3 B2B-Vertriebsstrategien, die nachweislich mehr Kunden gewinnen (Fallstudie)

Zusammenfassung:

• Der B2B-Vertrieb hat sich verändert. Was früher funktionierte, ist heute nicht mehr möglich, denn der B2B-Käufer hat die Kontrolle fest in der Hand. Hier erfahren Sie, was Sie über den modernen Verkaufsprozess wissen müssen.

• Was sind die Kaufgewohnheiten und Eigenschaften eines modernen B2B-Einkäufers? Wie können Sie die Forschung nutzen, um sich mit ihnen zu verbinden, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und ihnen schließlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen?

• Wir teilen 3 bewährte B2B-Verkaufsstrategien, die wir verwendet haben, um mehr Leads in Verkäufe umzuwandeln, und teilen den genauen Prozess, den wir dafür verwendet haben.

Es ist kein Geheimnis:

An B2B-Kunden zu verkaufen ist schwer.

Zum Teil kann es sich fast unmöglich anfühlen.

Natürlich war Verkaufen nie einfach.

Aber die Zeiten, in denen ein Verkäufer für den Kaufprozess verantwortlich war, sind längst vorbei.

Heute ziehen es die Käufer vor, selbst zu recherchieren und auszuwählen, was sie kaufen wollen, ohne jeglichen Einfluss eines Verkäufers:

• Nur 29 % der Käufer wollen mit einem Verkäufer sprechen, um mehr über ein Produkt zu erfahren,
• 57 % der Käuferentscheidungen werden getroffen, bevor die Käufer überhaupt zum Telefon greifen, um mit einem Anbieter zu sprechen,
• und 34 % der Verkäufer geben zu, dass es immer schwieriger wird, Geschäfte abzuschließen.

Überraschenderweise werden nur 17 % des gesamten B2B-Einkaufsprozesses damit verbracht, sich mit potenziellen Lieferanten zu treffen.

Aber bedeutet das, dass die Tage des Erreichens Ihrer Verkaufsquoten vorbei sind?

Nein, natürlich nicht!

Um jedoch weiterhin neue Geschäfte abzuschließen, müssen Sie zunächst die Dynamik des modernen B2B-Vertriebs verstehen.

Und genau das werden wir heute mit Ihnen teilen.

In diesem Artikel besprechen wir die Bedeutung des Business-to-Business-Vertriebs, wie Sie im Jahr 2021 B2B-Vertrieb betreiben (um groß zu gewinnen!

Aber zuerst…

Was ist B2B-Vertrieb?

B2B-Vertrieb, auch bekannt als Business-to-Business-Vertrieb, bezieht sich auf Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen in erster Linie an Unternehmen verkaufen und nicht direkt an Verbraucher (B2C). B2B-Verkäufe haben typischerweise höhere Auftragswerte, längere Verkaufszyklen und sind oft komplexer als B2C-Verkäufe.

Der B2B-Verkauf hat sich in den letzten Jahren dramatisch verändert und die B2B-Verkaufsstrategien, die früher funktioniert haben, sind nicht mehr effektiv.

Aber warum? Wie hat sich der B2B-Vertrieb verändert?

B2B-Vertrieb war früher viel einfacher.

Wenn eine Person ein Produkt oder eine Lösung benötigte, wandte sie sich an einen potenziellen Anbieter und hatte mit einem Verkäufer zu tun, der ihr die besten Optionen zur Auswahl vorschlug. Und wenn sie mit dem, was sie hörten, zufrieden waren, würden sie einen Kauf tätigen.

Einfach, oder?

Es war ein relativ geradliniger Prozess, bei dem das Marketing dafür verantwortlich war, den Verkaufstrichter mit Leads zu füllen, und dann waren die Vertriebsteams dafür verantwortlich, diese Leads in eine Verkaufspipeline zu bringen und sie den Trichter hinunter zu einem Verkauf zu bewegen.

Es war vorhersehbar.

Vergleichen Sie das mit dem Kaufprozess, den B2B-Käufer heute durchlaufen:

1. Eine Person identifiziert ein Problem,
2. sie recherchiert es online, dann,
3. sie führt auch weitere Recherchen durch, um alle potenziellen Lösungen zu entdecken,
4. sie bittet Freunde um Empfehlungen und prüft, was andere über eine bestimmte Lösung in sozialen Medien, Foren und anderen Online-Quellen sagen,
5. Sie googeln diese bestimmte Lösung und lesen Online-Rezensionen,
6. Während des Verkaufsprozesses klicken sie vielleicht auch auf eine Anzeige, die eine Lösung anbietet, und treffen schließlich,
7. auf der Grundlage aller Informationen eine Kaufentscheidung, und erst dann
8. können sie sich an das Unternehmen wenden, um den Verkauf abzuschließen.

Das ist eine große Veränderung!

Anstatt der vorhersehbaren Natur, die der Verkauf früher war, ist er jetzt eher so:

Wie Millward Brown Digital in ihrem Bericht „Navigating the New Path to Purchase“ aufzeigt:

„Das traditionelle Kauftrichter-Diagramm, das jeder Marketer aus dem Gedächtnis skizzieren könnte, ist offiziell tot. Die singuläre, geordnete Abfolge von Kaufphasen ist durcheinander geraten, und Marketer müssen sich anpassen. In der heutigen Welt, in der Verbraucher durch Computer, Smartphones und Tablets Zugang zu ständigen Informationen haben, ist der Weg jeder Person zum Kauf komplex und einzigartig.“

Und so haben Unternehmen die Art und Weise geändert, wie sie neue Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Sie stützen ihre Kaufentscheidung nun auf interne Recherchen, die alles von der Google-Suche über Empfehlungen von Freunden bis hin zur Erkundung vieler anderer Webquellen umfassen.

Heute können Käufer ein Produkt digital über Websites, Foren, soziale Medien und kostenlose Testversionen recherchieren.

In der Tat können Käufer bis zu 60-70% ihres Entscheidungsprozesses durchlaufen, ohne jemals mit einem Verkäufer in Kontakt zu treten!

Als Ergebnis hat sich die Rolle von Vertrieb und Marketing signifikant verändert, wobei Marketing-Teams viele Aspekte des Vertriebsprozesses übernommen haben. Das bedeutet, dass die Rolle des Vertriebs auf die Unterstützung in den letzten Phasen des Prozesses reduziert wurde – die Bewertung potenzieller Alternativen und der eigentliche Kauf.

Dies ist eine große Veränderung und bringt eine Reihe von Herausforderungen für moderne B2B-Vertriebsteams mit sich, die es zu bewältigen gilt.

Ein neuer B2B-Käufer ist aufgetaucht

Nach Angaben von Hanne Tuomisto-Inch, Leiterin der B2B-Branche bei Google, besetzen viele jüngere Fachleute im Alter zwischen 18 und 35 Jahren jetzt Positionen, die ihnen die Entscheidungsbefugnis im Kaufprozess geben.

Diese jüngeren Fachkräfte neigen dazu, digitale Technologien im Kaufprozess zu nutzen, was wiederum die Art und Weise, wie sie Produkte oder Dienstleistungen kaufen, revolutioniert.

Zum einen bevorzugen sie es, selbst zu recherchieren und die Fülle an verfügbaren Inhalten zu nutzen, die sie auf ihrer Reise unterstützen. Tatsächlich geben laut einer Accenture-Studie 94 % der B2B-Käufer zu, dass sie vor einer Kaufentscheidung online recherchieren.

Und diese Zahl steigt von Jahr zu Jahr kontinuierlich an.

Und wie Accenture betont, greifen Käufer auf eine Vielzahl von Online-Quellen zurück, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Zu diesen Quellen gehören Websites, Suchmaschinen, Bewertungsseiten von Drittanbietern, Blogs und soziale Medien.

Moderne Käufer sind sehr skeptisch gegenüber Vertriebs- und Marketingbotschaften, denen sie begegnen.

Nach einem Forrester-Bericht recherchieren 59 % der Käufer lieber online, anstatt mit einem Vertriebsmitarbeiter zu interagieren, weil dieser eine Verkaufsagenda vorantreibt, anstatt bei der Lösung eines Problems zu helfen.

Gleichzeitig konzentrieren sich Vertriebsmitarbeiter nach wie vor auf den Verkauf, anstatt potenzielle Kunden auf ihrem Weg zum Kauf zu unterstützen.

Kein Wunder also, dass 68 % der Käufer lieber mit Vertriebsmitarbeitern interagieren, die auf ihre Bedürfnisse eingehen und ihnen relevante Informationen liefern. Und 57 % gaben zu, dass sie lieber von einem Verkäufer kaufen würden, der „nicht versucht, Druck auszuüben oder sie beim Nachfassen zu bedrängen.“

Es ist auch keine Überraschung, dass Vertriebsteams, die Social Selling in ihre Strategien einbeziehen, tendenziell besser abschneiden als solche, die das nicht tun.

Hier ist eine weitere Sache, die sich in den letzten Jahren verändert hat:

Die heutigen Käufer brauchen länger, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

Wussten Sie, dass die Länge des durchschnittlichen B2B-Verkaufszyklus in den letzten fünf Jahren um 22 % gestiegen ist?

Ein Grund dafür ist, dass mehr Menschen in den Prozess involviert sind. Ein weiterer Grund ist die Fülle an Informationen, auf die Käufer ihre Entscheidungen stützen können.

Dies, in Kombination mit der Verschiebung des Verkaufsprozesses, zwingt Unternehmen dazu, zu versuchen, mit Kunden in Kontakt zu treten und sie so früh wie möglich im Prozess zu betreuen.

Moderne Käufer achten sehr auf Empfehlungen von Kollegen.

Heutzutage kann man zu so ziemlich allem online eine Meinung finden.

Daher sollte es nicht überraschen, dass moderne Käufer soziale Medien, Foren und andere Kanäle nutzen, um mehr über potenzielle Lösungen zu erfahren, die sie evaluieren.

Kürzlich hat Forrester herausgefunden, dass B2B-Käufer für jeden Inhalt, den Ihr Unternehmen erstellt hat, 3 Inhalte über Ihr Unternehmen finden. Und was noch wichtiger ist, sie setzen großes Vertrauen in diese Informationen.

Google/TNS und Ogilvy haben herausgefunden, dass Mundpropaganda der stärkste Einflussfaktor bei Kaufentscheidungen ist und andere Kanäle wie die Website eines Unternehmens und die Interaktion mit dem Anbieter schlägt.

Schließlich sind sie sich auch der Risiken bewusst, die mit dem Kauf verbunden sind.

Moderne Käufer wollen sich sicher sein, dass sie die richtige Entscheidung getroffen haben, und versuchen, so viel wie möglich zu tun, um Unzufriedenheit nach dem Kauf während des Verkaufsprozesses zu minimieren.

Wie Shelley Cernel schreibt:

„Interessenten zweifeln oft daran, die richtige Entscheidung getroffen zu haben, oder haben Angst, sich zu binden und möglicherweise einen besseren Anbieter zu verpassen. B2B-Einkäufer suchen auch zunehmend nach Möglichkeiten, Risikofaktoren zu identifizieren und zu reduzieren, wie z. B. die Beschädigung der beruflichen Glaubwürdigkeit, die Verringerung der Arbeitsplatzsicherheit, die Unfähigkeit der Software, die versprochene technische Leistung zu erbringen, und den Verlust von Geldinvestitionen.“

All dies führt zu einer Vielzahl von Herausforderungen, die moderne B2B-Vertriebsteams bewältigen müssen:

• Die Zunahme der verfügbaren Informationen ermöglicht es Interessenten, den Verkaufsprozess selbst zu durchlaufen, ohne dass eine Interaktion mit dem Anbieter erforderlich ist. Dies hat dazu geführt, dass der Einfluss von Verkäufern auf die Entscheidung des Käufers abgenommen hat.
• Vertriebs- und Marketingteams sind nicht mehr so gut aufeinander abgestimmt und oft verwirrt über ihre Rollen im neuen Vertriebsprozess.
• Käufer werden skeptisch gegenüber Marketing- und Vertriebsbotschaften und der Vertrauenswürdigkeit des Vertriebs im Allgemeinen.
• Und soziale Medien und Gleichgesinnte statt Verkäufer haben einen starken Einfluss auf Kaufentscheidungen.

Wie Sie die Herausforderungen des modernen Vertriebs überwinden

Glücklicherweise gibt es Wege, diese Herausforderungen des Vertriebs zu überwinden, und hier sind 3 der effektivsten Wege, die Ihnen helfen, bessere Qualitäts-Leads zu generieren.

Nutzen Sie Sales Enablement, um potenziellen Kunden zu helfen, bessere Kaufentscheidungen zu treffen

Nur weil die heutigen Käufer es vorziehen, selbst online zu recherchieren, bedeutet das nicht, dass sie während des Prozesses nicht mit Ihnen interagieren können.

Genau das Gegenteil ist der Fall.

Sie sehen, B2B-Käufer verlassen sich auf den Inhalt, um sie durch den Kaufprozess zu führen und das Wissen zu erlangen, das notwendig ist, um eine informierte Entscheidung zu treffen.

Und obwohl sie die Informationen leicht finden können, ist es nicht immer die richtige Art von Informationen.

Und hier liegt Ihre Chance.

Erstellen Sie eine Inhaltsbibliothek mit all Ihren Assets, die die häufigsten Fragen beantworten, die Ihre Zielgruppe in den verschiedenen Stadien ihrer Kaufreise stellt.

Wenn Sie eine Inhaltsbibliothek erstellt haben, können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bitten, diese proaktiv mit ihren potenziellen Kunden zu teilen.

Aber welche Art von Inhalten sollten Sie teilen?

Untersuchungen von Live Hive haben ergeben, dass Entscheider viel eher auf Vertriebsmitarbeiter zugehen, wenn diese Fallstudien, Branchenartikel, Verkaufsunterlagen und White Papers in ihren Outreach einbeziehen.

Und wenn Sie immer noch an der Effektivität zweifeln, bedenken Sie Folgendes:

• 95 % der Käufer entscheiden sich für einen Anbieter, der ihnen ausreichend Inhalte zur Verfügung gestellt hat, um sie durch jede Phase des Kaufprozesses zu führen
• 68 % der Kunden haben ein positiveres Gefühl gegenüber einer Marke, nachdem sie Inhalte von ihr konsumiert haben
• 82 % der Käufer haben sich mindestens 5 Inhalte des erfolgreichen Anbieters angesehen
• Und Unternehmen, die Sales Enablement-Strategien entwickeln, gewinnen in der Regel 13.7 % höheren Vertragswert

Nachdem unsere Vertriebsteams begannen, Inhalte aus unserer Bibliothek zu verwenden und sie mit ihrem Netzwerk auf LinkedIn zu teilen, konnten sie einen Anstieg der Reichweite (Impressionen) von 1.600 Ansichten pro Monat auf jetzt mehr als 45.000 Ansichten feststellen!

Perspektiven sehen mehr von unseren Inhalten als je zuvor und da wir die richtige Art von Inhalten teilen, sind wir in der Lage, qualitativ bessere Leads zu generieren.

Machen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zu den Sprechern (und Frauen) Ihrer Marke

Wenn Sie Ihren potenziellen Kunden relevante Inhalte schicken, können Sie mehr Geschäfte abschließen.

Aber das ist nicht die einzige Möglichkeit, Inhalte zu nutzen, um die Herausforderungen des modernen B2B-Vertriebs zu meistern.

Eine weitere Möglichkeit ist, Ihre Vertriebsmitarbeiter als Experten auf dem Gebiet zu positionieren.

Hier ist der Grund dafür:

Wir wissen, dass moderne B2B-Käufer zunehmend skeptisch gegenüber Vertriebs- und Marketingbotschaften sind.

Und dass viele B2B-Käufer mit Vertriebsmitarbeitern interagieren wollen, die auf ihre Bedürfnisse eingehen und ihnen relevante Informationen liefern.

Stellen Sie sich nun vor, wie Käufer über einen Vertriebsmitarbeiter (und im Gegenzug über die Marke, für die er arbeitet) denken würden, der Einblicke und Informationen weitergibt, die für ihre Schmerzpunkte relevant sind?

Ja, Sie haben es erraten – als Experte, der es wert ist, beachtet zu werden!

Hier ist, wie Sie dies erreichen können.

Lassen Sie Vertriebsmitarbeiter Inhalte erstellen und teilen, die hilfreich, informativ und relevant für die Schmerzpunkte des Käufers sind, und erlauben Sie ihnen, Artikel auf dem Blog Ihres Unternehmens zu veröffentlichen (und auf ihrem LinkedIn-Profil zu posten).

Stein Ove Sektnan, Managing Director bei SuperOffice UAB, teilt seit 2014 Originalinhalte auf LinkedIn. Die Inhalte, die er erstellt, decken die Bereiche CRM, Kundenservice, Datenmanagement und Strategie ab – alles im Zusammenhang mit seiner Erfahrung.

Bei diesem Beitrag über Kundenbeschwerden erhielt der Beitrag 46 Likes und 15 Shares.

Basierend auf der durchschnittlichen Anzahl der LinkedIn-Verbindungen (ca. 900) bedeutet dies, dass sein Inhalt von 50.000 Personen gesehen wurde!

Wenn Ihr Vertriebsteam Inhalte erstellt, stellen Sie sicher, dass die Inhalte, die sie veröffentlichen, eine einzigartige Perspektive auf die Herausforderungen der potenziellen Kunden bieten und sie mit umsetzbaren Erkenntnissen versorgen, die sie nutzen können, um die Customer Journey zu durchlaufen.

Vertriebs- und Marketingteams auf ein gemeinsames Ziel ausrichten

Nach verschiedenen Studien kann eine falsche Ausrichtung von Vertrieb und Marketing Unternehmen 10 % oder mehr des Umsatzes pro Jahr kosten.

Dann ist es wiederum nicht so überraschend, oder?

Denken Sie an die typischen Probleme, die sich aus einer falschen Abstimmung ergeben:

• Mangelnde gemeinsame Definition eines qualifizierten Leads, was dazu führt, dass das Marketing Kontakte liefert, die die Vertriebsmitarbeiter nicht abschließen können.
• Keine einheitliche Content-Bibliothek, was bedeutet, dass die Vertriebsteams keine Assets finden können, die sie an die Interessenten weiterleiten können. Und wir haben bereits besprochen, wie wichtig das für den Verkaufsprozess ist.
• Unrelevante KPIs, die nicht dazu beitragen, die Leistung jedes Teams zu verbessern

Zur gleichen Zeit erreichten 56 % der Unternehmen, in denen beide Teams aufeinander abgestimmt waren, ihre Umsatzziele und 19 % übertrafen sie.

Zu den weiteren Vorteilen der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing gehören eine erhöhte Markenbekanntheit, eine Steigerung der durchschnittlichen Geschäftsgröße und des jährlichen Unternehmensumsatzes.

Und wissen Sie, was das Geheimnis ist, um dies zu erreichen?

Nutzen Sie Inhalte, um beide Teams auszurichten.

Untersuchungen von Corporate Visions haben ergeben, dass weniger als ein Drittel der Unternehmen die Vertriebsteams in die Erstellung von Botschaften und Inhalten einbeziehen.

So können Sie beginnen:

• Erstellen Sie eine Content-Bibliothek und bringen Sie die Marketing-Teams dazu, regelmäßig Assets beizusteuern, die die Vertriebsmitarbeiter dann nutzen können, um qualitativ bessere Leads zu generieren.
• Lassen Sie die Marketingmitarbeiter die Vertriebsteams darin schulen, wann und wie sie die Inhalte nutzen können
• Erlauben Sie den Vertriebsmitarbeitern, die Entwicklung neuer Inhalte zu leiten, indem sie ihre Ideen einbringen.
• Veranstalten Sie regelmäßige Meetings zwischen den beiden Teams, um ihre Bemühungen zu koordinieren.

Wir verwenden genau diesen Ansatz bei SuperOffice, wenn es darum geht, Inhalte zu nutzen, um Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen.

Hier ist wie:

1. Marketing erstellt Inhalte rund um eine bestimmte Herausforderung oder einen Pain-Punkt
2. Marketing teilt den Inhalt mit den Vertriebsmitarbeitern
3. Marketing und Vertrieb teilen den Inhalt über E-Mail und soziale Medien
4. Vertriebsmitarbeiter nehmen den Inhalt und erstellen eine PowerPoint-Präsentation, die sie in einem Webinar verwenden
5. Vertriebsmitarbeiter laden alle Leads, die den Inhalt heruntergeladen haben, zu einem Live-Webinar ein

Der Grund, warum dieser Ansatz funktioniert, ist, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht nur den Inhalt nehmen, den das Marketing erstellt hat, und ihn für ein Webinar verwenden, sondern sie nutzen ihn, um Interessenten weiter in den Käufertrichter zu bringen, indem sie spezifische Bedürfnisse ansprechen, die sie haben und die unser Produkt lösen kann.

In der Zwischenzeit hat der Interessent den Inhalt gelesen, an einem Live-Webinar teilgenommen und gesehen, wie unser Produkt seine Herausforderungen löst – das Ergebnis ist ein qualitativ besserer und qualifizierterer Lead für unser Vertriebsteam.

Fazit

Der B2B-Vertrieb hat sich verändert.

Es ist nicht mehr so einfach, darauf zu warten, dass Interessenten zu Ihnen kommen.

Stattdessen müssen Sie proaktiv sein und die Kanäle finden, in denen sich potenzielle Kunden aufhalten, und relevante Inhalte mit ihnen teilen, die ihre Bedürfnisse ansprechen. Außerdem müssen Sie eng mit Ihrer Marketingabteilung zusammenarbeiten und die von ihr erstellten Inhalte als Vertriebsinstrument nutzen, um Interessenten weiter in den Verkaufstrichter zu bringen.

Dadurch bauen Sie stärkere Geschäftsbeziehungen zu Ihren Käufern auf und, was noch wichtiger ist, Sie gewinnen ihr Vertrauen – und das ist der Schlüssel zum Erfolg im modernen B2B-Vertrieb.

Was ist Ihre größte Herausforderung im B2B-Vertrieb?

Verkaufen Sie mehr, indem Sie die Key Performance Indicators (KPIs) messen, auf die es ankommt, und laden Sie unseren kostenlosen KPI-Leitfaden für den Vertrieb herunter.

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