Vous souhaitez devenir un agent immobilier prospère ? Si oui, la première chose que vous devez vous demander est si vous voulez travailler dans l’immobilier commercial ou résidentiel. Accordé, parce que plus de gens sont susceptibles d’acheter ou de louer un endroit pour vivre par rapport à un endroit pour gérer une entreprise, il est plus facile de se lancer dans l’immobilier résidentiel – où il y aura toujours plus de clients potentiels et de transactions.
Cependant, l’immobilier commercial peut également apporter un nombre substantiel de clients en offrant potentiellement aux investisseurs des rendements réguliers et un meilleur flux de trésorerie que les propriétés résidentielles. Il rapporte également plus d’argent aux agents. En fait, selon Glassdoor.com, les agents commerciaux ont un salaire moyen de 90 914 dollars au niveau national, alors que le salaire moyen des agents immobiliers est de 50 897 dollars – ce chiffre étant biaisé en faveur des agents immobiliers résidentiels. Donc, si vous voulez gagner plus, vous devez comprendre ce qu’il faut pour devenir un agent immobilier commercial, ainsi que les avantages et les inconvénients de l’entreprise.
La première étape pour réussir dans n’importe quel domaine est de comprendre votre produit et de savoir ce que vous vendez. L’immobilier commercial (CRE) fait référence aux propriétés destinées à générer des revenus. Il s’agit notamment des lieux où les entreprises exercent leurs activités, des structures multifamiliales et des hôtels, entre autres. Ils sont généralement détenus par des investisseurs qui perçoivent un loyer de chaque entreprise/locataire qui opère sur la propriété.
Qu’est-ce qu’un agent immobilier commercial ?
Selon l’Association of Real Estate License Law Officials (ARELLO), il y a environ 3 millions d’agents immobiliers aux États-Unis. Ceux qui s’occupent de CRE sont spécialisés et sont appelés agents immobiliers commerciaux, par opposition à leurs homologues, les agents immobiliers résidentiels, qui sont spécialisés dans les propriétés résidentielles. La spécialisation est nécessaire car les transactions CRE sont souvent plus complexes que les transactions résidentielles.
De plus, les agents CRE représentent souvent à la fois les acheteurs et les vendeurs, ainsi que les bailleurs et les locataires. Et, en plus de recevoir des commissions, ils sont aussi parfois salariés par leur maison de courtage. L’étendue du travail peut également varier en raison de l’existence de divers créneaux dans le secteur de la location immobilière. Par exemple, en plus de la vente, de l’achat et de la location, les agents CRE peuvent également être des gestionnaires immobiliers, des évaluateurs ou des promoteurs immobiliers.
Comment devenir un agent immobilier commercial
1. Obtenir une licence immobilière
Tous les agents immobiliers doivent obtenir une licence de l’État dans lequel ils souhaitent exercer afin de représenter les acheteurs et les vendeurs, ainsi que les bailleurs et les locataires dans les transactions immobilières. Il s’agit de la même licence, que vous souhaitiez vendre des propriétés commerciales ou résidentielles. Pour obtenir la licence, vous devez :
Répondre aux conditions d’admissibilité de l’État
Chaque État a ses propres exigences en matière de licence et ses propres bureaux de réglementation. Les exigences communes comprennent un âge minimum, une vérification des antécédents et un diplôme d’études secondaires. Vous devriez également vérifier si votre État a un accord de réciprocité de licence avec d’autres États, ce qui signifie que l’obtention d’une licence dans un État pourrait vous permettre de pratiquer dans un autre État également.
Suivre des cours prélicence approuvés
Les cours requis varient selon l’État en termes d’heures et de contenu. Par exemple, New York exige 75 heures de cours, tandis que le Texas en exige 180. Les cours couvrent des sujets tels que les fondamentaux de l’immobilier et les lois, ainsi que des sujets nationaux et spécifiques à chaque État. Ces cours ont un niveau de difficulté similaire à celui d’un cours de première année de collège et leur prix se situe généralement entre 150 et 500 dollars, selon l’État et le format (tel que l’étude en direct, en ligne ou indépendante).
Passer l’examen
Les examens sont généralement administrés par l’État et contiennent entre 75 et 150 questions à choix multiples. Et, comme les taux de réussite sont d’environ 50 à 60 %, il est recommandé de suivre des guides ou des programmes d’étude avant l’examen. Les États affichent les résultats environ une semaine plus tard et délivrent la licence une semaine après.
2. Trouvez une société de courtage immobilier avec des affaires commerciales
Une fois la licence obtenue, il est important de trouver une société de courtage spécialisée dans l’immobilier commercial afin d’acquérir de l’expérience sur le marché dans lequel vous avez l’intention d’exercer. Si le commercial vous intéresse, voici les deux meilleures options :
Un courtage immobilier qui travaille à la fois dans l’immobilier commercial & L’immobilier résidentiel
Le potentiel de revenus plus stables se trouve dans les transactions résidentielles, qui sont plus faciles à obtenir et plus rapides à conclure, que votre client soit locataire, acheteur ou vendeur. De plus, en tant que nouvel agent, vous aurez probablement aussi plus de mal à trouver des transactions commerciales avec peu d’expérience. Donc, dans l’intervalle, vous pouvez apprendre des affaires commerciales d’autres agents et construire une base de clients à vous pendant que vous travaillez à devenir un agent immobilier commercial.
L’inconvénient ici est que peu de maisons de courtage ont des affaires réparties uniformément entre le commercial et le résidentiel. Cela peut signifier que vous pourriez être moins exposé aux transactions commerciales que dans un courtage spécifique à l’immobilier commercial.
Un courtage immobilier qui travaille exclusivement dans l’immobilier commercial
L’avantage d’un courtage qui se concentre strictement sur l’immobilier commercial est que beaucoup ont généralement des programmes de formation salariés pour les nouveaux associés. Ces programmes peuvent durer un an ou plus et, par conséquent, permettent aux stagiaires de se concentrer uniquement sur le CRE et de ne pas compter sur les transactions résidentielles pour obtenir un revenu tout en apprenant les ficelles du métier.
Cependant, l’inconvénient est que les maisons de courtage avec des programmes de formation sont également plus difficiles à intégrer car il y a plus de concurrence. Mais les stagiaires rémunérés peuvent s’attendre à gagner environ 25 000 à 45 000 dollars par an avant de réaliser leurs premières transactions commerciales. Gardez à l’esprit, cependant, que certains programmes de formation ne sont pas salariés.
En plus des deux méthodes mentionnées ci-dessus, une autre façon de lancer votre carrière dans le CRE est de faire un stage dans une maison de courtage commercial avant d’obtenir une licence ou de travailler dans son département marketing.
3. Rejoignez une association professionnelle et/ou devenez agent immobilier
De nombreuses sociétés d’immobilier commercial exigent de leurs agents qu’ils rejoignent une association professionnelle au niveau national ou étatique, comme NAR, ULI ou REBNY. C’est l’un des conseils les plus importants pour devenir un agent immobilier commercial prospère, car ces associations offrent une formation continue, des possibilités de réseautage et des réductions sur les fournitures et les services (comme les manuels, les logiciels et autres). Vous pouvez également devenir agent immobilier en adhérant à la NAR, la plus grande association professionnelle des États-Unis, qui compte plus d’un million de professionnels de l’immobilier résidentiel et commercial. Les agents immobiliers sont des agents qui souscrivent au code de déontologie de la NAR, et l’adhésion à la NAR ajoutera également à votre crédibilité professionnelle.
4. Spécialisez-vous
Avec autant de types de propriétés commerciales, il est important de se spécialiser pour aider à réduire votre champ d’action et à développer une compréhension plus profonde de votre niche. La spécialisation vous aide également à mieux cibler vos clients visés et à bâtir votre réputation dans votre domaine de prédilection. Vous pouvez vous spécialiser dans divers types de propriétés – comme les bureaux, les commerces, les industries et plus encore – et vous sous-spécialiser davantage dans des utilisations spécifiques, comme les laboratoires, par exemple.
5. Créez une stratégie marketing
Le mentorat et l’organisation professionnelle vous permettent d’apprendre le marché local de l’immobilier commercial, mais il est également important de créer une stratégie marketing. Celle-ci doit identifier le type de propriétés sur lesquelles vous souhaitez vous concentrer, la façon dont vous prévoyez de cibler les clients, un argument de vente unique (USP), un budget, des formats de marketing et des critères de réussite. Vous pouvez également développer davantage en vous référant aux lignes directrices générales du plan de marketing pour obtenir une feuille de route pour générer des prospects.
6. Explorer d’autres options de carrière
En tant qu’agent commercial, vous pouvez également travailler dans plusieurs domaines en plus de la vente, y compris le développement – qui consiste à acheter des terrains et à construire dessus, à organiser le financement, à négocier les baux des locataires et à superviser le processus – ou dans la gestion immobilière salariée (qui comprend la gestion des opérations quotidiennes, telles que les réparations, le personnel et ainsi de suite).
Ce qu’il faut considérer à propos de l’industrie
Avant de décider de sauter dans le CRE, il est important de considérer les points suivants :
Est-ce que cela correspond à votre personnalité ?
Trouver des clients et des prospects est impératif pour réussir. Plus précisément, vous devez avoir ou développer des qualités de vendeur, comme être proactif, persévérant, compétitif, ambitieux et une capacité à présenter un produit de manière convaincante. Il est également crucial d’être sociable et de ne pas avoir peur de faire des appels à froid et de parler à des inconnus. Pendant ce temps, avec de plus en plus d’outils technologiques dans le domaine, être tech-savvy est également important et, parce que le marché est en constante évolution, rester à jour sur les dernières informations et développements est essentiel.
Comprendre les défis & Différences entre les agents commerciaux & résidentiels
Etre un agent CRE est différent d’être un agent résidentiel et, en tant que tel, présente ses propres défis :
Exigences strictes en matière d’éducation
Bien que vous deviez obtenir une licence immobilière délivrée par l’État pour les deux types de biens immobiliers dans votre État de pratique, en tant qu’agent résidentiel, vous n’êtes pas tenu d’avoir un diplôme universitaire. Cependant, les agents CRE ont souvent besoin d’un diplôme – de préférence en affaires ou en finance – parce que le travail exige la compréhension de concepts plus complexes, tels que le taux de capitalisation et le taux de rendement interne, entre autres.
Plus de formation
Bien que les deux types d’agents doivent avoir une certaine formation dans le domaine, les agents CRE ont besoin de plus de formation par le biais de programmes de mentorat avec un courtier commercial. Cela est dû aux types de transactions et de propriétés plus complexes en CRE.
Des propriétés plus complexes impliquées
En CRE, vous vendrez des propriétés plus grandes, comme des centres commerciaux ou des immeubles de bureaux. Par conséquent, vous devez comprendre beaucoup plus de nuances, comme les cycles économiques, les lois fiscales spéciales et les multiplicateurs de loyer brut, par exemple.
Moins de transactions
Evidemment, il est plus facile de vendre une maison que de vendre une propriété commerciale considérablement plus grande – et généralement plus chère. Par conséquent, les agents immobiliers résidentiels réalisent généralement plus de ventes par an, mais reçoivent des commissions moins élevées. À l’inverse, en tant qu’agent immobilier commercial, vous toucherez des commissions plus élevées par vente, mais vous effectuerez moins de transactions par an.
Une clientèle différente
Les agents résidentiels ont plus de facilité à trouver des clients en raison du plus grand bassin de clientèle – il y a environ 130 millions de ménages aux États-Unis. Essentiellement, les propriétés résidentielles sont une forme de consommation, un lieu où les gens vivent. Les propriétés commerciales, en revanche, sont achetées strictement comme une forme d’investissement et, en raison de leurs étiquettes de prix plus importantes, il est souvent plus difficile de trouver des clients.
Horaires de travail plus traditionnels
Les agents immobiliers résidentiels travaillent à n’importe quel moment de la journée ou de la semaine en fonction du moment où les clients potentiels ont le temps de voir une propriété. Cependant, en tant qu’agent CRE, vous ne travaillerez normalement que cinq jours par semaine pendant les heures de bureau. Vous devrez également travailler sur le réseautage et le marketing, ce qui vous prendra un temps considérable. En outre, le temps partiel n’est pas toujours une option en tant qu’agent CRE, car vous serez sous les auspices d’une société de courtage, alors que les agents résidentiels peuvent travailler à temps partiel.
Différents types de tâches
En tant qu’agent CRE, vous devez constamment visiter différentes propriétés commerciales et connaître tous les moindres détails des propriétés que vous représentez, comme le taux de capitalisation, les rapports de croissance de la population et ainsi de suite. En revanche, en tant qu’agent immobilier résidentiel, la connaissance de ces métriques complexes n’est pas obligatoire, les visites ont tendance à ne concerner que les propriétés dont vous représentez les vendeurs, et seule une connaissance du marché immobilier résidentiel local suffit.
Conclusion
Il est clair que si vous êtes un agent en herbe, il y a de nombreux facteurs à prendre en compte avant de choisir de plonger dans le monde complexe du CRE. Bien qu’il offre des commissions élevées et une gamme diversifiée de spécialités, il présente également des défis uniques, tels que des exigences plus élevées en matière de formation, des délais de clôture plus longs et peut-être moins de transactions par an. L’étape la plus importante consiste à peser tous les facteurs pour vraiment comprendre si le CRE est fait pour vous.
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