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Como comprador de una casa por primera vez, probablemente asuma que su agente inmobiliario hará el trabajo sucio de la negociación por usted. Si bien eso puede ser cierto, o puede adoptar un enfoque de bricolaje vendiendo por el propietario, asegúrese de que no está perdiendo ninguna oportunidad de negociar por lo que quiere, ya sea que involucre los costos de cierre cubiertos, toda la casa pintada, o una fecha de mudanza extendida. Al fin y al cabo, lo peor que puede decir un vendedor es que no, y usted no lo sabrá hasta que pregunte.
«El mayor error que veo cometer a los jóvenes compradores de viviendas es asumir que su agente inmobiliario negociará de forma proactiva y creativa en su nombre», añade Zoe Chance, profesora de la Escuela de Administración de Yale que investiga las habilidades de influencia y negociación. «El incentivo del agente es que el acuerdo se lleve a cabo, no conseguir a su cliente el mejor trato posible, sino que pedirá cualquier cosa que usted le pida».»
Aquí hay cinco cosas que siempre debe negociar al comprar una casa, sea cual sea.
1. La totalidad o un porcentaje de los costes de cierre a pagar.
¿Una de las principales cosas que puedes negociar con éxito como primer comprador? Los costes de cierre. «Los costes de cierre suelen pillar desprevenidos a los compradores primerizos porque no se dan cuenta de que necesitarán dinero extra para completar la transacción», dice Elizabeth Ann Stribling-Kivlan, agente inmobiliaria de Stribling & Associates, con sede en Nueva York. «El importe total depende del lugar en el que se venda la propiedad y del valor, pero los compradores de viviendas suelen pagar entre el 2% y el 5% del precio de compra. Sin embargo, los gastos de cierre pueden ser pagados por el vendedor o el comprador. Si se encuentra en un mercado de compradores y el vendedor está ansioso por abandonar la propiedad, podría hacer que los vendedores se hicieran cargo de una parte o la totalidad de los costes de cierre»
Esto pone un dinero extra en su bolsillo que puede redirigir hacia renovaciones, reparaciones de gran envergadura o actualizaciones, pero también puede solicitar un crédito de cierre para cambios específicos realizados después de la compra. «Por ejemplo, la propiedad necesita que se selle el camino de entrada o el nuevo propietario desea que se reacondicione la terraza», explica Teris Pantazes, propietaria de un sistema de gestión de propiedades para propietarios y compradores de viviendas en Maryland, que suele colaborar con agentes inmobiliarios. «Estos son elementos que un vendedor podría ‘acreditar’ al comprador de la vivienda, lo que significa que cobra el dinero y lo devuelve inmediatamente en la mesa de negociación. Esto no reduce el precio de compra final, pero sí la cantidad que el comprador tiene que pagar de su bolsillo. A veces, usted puede aumentar su precio de oferta ligeramente y, al mismo tiempo, pedir un crédito, dividiendo la diferencia, pero manteniendo todo financiado»
En el lado opuesto, si usted va a la ruta de crédito de cierre, piense en el momento de utilizar un crédito para las reparaciones señaladas en una inspección de la casa. También es posible que desee completar el trabajo antes de cerrar la venta, sólo para asegurarse de que el vendedor sigue siendo responsable del costo final y la calidad del resultado final. «Es muy probable que el inspector de la vivienda encuentre cosas que necesitan ser arregladas», dice Sara Hopkins, agente inmobiliaria en Des Moines, Iowa. «Si se encuentran cosas que hay que arreglar, el vendedor debería pagarlo. Incluso si un comprador se va, es muy probable que el siguiente comprador encuentre las mismas cosas. Así que lo mejor para el vendedor es ocuparse de ello»
2. La prima de una garantía de la vivienda, al menos durante el primer año, y las reparaciones relacionadas con las inspecciones.
«Siempre, siempre, pida una garantía de la vivienda», aconseja Hopkins, agente inmobiliario en Des Moines, Iowa. «Es muy común que el vendedor pague este gasto por adelantado. El vendedor paga la prima en el momento del cierre, normalmente entre 450 y 600 dólares, y luego el nuevo propietario es responsable de la franquicia con cualquier reclamación que se haga.»
Aunque la garantía del propietario cubre la reparación de elementos clave como los sistemas de calefacción y aire, la fontanería o los electrodomésticos, una inspección de la vivienda también puede ayudarle a ahorrar dinero en el futuro. Por lo general, existen dos tipos: las inspecciones estándar, que pretenden detectar tanto los problemas preocupantes como los insignificantes que hay que arreglar, y las inspecciones más específicas, que se centran en áreas de la casa como el tejado o los baños. Un vendedor puede rechazar este último tipo de inspección si lo considera innecesario, lo que puede ser un inconveniente, pero al mismo tiempo le da ventaja y flexibilidad para alejarse de un problema potencial o solucionarlo definitivamente.
El inversor inmobiliario Eric Bowlin aprendió esto por las malas cuando compró una casa con un desagüe lento. Aunque el inspector dijo que probablemente sólo estaba obstruido, Bowlin contrató a alguien para que lo revisara y descubrió raíces de árboles en el desagüe. En consecuencia, pudo negociar una rebaja de varios miles de dólares en el precio de la casa, y luego consiguió que se hiciera el trabajo para arreglarlo por menos de mil dólares.
«Como compradores de una casa, deben insistir en negociar todo lo que esté relacionado con la seguridad», continúa Bowlin. «Podría tratarse de interruptores de circuito por falla a tierra (GFCI) en los baños, tuberías de gas sin conexión a tierra, barandas que no están bien aseguradas, etc. Pueden parecer pequeños, y lo son, pero los pequeños problemas pueden convertirse en grandes problemas si son de seguridad. Realmente no quieres que alguien resulte gravemente herido o muerto porque nadie se tomó la molestia de gastar 75 dólares en instalar un GFCI en el baño de una casa antigua.»
3. Flexibilidad en las fechas de cierre o posesión.
Una vez que aterrizas en una fecha de cierre, probablemente estés pensando: «¿Cuándo puedo mudarme?». Obviamente, esto depende de su situación: puede que esté esperando a que se cierre otra casa, intentando contratar a los responsables de la mudanza o saliendo de un contrato de alquiler de un apartamento o condominio. La mayoría de los compradores asumen que es su problema a resolver, pero la negociación de la flexibilidad con respecto a las fechas de cierre o de posesión es en realidad bastante estándar.
«Represento a muchos compradores de vivienda por primera vez, y muchos de ellos tienen la idea de que tienen que esperar unos meses antes de que puedan escribir una oferta en una casa porque su contrato de arrendamiento se terminará en un apartamento o casa que están alquilando actualmente», dice el agente inmobiliario Andrew Read. «A menudo sugiero que negociemos con el vendedor para que mi cliente compre su actual contrato de alquiler. Muchas veces nos encontramos con que el vendedor está motivado para vender y no tiene ningún problema en ajustar el precio por el par de miles de dólares que cuesta salir del contrato de alquiler antes de tiempo.»
Y funciona en ambos sentidos: si un vendedor necesita un tiempo extra para desalojar debido a la compra de otra casa o a la construcción, dice el agente inmobiliario Ali Chapin, entonces los compradores que no tienen una contingencia de propiedad pueden concederles el tiempo adicional a cambio de un precio más bajo.
4. Actualizaciones cosméticas, mobiliario y artículos para el hogar.
Los agentes inmobiliarios no bromean cuando dicen que puedes negociar cualquier cosa como comprador, como muebles que se ajusten perfectamente a la disposición de una habitación, accesorios de iluminación, rejuntado de fregaderos y duchas, jardinería menor, coches, electrodomésticos e incluso artículos para el cuidado del césped. A veces, los vendedores dicen que sí a estas peticiones porque quieren hacer una casa más atractiva para el comprador, no quieren transportar ciertos artículos a una nueva ubicación o los usan raramente.
«Aunque los muebles suelen venir como un ‘regalo’ del propietario, pueden ser de gran ayuda para los compradores primerizos que pueden necesitar amueblar una casa entera justo después de gastar la mayor parte de sus ahorros en la compra», dice Luis Domínguez, agente inmobiliario en el sur de Florida. «Los vendedores suelen dejar artículos para el patio, filtros de aire… todas las cosas que pueden ahorrarle dinero al comprador mientras se recupera de la compra.»
5. Precio de la casa o puntos del préstamo hipotecario.
Negociar a la baja el precio de lista de una casa es bastante típico, por supuesto, pero aún hay algunos consejos y trucos ocultos para hacer que funcione a su favor. Según la agente inmobiliaria Chantay Bridges, puede pedir un precio más bajo basándose en factores como las propiedades comparables, los resultados de la tasación, el estado del vecindario, la condición de la casa y el mercado en general, o puede pedir al vendedor que pague los puntos del préstamo en su hipoteca.
«Un comprador puede pedir a un vendedor que considere el pago de puntos en su hipoteca como un gasto deducible de impuestos», señala Bridges. «A muchos compradores les encantaría reducir la cantidad que pagarán en intereses, que es donde entran los puntos. Cada punto que se compre disminuirá un tipo de interés, y a pesar de la cantidad que le diga un prestamista, esto puede negociarse».
Otra opción potencial, debido a la subida de los tipos de interés, consiste en asumir el tipo de interés actual de la hipoteca del vendedor. «Aunque algunas compañías hipotecarias no lo permiten, podría ayudar a un comprador de vivienda por primera vez a ahorrar mucho dinero», dice Dan Rivers, agente inmobiliario en Charleston, Carolina del Sur. «Esto significa que si el propietario actual tiene una hipoteca con un tipo de interés bajo, digamos del 3,5%, y los tipos suben cerca del 6-7%, el comprador podría asumir la hipoteca del propietario actual y obtener los tipos de interés más bajos». Hay muchos factores implicados en este proceso, pero es un posible elemento de negociación y podría suponer un ahorro de varios cientos de dólares cada mes para los compradores.»