Un canal de distribución es la ruta que sigue un producto hasta llegar al consumidor. Definitivamente un ingrediente clave a la hora de pensar en lo que es un modelo de negocio. Es importante que las empresas emergentes acierten con sus canales de distribución para que sus productos se puedan vender. También conocido como el proceso descendente, la distribución es fundamental ya que pone tus productos en manos de los clientes.
En este artículo, voy a explicarte los diferentes tipos de canales de distribución que tienes a tu disposición, centrándome en sus ventajas y desventajas. Así estarás mejor situado para decidir los canales de distribución adecuados para tu negocio.
Canales de distribución: Visión general
Antes de elegir sus canales de distribución, hay algunos conceptos importantes que debe aprender:
- Proceso bidireccional: Sus canales de distribución no sólo llevan los bienes a los clientes, sino que también permiten el flujo de dinero en efectivo de vuelta a usted el vendedor. Un canal de distribución que es sólo de una manera suele ser inútil y sólo desviará las finanzas y las existencias de su negocio.
- Longitud variable: La longitud de un canal de distribución variará en función del número de pasos por los que deba pasar un producto antes de llegar a los clientes. Por ejemplo, puede suministrar su producto a un minorista en lugar de venderlo directamente a los consumidores.
- Complejidad: Cuanto más complejo sea un canal de distribución, mayor será la supervisión necesaria para garantizar su buen funcionamiento. Esto es especialmente cierto cuando los productos cambian de manos muchas veces antes de llegar al público.
- Múltiples canales: Dependiendo de su estrategia empresarial, el número de canales de distribución a su disposición variará. La mayoría de las veces, cuantas más formas tenga de hacer llegar sus productos a los clientes, más venderá. Sin embargo, a veces la distribución múltiple puede resultar tan abrumadora que los errores se cuelan en cada canal.
- Dilución: Una regla general es que cuantos más pasos haya en un canal de distribución, menor será el margen de beneficio. Cada persona o empresa que maneja su producto a lo largo del camino requerirá una tajada de las ganancias.
- Reducir el coste de utilizar la distribución de terceros.
- Permite el sondeo directo de los hábitos de compra de los clientes, lo que puede utilizarse para mejorar su producto/servicio y su argumento de venta.
- Distingue a la empresa de la competencia al tener interacciones personales e impactantes con los clientes. Como dice Inc.com: Puede «hacer que el cliente sea el héroe».
- Potencialmente hace llegar los productos a los clientes mucho más rápido que otros canales de distribución.
- Ayuda a construir relaciones con los clientes que serán duraderas, especialmente cuando se interactúa con ellos cara a cara.
- Puede hacer que un cliente sienta que está comprando algo que es más raro que los artículos producidos en masa; algo con caché, encanto, o la sensación de un producto héroe.
- También puede hacer que los clientes sientan que están apoyando a una empresa más pequeña, lo que les hace sentirse bien con la compra.
- Pagar por la distribución directa puede ser costoso en algunos casos si tienes que pagar por tus propios camiones de entrega y espacio de almacenamiento. Algunos canales de distribución indirecta de terceros como Amazon, por ejemplo, cobrarán una comisión mínima para vender productos a través de su mercado que puede ser preferente. Los mayoristas almacenarán el producto para usted mientras venden a los minoristas.
- La distribución directa puede ser ineficaz cuando se trata de grandes números de envío, especialmente cuando está entregando artículos físicos. Las horas de mano de obra necesarias para llevar a cabo el envío pueden ser exorbitantes.
- La distribución directa también puede limitar la cantidad de producto que puede entregar dependiendo del tamaño de su negocio.
- Costes de envío más reducidos, ya que se comparten en el canal de distribución con terceros.
- Si utiliza un mercado digital o un minorista físico, entonces sus productos serán mucho más fáciles de encontrar, lo que se traduce en más ventas y un mayor impacto de la marca.
- Reduce la necesidad de gestionar la distribución, lo que significa que puede centrarse más en su producto y en su estrategia empresarial.
- Beneficiarse de la experiencia de terceros. Sabrán cómo vender su producto.
- También se beneficiará de la infraestructura que tienen sus socios de distribución, lo que le ahorrará los costes de puesta en marcha de su propia infraestructura.
- Muchos terceros tendrán una fuerza de ventas más grande, lo que mejorará sus posibilidades de vender unidades.
- Poner distancia entre usted y sus clientes.
- Los clientes pueden forjar un vínculo positivo con un distribuidor de terceros en lugar de con su marca, creando lealtad para el distribuidor y no para usted.
- Es fácil perderse en el ruido de fondo de otros negocios que utilizan el mismo mercado de terceros. Incluso en un mayorista, un producto puede ser muy fácilmente engullido por lo que se ofrece a su alrededor.
- No poder ofrecer a los clientes una experiencia de compra personalizada y de alta calidad.
Dos categorías de canal de distribución
Aunque encontrará muchos canales de distribución diferentes, todos ellos caen en una de dos categorías discretas. Estas son la distribución «directa» y la distribución «indirecta».
Un canal de distribución directo (también conocido como canal de nivel cero) es cuando su negocio vende directamente al cliente. Por ejemplo, abriendo su propia tienda física, vendiendo directamente a través de su propio sitio web, la venta a domicilio o la venta por correo. Todos ellos no requieren de un tercero intermediario.
La distribución indirecta incluye canales como la venta de su producto a través de un mayorista o minorista. Es necesario que haya al menos un tercero intermediario para que se considere distribución indirecta. Si su empresa vende a un mayorista que luego vende a un minorista antes de que su producto llegue a los clientes, esto implicaría dos terceros intermediarios.
Como puede ver, la distribución directa le da más control sobre cómo se venden sus productos y a quién. Sin embargo, la distribución indirecta abre su producto a muchos más clientes, por lo que es más adecuada cuando espera enviar grandes cantidades de producto.
Ventajas de los canales de distribución directa
Utilizar un canal de distribución directa para su producto/servicio conlleva una serie de ventajas. Estas incluyen:
Desventajas de los canales de distribución directa
A pesar del gran número de ventajas asociadas a un canal de distribución directa, también existen desventajas. Estas incluyen:
Ventajas de los canales de distribución indirecta
Los canales de distribución indirecta son un gran ajuste para muchos negocios. Incluyen una serie de ventajas distintas:
Desventajas de los canales de distribución indirectos
Al igual que la distribución directa, la distribución indirecta tiene sus propias desventajas. Estas incluyen:
Aprenda más sobre los canales de distribución