Desde los pequeños favores («¿Podrías cubrirme en la conferencia de mañana?») hasta los más onerosos («¿Podrías presentarme a tu contacto en Nike?»), todos tenemos la costumbre de pedir ayuda a los demás. El bestseller de Keith Ferrazzi Nunca comas solo puso de manifiesto nuestra interconectividad personal en casa y en el trabajo. Es la naturaleza humana: confiamos en nuestra red de amigos, familiares y colegas para que nos ayuden en la vida. Nadie puede ir solo.
Ser deliberado sobre cómo pedir lo que necesitas o quieres puede marcar una gran diferencia en tu resultado. Cuando pidas un favor, estos son los tres pasos clave que debes tener en cuenta:
- Establezca el escenario: «Tengo un favor que pedirte»
- Da una razón
- Provee una cláusula de escape
Pon el escenario
La frase «Tengo un favor que pedirte» es algo pequeño pero poderoso; sugiere una especie de contrato informal: si me ayudas ahora, te devolveré más tarde. Tomarse un tiempo para reconocer que su petición es realmente un favor y no sólo un regalo implica una relación bidireccional que reconoce un cierto nivel de dar y recibir, en lugar de hacer que la otra persona se sienta como si le estuvieran tomando el pelo.
También da a la otra persona un momento (aunque sea breve) para cambiar de marcha y pasar al modo de recepción para prepararse para responder. Independientemente de que la reacción inicial de su amigo o colega sea «oh-oh» o «feliz de ayudar», ser transparente y exponer su motivo antes de pedir el favor real es útil.
Considere lo siguiente:
- Anthony, ¿puedes cubrirme en la cena de clientes de esta noche, no voy a poder escaparme de la oficina?
- Anthony, tengo que pedirte un favor… ¿por casualidad podrías cubrirme en la cena de clientes de esta noche? No voy a poder escaparme de la oficina.
- Si no puedes ayudar, lo entiendo perfectamente, pero se me ocurrió pedirlo.
- Entiendo completamente si no puedes hacerlo; sé que es una semana muy ocupada para todo el mundo.
- Me encantaría una presentación de Katherine, pero si no te sientes cómodo pasando su información por cualquier razón está bien. No quiero crear una situación incómoda para ti.
Mientras que en el primer escenario Anthony puede ser sorprendido con la guardia baja, en el segundo escenario obtiene un breve aviso y uno o dos segundos extra para preparar su respuesta. Igualmente importante, la primera petición corre el riesgo de sonar como una orden. En la segunda frase, queda claro que valoras el tiempo y el esfuerzo de Anthony y das a entender que estarás abierto a devolverle el favor en algún momento.
Da una razón
En el emblemático libro Influencia de Robert Cialdini, demostró que si le pides a alguien que te haga un favor, tienes más suerte si le das una razón; la gente reacciona positivamente a la palabra «porque». Incluso si la razón no tiene sentido o no está relacionada con la petición, a la gente le gusta saber por qué se le pide que haga algo. Presumiblemente, tu razón sí tiene sentido y está directamente relacionada con tu petición – así que adelante, compártela.
Uno puede imaginarse tener aún menos éxito con la petición anterior diciendo simplemente «Anthony, ¿puedes cubrirme en la cena de clientes de esta noche?». Sus probabilidades de que Anthony cumpla sólo porque es un tipo estupendo son probablemente bastante bajas.
Provea una cláusula de escape
Las personas son inherentemente buenas y les gusta hacer cosas para ayudar. Se dice que dar es más satisfactorio que recibir. Así que ten en cuenta que tu objetivo es doble: conseguir lo que pides y hacerlo de forma que la otra persona se sienta bien por ayudar. La mejor manera de hacerlo es dar siempre a la otra persona la oportunidad de negarse fácilmente y con gracia. Nadie se siente bien haciendo un favor que le «ponen». Un favor del que no se tiene realmente la opción de optar por no hacerlo no es tanto un favor como una orden.
Después de hacer tu petición, asegúrate de añadir lo siguiente:
La gente no siempre va a cumplir con usted y no se espera que haga un seguimiento – no debe simplemente rechazar la solicitud de alguien porque no lo hizo la última vez. Sin embargo, puedes hacer todo lo posible para pedir a la gente de una manera que muestre gratitud y que maximice tus posibilidades de conseguir lo que realmente necesitas o quieres. Es de suponer que en algún momento lo devolverás.