Un canal de distribution est le chemin que prend un produit jusqu’à ce qu’il atteigne le consommateur. Définitivement un ingrédient clé lorsque l’on réfléchit à ce qu’est un modèle économique. Il est important pour les entreprises en démarrage de bien choisir leurs canaux de distribution afin que leurs produits puissent être vendus. Également connu sous le nom de processus en aval, la distribution est essentielle car elle met vos produits dans les mains des clients.
Dans cet article, je vais vous expliquer les différents types de canaux de distribution disponibles, en me concentrant sur leurs avantages et leurs inconvénients. Vous serez alors mieux placé pour décider des canaux de distribution adaptés à votre entreprise.
Canaux de distribution : Vue d’ensemble
Avant de choisir vos canaux de distribution, il y a quelques concepts importants que vous devez apprendre :
- Processus à double sens : Vos canaux de distribution ne se contentent pas d’acheminer les marchandises vers les clients, ils permettent également le retour des liquidités vers vous, le vendeur. Un canal de distribution qui n’est qu’à sens unique est généralement inutile et ne fera que siphonner les finances et les stocks de votre entreprise.
- La longueur variable : La longueur d’un canal de distribution varie en fonction du nombre d’étapes par lesquelles un produit doit passer avant d’atteindre les clients. Par exemple, vous pouvez fournir votre produit à un détaillant au lieu de le vendre directement aux consommateurs.
- Complexité : Plus un canal de distribution est complexe, plus la surveillance est nécessaire pour assurer son bon fonctionnement. Cela est particulièrement vrai lorsque les produits changent de mains plusieurs fois avant d’atteindre le public.
- Multiples canaux : En fonction de votre stratégie commerciale, le nombre de canaux de distribution à votre disposition variera. La plupart du temps, plus vous avez de moyens de faire parvenir vos produits aux clients, plus vous vendrez. Cependant, parfois, la distribution multiple peut devenir si écrasante que des erreurs se glissent dans chaque canal.
- Dilution : Une règle de base est que plus il y a d’étapes dans un canal de distribution, plus la marge bénéficiaire est faible. Chaque personne ou entreprise qui manipule votre produit en cours de route exigera une part des bénéfices.
Deux catégories de canaux de distribution
Bien que vous trouviez de nombreux canaux de distribution différents, ils entrent tous dans l’une des deux catégories discrètes. Il s’agit de la distribution » directe » et de la distribution » indirecte « .
Un canal de distribution direct (également appelé canal de niveau zéro) est celui où votre entreprise vend directement au client. Par exemple, en ouvrant votre propre magasin physique, en vendant directement via votre propre site web, en faisant du porte-à-porte ou en vendant par correspondance. Tous ces canaux ne nécessitent aucun intermédiaire tiers.
La distribution indirecte comprend des canaux comme la vente de votre produit par un grossiste ou un détaillant. Il faut qu’il y ait au moins un intermédiaire tiers pour que ce soit considéré comme une distribution indirecte. Si votre entreprise vend à un grossiste qui vend ensuite à un détaillant avant que votre produit n’atteigne les clients, cela impliquerait deux intermédiaires tiers.
Comme vous pouvez le voir, la distribution directe vous donne plus de contrôle sur la façon dont vos produits sont vendus et à qui. Cependant, la distribution indirecte ouvre votre produit à beaucoup plus de clients, c’est pourquoi elle est mieux adaptée lorsque vous espérez expédier de grandes quantités de produits.
Avantages des canaux de distribution directe
L’utilisation d’un canal de distribution directe pour votre produit/service comporte un certain nombre d’avantages. Ceux-ci comprennent :
- La réduction des coûts liés à l’utilisation d’une distribution tierce.
- La prospection directe des habitudes d’achat des clients, qui peut être utilisée pour améliorer votre produit/service et votre argumentaire de vente.
- Vous distingue de la concurrence en ayant des interactions personnalisées et percutantes avec les clients. Comme le dit Inc.com : Vous pouvez « faire du client le héros ».
- Potentiellement, les produits parviennent aux clients beaucoup plus rapidement que les autres canaux de distribution.
- Aide à construire des relations avec les clients qui dureront, en particulier lorsque vous interagissez avec eux en face à face.
- Peut donner au client l’impression qu’il achète quelque chose de plus rare que les articles produits en masse ; quelque chose qui a du cachet, du charme ou la sensation d’un produit de héros.
- Peut également donner aux clients l’impression qu’ils soutiennent une petite entreprise, ce qui leur permet de se sentir bien dans leur achat.
Inconvénients des canaux de distribution directe
Malgré le grand nombre d’avantages associés à un canal de distribution directe, il existe également des inconvénients. Ceux-ci comprennent :
- Payer pour une distribution directe peut être coûteux dans certains cas si vous devez payer pour vos propres camions de livraison et votre espace de stockage. Certains canaux de distribution indirecte tiers, comme Amazon par exemple, demanderont une commission minimale pour vendre des produits sur leur place de marché, ce qui peut être préférentiel. Les grossistes stockeront le produit pour vous au fur et à mesure qu’ils vendent aux détaillants.
- La distribution directe peut être inefficace lorsqu’il s’agit de traiter un grand nombre d’expéditions, en particulier lorsque vous livrez des articles physiques. Les heures de travail nécessaires pour effectuer l’expédition peuvent être exorbitantes.
- La distribution directe peut également limiter la quantité de produits que vous pouvez livrer en fonction de la taille de votre entreprise.
Avantages des canaux de distribution indirects
Les canaux de distribution indirects conviennent parfaitement à de nombreuses entreprises. Ils comprennent un certain nombre d’avantages distincts :
- Des coûts d’expédition plus faibles car ils sont partagés sur le canal de distribution avec des tiers.
- Si vous utilisez une place de marché numérique ou un détaillant physique, alors vos produits seront beaucoup plus faciles à trouver, ce qui entraînera plus de ventes et un plus grand impact sur la marque.
- Réduit le besoin de gérer la distribution, ce qui signifie que vous pouvez vous concentrer davantage sur votre produit et votre stratégie commerciale.
- Bénéficier de l’expérience de tiers. Ils sauront comment vendre votre produit.
- Vous bénéficierez également de l’infrastructure mise en place par vos partenaires de distribution, ce qui vous évitera les coûts de démarrage liés à la mise en place de votre propre infrastructure.
- De nombreux tiers disposeront d’une force de vente plus importante, ce qui améliorera vos chances de vendre des unités.
Inconvénients des canaux de distribution indirecte
Tout comme la distribution directe, la distribution indirecte présente ses propres inconvénients. Parmi ceux-ci, citons :
- Mettre de la distance entre vous et vos clients.
- Les clients peuvent forger un lien positif avec un distributeur tiers plutôt qu’avec votre marque, créant ainsi une fidélité pour le distributeur et non pour vous.
- Il est facile de se perdre dans le bruit de fond des autres entreprises utilisant la même place de marché tierce. Même chez un grossiste, un produit peut très facilement être avalé par ce qui est proposé autour de lui.
- Ne pas pouvoir offrir aux clients une expérience d’achat sur mesure, de haute qualité et personnelle.
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