Todos los directivos anhelan tener el equipo de ventas perfecto, lleno de triunfadores altamente motivados, con una colaboración proactiva y un espíritu de equipo inquebrantable.
Pero, ¿cómo conseguirlo?
¿Qué es lo que hace que un equipo de ventas sea divertido, eficaz y de alta conversión?
En 2015, Harvard Business Review publicó una investigación sobre lo que tenían en común los equipos de ventas con mejor rendimiento.
El estudio desveló dos conclusiones interesantes:
- Los mejores equipos de ventas tendían a exigir a los miembros de su equipo mayores niveles de responsabilidad
- Los gerentes de estos equipos de alto rendimiento no solían tener miedo de aumentar las cuotas
- ¿Quieres aumentar las ventas?
- Incrementar el compromiso?
- Mejorar las relaciones del equipo?
- ¿Un concurso de ventas?
- ¿Una tabla de clasificación?
- ¿Retos mensuales?
- Votaciones del MVP del equipo?
Los equipos de ventas prosperan en un entorno de ritmo rápido con altas expectativas
La competencia amistosa puede ser el combustible que impulsa a los equipos de ventas de alto rendimiento a alcanzar continuamente un nuevo nivel.
«La competencia más sana se da cuando la gente promedio gana poniendo un esfuerzo superior al promedio». – Colin Powell, ex general de cuatro estrellas del ejército de los Estados Unidos
La competencia entre vendedores funciona.
Fomentarla dentro de tu equipo tendrá un impacto positivo en la motivación, el esfuerzo, la moral y tus resultados.
Queremos ofrecerte algunos consejos prácticos para ayudarte a conseguirlo.
Cómo crear una competencia sana en el equipo de ventas
Puede que tenga algunas ideas generales que podrían ayudar, pero queremos darle consejos específicos.
Una táctica que puede implementar con confianza:
La gamificación.
La gamificación en las ventas consiste en aplicar los elementos atractivos de los juegos a un entorno comercial.
Los límites y las reglas definidas de su sistema de gamificación deben hacer que las cosas sean claras y fáciles de entender. La naturaleza de un «juego» le ayuda a eliminar la animosidad del fuego competitivo que está tratando de encender.
Hay algunas formas sencillas de ir a gamificar su departamento de ventas.
La forma en que decida emplear esta herramienta de motivación depende de lo que crea que se adapte mejor a la dinámica única de su cultura empresarial y de su equipo de ventas.
Queremos esbozar dos estructuras específicas de gamificación que puede establecer rápidamente con una cantidad limitada de recursos.
Crear concursos de ventas
Esta es una táctica de motivación simple, pero efectiva.
Fomentar la competencia permitiendo a los miembros del equipo competir por recompensas basadas en un KPI determinado.
Los objetivos basados en actividades funcionan mejor. Centrarse en objetivos de llamadas realizadas o correos electrónicos enviados fomentará un uso coherente y eficaz de su proceso de ventas. Un mayor número de actividades completadas en los momentos adecuados conducirá a mejores resultados. Usted quiere recompensar este comportamiento.
Los vendedores no pueden controlar los resultados. Si presiona a sus equipos para que compitan en tratos cerrados o clientes potenciales calificados, corre el riesgo de alentar a los representantes a tomar atajos. Un montón de pequeños acuerdos cerrados con el tipo de clientes equivocado podría ser exactamente lo que no necesita.
Las recompensas deben demostrar su aprecio por el esfuerzo extra y la calidad. Quiere un incentivo para que los competidores se esfuercen por conseguir el título utilizando el proceso de ventas consistente y escalable que ha establecido para su equipo.
Así que muchos de los mejores concursos de ventas se basan en eventos deportivos populares.
El Tour de Francia proporciona un marco ideal para un equipo de ventas. En este concurso de ventas, usted tendría un vendedor ganador cada semana que sería premiado con el «maillot amarillo» (una cena o un vale de hotel) por sus logros.
La pizarra se limpia a la semana siguiente, permitiendo que otro vendedor gane la carrera.
Podría realizar estos eventos por etapas un par de veces al año para impulsar la competencia en los meses más lentos de su ciclo anual de ventas. 🚲
Un concurso de la NCAA March Madness se adaptará a la mayoría de los equipos globales.
Si se trata de una empresa con múltiples sedes, se podría dividir cada sede en un bracket, y los vendedores o equipos de cada bracket competirían entre sí en miniatura en «batallas eliminatorias».
A medida que avanza el concurso de ventas, finalmente los vendedores de las diferentes ubicaciones acabarán luchando por el gran premio (y ganando el derecho a presumir del país 🥇).
Esto también ayuda a unir a tus equipos de ventas, ya que el equipo de cada ubicación apoyará a su finalista en las eliminatorias transfronterizas. Para fomentar el espíritu de equipo, puedes recompensar a todo el equipo de ventas con un premio en la oficina si su finalista gana.
Las posibilidades son tan infinitas como tu creatividad, pero si un concurso no es tu estilo – hay muchas más formas de avivar el fuego competitivo de tu equipo.
Crear tablas de clasificación de ventas
Una tabla de clasificación de ventas es una forma sencilla y fácil de introducir la competencia amistosa en su departamento de ventas.
Si está leyendo esto y mirando su pizarra y pensando que ya tiene una tabla de clasificación – necesita seguir leyendo.
Las tablas de clasificación de ventas buenas son atractivas, interactivas y muestran datos de ventas en vivo desde su CRM automáticamente. La pizarra estándar de tu oficina no va a ser suficiente.
Un simple software de tablero específico de ventas nivelará la competencia y encenderá el fuego en tu equipo.
4 pasos para encender la competencia amistosa en tu equipo
Promover una cultura ganadora basada en la competencia amistosa mediante la introducción de concursos de ventas y tablas de clasificación es más fácil de lo que se piensa. De hecho, podemos reducirlo a 4 sencillos pasos.
Paso 1: Identificar el problema que hay que resolver
Como con cualquier nueva iniciativa que quieras implementar en tu oficina, debe haber un objetivo que puedas medir y seguir para medir el éxito.
Es importante que te asegures de que cualquier competencia que crees se correlacione con los objetivos de tu Director de Ventas y tu equipo ejecutivo. No quiere una situación en la que su equipo pueda jugar con el sistema. Desencadene el tipo de actuaciones que impulsen un crecimiento sostenible para el negocio – no sólo un pequeño pico mensual.
Paso 2: Hacer un plan
Luego, necesita decidir cómo va a introducir una competencia amistosa sin poner en riesgo los estándares de calidad.
Adapta el método de gamificación que elijas para que se adapte a tus objetivos y a la cultura de tu empresa.
Fija un periodo de tiempo específico para tu iniciativa y planifica tu respuesta en caso de que la reacción que recibas no sea la esperada. Identifique los canales en los que los empleados pueden dar su opinión y expresar sus preocupaciones si surgen.
Paso 3. Visualice sus datos de ventas
Utilice una herramienta de visualización para mantener a todo su equipo involucrado en cualquier competencia que haya organizado.
Una pizarra blanca o un póster pueden ser suficientes para empezar.
Pero si se toma en serio esta táctica: querrá mantener a su equipo entusiasmado, comprometido e involucrado cada día.
Un tablero de ventas que se muestre en una pantalla de televisión es siempre una forma efectiva de mostrar una tabla de clasificación interactiva o los resultados en tiempo real de un concurso de ventas.
Si está optando por la ruta de entrega de premios para el ganador de un concurso, entonces utilice algo divertido como una «rueda de la fortuna» para inspirar a sus representantes a luchar más duro por la victoria en la siguiente ronda.
Paso 4. Empieza rápido y mejora con cada competición
Ahora estás listo para empezar a encender ese espíritu competitivo.
Es importante tener en cuenta la palabra clave aquí.
Amable.
No permitas que tus concursos y otras iniciativas de competición causen tensión en tu equipo.
El espíritu de equipo debe aumentar. Usted quiere que los miembros del equipo de ventas trabajen para ayudarse mutuamente a alcanzar sus objetivos y ganar premios, no que luchen unos contra otros para robar clientes potenciales y sabotear los acuerdos.
La revista Harvard Business Review advirtió sobre las consecuencias negativas de la competencia.
«Las consecuencias negativas inminentes de quedarse atrás pueden desencadenar la ansiedad e incitar a las personas a recurrir a la venta indebida, el fraude y la mentira a los clientes».
Deje claro a su equipo de ventas que su competencia está diseñada para ser divertida.
En el momento en que experimente algún comentario negativo, debe reevaluar y encontrar una alternativa para quitarle hierro a la situación.
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