¿Qué es el Coste de Adquisición de Clientes (CAC)?
El Coste de Adquisición de Clientes (CAC) es el gasto medio de conseguir un solo cliente. Esta métrica incluye los gastos de marketing y ventas, así como los salarios y los gastos generales asociados con la atracción y la conversión de un visitante en un cliente.
Consejo de los expertos en ecommerce: Por qué el Coste de Adquisición de Clientes es crítico
«No acertar con la adecuación producto/mercado es muy probablemente la causa número uno del fracaso de las startups. Sin embargo… creo que la segunda causa más importante del fracaso de una startup es: el coste de adquisición de clientes resulta ser más alto de lo esperado, y supera la capacidad de monetizar esos clientes.» – David Skok, socio general de Matrix Partners
«Una de las métricas más importantes para cualquier empresa startup tecnológica es el CAC, o coste de adquisición de clientes, o algunos otros lo llaman coste de adquisición de clientes.» – Faiz Rahman</a>, Analista de Inversiones Senior en Convergence Ventures
Cómo calcular el Coste de Adquisición de Clientes:
($) Total de gastos de ventas y marketing / (#) nuevos clientes adquiridos = ($) CAC
El coste de adquisición de un cliente es simplemente la suma de todos los gastos de marketing y ventas (incluyendo los gastos salariales y generales) durante un período determinado dividido por el número de nuevos clientes añadidos durante ese mismo período.
Por ejemplo, si usted gastó 15.000 dólares en el último mes para adquirir nuevos clientes (incluidos los gastos de marketing, ventas, salarios y gastos generales) y tuvo 1.000 compras de nuevos clientes, su CAC sería de 15 dólares.
Pros:
El valor del seguimiento de la métrica de comercio electrónico CAC es poder cuantificar las inversiones en ventas y marketing en términos de clientes individuales. Te ayuda a entender la sostenibilidad y escalabilidad de tu negocio. Reducir los costes de adquisición es una forma eficaz de aumentar los beneficios en general y potenciar el valor de cada transacción.
Esta métrica es más útil cuando se hace un seguimiento junto con el valor de vida de sus clientes o el valor medio de los pedidos. Ambas métricas proporcionan un contexto esencial para entender si su CAC es demasiado alto, promedio o notablemente bajo.
Contrarios:
El coste de adquisición de nuevos clientes por sí solo no proporciona suficiente información para tomar decisiones informadas. Si su CAC es de 15 dólares y su Valor Medio del Pedido es de 12 dólares, tiene un problema serio. Sin embargo, si tu Valor Medio del Pedido es de 50 dólares, entonces estás en una posición mucho mejor.
Asegúrate de hacer un seguimiento de tu coste de adquisición de clientes junto con otras métricas clave de ecommerce para que tengas el contexto necesario para tomar medidas.
Métricas y KPIs de ecommerce relevantes:
Si estás añadiendo el Coste de Adquisición de Clientes a tu cuadro de mando de ecommerce, puede que también quieras hacer un seguimiento de estas métricas de ecommerce relacionadas para el contexto.
- Coste por adquisición (CPA)
- Relación LTV:CAC
- Valor medio de los pedidos
- Tasa de clientes que regresan
Parámetros de referencia del sector
El Coste de Adquisición de Clientes varía significativamente en función de la empresa y del producto o productos. Un buen punto de referencia es aspirar a que el valor de vida de sus clientes (LTV) sea tres veces el coste de adquisición (es decir, tener una relación 3:1). Puede obtener más información sobre la relación LTV:CAC aquí.