
Un tableau de bord des ventes affiché sur un écran de télévision est toujours un moyen efficace de montrer un classement interactif ou les résultats en temps réel d’un concours de vente.
Si vous choisissez de suivre la voie de la remise de prix pour le gagnant d’un concours, alors utilisez quelque chose d’amusant comme une » roue de la fortune » pour inspirer vos représentants à se battre plus fort pour la victoire au prochain tour.
Etape 4. Commencez rapidement et améliorez à chaque concours
Maintenant, vous êtes prêt à commencer à allumer cet esprit de compétition.
Il est important de garder à l’esprit le mot clé ici.
Friendly.
Ne laissez pas vos concours et autres initiatives de compétition provoquer des tensions dans votre équipe.
L’esprit d’équipe doit augmenter. Vous voulez que les membres de l’équipe de vente travaillent pour s’aider mutuellement à atteindre leurs objectifs et à gagner des prix – et non qu’ils se battent les uns contre les autres pour voler des pistes et saboter des affaires.
La Harvard Business Review a mis en garde contre les conséquences négatives de la concurrence.
« Les conséquences négatives imminentes du retard peuvent déclencher l’anxiété et inciter les gens à recourir à la vente abusive, à la fraude et au mensonge aux clients ».
Faites comprendre à votre équipe de vente que votre compétition est conçue pour être amusante.
Au moment où vous subissez un retour négatif, vous devez réévaluer et trouver une alternative pour dédramatiser la situation.
Prochaine étape : Connectez-vous à Plecto sur la place de marché Pipedrive
Plecto rend si facile le lancement de votre compétition.
Vous pouvez essayer un tableau de bord de compétition Plecto dès maintenant et voir comment stimuler les efforts de vente de votre équipe.
Si vous utilisez Pipedrive, Plecto est la solution idéale pour vous.
L’équipe de vente de Pipedrive adore utiliser Plecto comme outil de motivation. Nous utilisons le tableau de bord de la concurrence pour visualiser les progrès et encourager nos représentants à rivaliser pour obtenir des résultats toujours meilleurs.
Il suffit de se rendre sur Pipedrive Marketplace et d’appuyer sur le bouton » Installer maintenant « .
C’est gratuit pour essayer – allez-y et donnez le coup d’envoi d’une saine compétition dans votre équipe dès maintenant 🏆
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