¿Estás interesado en convertirte en un próspero agente inmobiliario? Si es así, lo primero que debes preguntarte es si quieres trabajar en el sector inmobiliario comercial o residencial. Por supuesto, dado que es más probable que la gente compre o alquile un lugar para vivir que un lugar para dirigir un negocio, es más fácil entrar en el sector inmobiliario residencial, donde siempre habrá más clientes y transacciones potenciales.
Sin embargo, el sector inmobiliario comercial también puede aportar un número considerable de clientes al ofrecer potencialmente a los inversores rendimientos constantes y un mejor flujo de caja que las propiedades residenciales. También aporta más dinero a los agentes. De hecho, según Glassdoor.com, los agentes comerciales tienen un salario medio de 90.914 dólares en todo el país, mientras que el salario medio de los agentes inmobiliarios es de 50.897 dólares, cifra que se inclina hacia los agentes inmobiliarios residenciales. Por lo tanto, si quieres ganar más, necesitas entender lo que se necesita para convertirse en un agente de bienes raíces comerciales, así como los pros y los contras del negocio.
El primer paso para el éxito en cualquier campo es entender tu producto y saber lo que estás vendiendo. Los bienes raíces comerciales (CRE) se refieren a las propiedades destinadas a generar ingresos. Estos incluyen lugares donde las empresas realizan sus negocios, estructuras multifamiliares y hoteles, entre otros. Por lo general, son propiedad de inversionistas que cobran la renta de cada negocio/arrendatario que opera en la propiedad.
¿Qué es un agente inmobiliario comercial?
Según la Asociación de Funcionarios de la Ley de Licencias de Bienes Raíces (ARELLO), hay alrededor de 3 millones de agentes inmobiliarios en Estados Unidos. Los que se ocupan de CRE están especializados y se denominan agentes inmobiliarios comerciales a diferencia de sus homólogos, los agentes inmobiliarios residenciales, que se especializan en propiedades residenciales. La especialización es necesaria porque las transacciones CRE suelen ser más complejas que las residenciales.
Además, los agentes CRE suelen representar tanto a compradores como a vendedores, así como a arrendadores y arrendatarios. Y, además de recibir comisiones, a veces también son asalariados por su correduría. El ámbito de trabajo también puede variar porque hay diversos nichos en el sector de la propiedad inmobiliaria. Por ejemplo, además de vender, comprar y arrendar, los agentes CRE también pueden ser administradores de propiedades, tasadores o promotores inmobiliarios.
Cómo convertirse en agente inmobiliario comercial
1. Obtener una licencia inmobiliaria
Todos los agentes inmobiliarios deben obtener una licencia del estado en el que deseen ejercer para poder representar a compradores y vendedores, así como a arrendadores y arrendatarios en transacciones inmobiliarias. Se trata de la misma licencia independientemente de si se quiere vender propiedades comerciales o residenciales. Para obtener la licencia, debe:
Cumplir con los requisitos de elegibilidad del estado
Cada estado tiene sus propios requisitos de licencia y oficinas reguladoras. Los requisitos comunes incluyen una edad mínima, verificación de antecedentes y un diploma de escuela secundaria. También debe comprobar si su estado tiene un acuerdo de licencia recíproca con otros estados, lo que significa que la obtención de una licencia en un estado podría permitirle ejercer en otro estado también.
Tome clases aprobadas de prelicencia
Los cursos requeridos varían según el estado en términos de horas y contenido. Por ejemplo, Nueva York requiere 75 horas de cursos, mientras que Texas requiere 180 horas. Los cursos cubren temas como los fundamentos y las leyes de bienes raíces, junto con temas nacionales y específicos del estado. Estos cursos tienen un nivel de dificultad similar al de un curso universitario de primer año y suelen tener un precio que oscila entre los 150 y los 500 dólares, dependiendo del estado y del formato (como el presencial, el online o el de estudio independiente).
Pasa el examen
Los exámenes suelen ser administrados por el estado y contienen entre 75 y 150 preguntas de opción múltiple. Y, dado que los porcentajes de aprobación rondan el 50-60%, se recomiendan guías o programas de estudio previos al examen. Los estados publican los resultados aproximadamente una semana después y emiten la licencia una semana después.
2. Busca una correduría inmobiliaria con negocios comerciales
Una vez obtenida la licencia, es importante encontrar una correduría especializada en inmuebles comerciales para adquirir experiencia en el mercado en el que pretendes ejercer. Si te interesa lo comercial, estas son las dos mejores opciones:
Una correduría de bienes raíces que trabaje tanto en lo comercial & Bienes raíces residenciales
El potencial de ingresos más constantes está en las transacciones residenciales, que son más fáciles de obtener y más rápidas de cerrar si tu cliente está alquilando, comprando o vendiendo. Además, como agente nuevo, es probable que también te resulte más difícil conseguir acuerdos comerciales con poca experiencia. Así que, mientras tanto, puede aprender de los tratos comerciales de otros agentes y construir una base de clientes propia mientras trabaja para convertirse en un agente inmobiliario comercial.
La desventaja aquí es que pocos corredores tienen tratos divididos por igual entre comercial y residencial. Esto puede significar que usted podría tener menos exposición a las transacciones comerciales de lo que haría en una correduría específica de bienes raíces comerciales.
Una correduría de bienes raíces que trabaja exclusivamente en bienes raíces comerciales
La ventaja de una correduría que se centra estrictamente en bienes raíces comerciales es que muchos suelen tener programas de formación asalariados para los nuevos asociados. Estos programas pueden durar un año o más y, por lo tanto, permiten a los aprendices centrarse únicamente en CRE y no depender de las ofertas residenciales para obtener ingresos mientras aprenden las cuerdas.
Sin embargo, la desventaja es que las corredurías con programas de formación también son más difíciles de entrar porque hay más competencia. Pero los aprendices pagados pueden esperar ganar entre 25.000 y 45.000 dólares al año antes de realizar sus primeras transacciones comerciales. Tenga en cuenta, sin embargo, que algunos programas de formación no son asalariados.
Además de los dos métodos mencionados anteriormente, otra forma de impulsar su carrera en CRE es haciendo prácticas en una correduría comercial antes de obtener la licencia o trabajando en su departamento de marketing.
3. Únase a una asociación profesional y/o conviértase en agente inmobiliario
Muchas empresas de bienes raíces comerciales requieren que sus agentes se unan a una asociación profesional a nivel nacional o estatal, como NAR, ULI o REBNY. Este es uno de los consejos más importantes para convertirse en un agente inmobiliario comercial de éxito, ya que estas asociaciones ofrecen formación continua, oportunidades de networking y descuentos en suministros y servicios (como manuales, software y otros). También puedes convertirte en agente inmobiliario uniéndote a la ya mencionada NAR, la mayor asociación comercial de Estados Unidos con más de un millón de profesionales inmobiliarios residenciales y comerciales. Los agentes inmobiliarios son agentes que se suscriben al código de ética de la NAR, y la membresía de la NAR también se sumará a su credibilidad profesional.
4. Especialícese
Con tantos tipos de propiedades comerciales, es importante especializarse para ayudar a reducir su enfoque y desarrollar una comprensión más profunda sobre su nicho. La especialización también le ayuda a dirigirse mejor a sus clientes previstos y construir su reputación en su campo elegido. Puedes especializarte en varios tipos de inmuebles -como oficinas, comercios, industrias y más- y además subespecializarte en usos específicos, como laboratorios, por ejemplo.
5. Crea una estrategia de marketing
La tutoría y la organización profesional te permiten conocer el mercado inmobiliario comercial local, pero también es importante crear una estrategia de marketing. Esta debe identificar el tipo de propiedades en las que quiere centrarse, cómo planea dirigirse a los clientes, un punto de venta único (USP), un presupuesto, formatos de marketing y puntos de referencia de éxito. También puede ampliarlo consultando las directrices generales del plan de marketing para obtener una hoja de ruta para generar clientes potenciales.
6. Explore otras opciones profesionales
Como agente comercial, también puede trabajar en varias áreas además de las ventas, incluyendo la promoción -que consiste en comprar terrenos y construir en ellos, organizar la financiación, negociar los contratos de alquiler de los inquilinos y supervisar el proceso- o en la gestión asalariada de propiedades (que incluye el manejo de las operaciones diarias, como las reparaciones, la dotación de personal, etc.).
Cosas a tener en cuenta sobre el sector
Antes de decidirte a dar el salto al CRE, es importante que tengas en cuenta lo siguiente:
¿Se ajusta a tu personalidad?
Encontrar clientes y pistas es imprescindible para tener éxito. Específicamente, necesitas tener o desarrollar cualidades de vendedor, como ser proactivo, persistente, competitivo, ambicioso y una habilidad para lanzar un producto de manera convincente. También es crucial ser sociable y no tener miedo a hacer llamadas en frío y hablar con desconocidos. Mientras tanto, con cada vez más herramientas tecnológicas en el campo, ser conocedor de la tecnología también es importante y, debido a que el mercado siempre está cambiando, mantenerse al día con la última información y desarrollos es esencial.
Entérate de los retos & Diferencias entre los agentes comerciales & Residenciales
Ser un agente CRE es diferente a ser un agente residencial y, como tal, presenta sus propios retos:
Requisitos educativos estrictos
Aunque debe obtener una licencia de bienes raíces emitida por el estado para ambos tipos de bienes raíces en su estado de práctica, como agente residencial, no se requiere tener un título universitario. Sin embargo, los agentes CRE a menudo sí necesitan un título -preferiblemente en negocios o finanzas- porque el trabajo requiere una comprensión de conceptos más complejos, como la tasa de capitalización y la tasa interna de retorno, entre otros.
Más formación
Aunque ambos tipos de agentes deben tener cierta formación en el campo, los agentes CRE necesitan más formación a través de programas de tutoría con un corredor comercial. Esto se debe a los tipos más complejos de transacciones y propiedades en CRE.
Más propiedades complejas involucradas
En CRE, venderás propiedades más grandes, como centros comerciales o edificios de oficinas. Como resultado, usted necesita entender muchos más matices, como los ciclos económicos, las leyes fiscales especiales y los multiplicadores de renta bruta, por ejemplo.
Menos transacciones
Obviamente, es más fácil vender una casa que vender una propiedad comercial considerablemente más grande – y generalmente más costosa. En consecuencia, los agentes inmobiliarios residenciales suelen realizar más ventas al año, pero reciben menos comisiones. Por el contrario, como agente inmobiliario comercial, obtendrá mayores comisiones por venta, pero tendrá menos transacciones al año.
Una base de clientes diferente
Los agentes inmobiliarios residenciales tienen más facilidad para encontrar clientes debido a la mayor base de clientes – hay aproximadamente 130 millones de hogares en los EE.UU. Esencialmente, las propiedades residenciales son una forma de consumo, un lugar donde la gente vive. Las propiedades comerciales, por otro lado, se compran estrictamente como una forma de inversión y, debido a sus etiquetas de precios más grandes, a menudo es más difícil encontrar clientes.
Horas de trabajo más tradicionales
Los agentes inmobiliarios residenciales trabajan en cualquier momento del día o de la semana en función de cuando los clientes potenciales tienen tiempo para ver una propiedad. Sin embargo, como agente CRE, normalmente trabajarás sólo cinco días a la semana durante el horario comercial. También trabajará en la creación de redes y en el marketing, lo que le llevará una cantidad de tiempo considerable. Además, el tiempo parcial no siempre es una opción como agente CRE, ya que estarás bajo los auspicios de una correduría, mientras que los agentes residenciales pueden trabajar a tiempo parcial.
Diferentes tipos de tareas
Como agente CRE, se requiere que visites constantemente diferentes propiedades comerciales y conozcas todos los detalles minuciosos sobre las propiedades que estás representando, como la tasa de capitalización, los informes de crecimiento de la población, etc. En cambio, como agente inmobiliario residencial, no es obligatorio conocer esas complejas métricas, las visitas suelen ser sólo a las propiedades cuyos vendedores representas, y sólo basta con un conocimiento del mercado inmobiliario residencial local.
Conclusión
Claramente, si eres un aspirante a agente, hay muchos factores que debes considerar antes de elegir sumergirte en el complejo mundo de CRE. Si bien es cierto que ofrece altas comisiones y una diversa gama de especialidades, también tiene sus propios desafíos únicos, como más requisitos educativos, tiempos de cierre más largos y posiblemente menos acuerdos por año. El paso más importante es sopesar todos los factores para entender realmente si CRE es adecuado para usted.